降价的游戏

　　降价素来是颇受消费者欢迎的行为。一则，这是因为消费者可以花更少的钱买到质量同样甚至更好的商品。二则，厂商也很高兴，因为销售量可以比平时成倍增长，薄利多销创造的利润不一定比高价暴利少。

　　但在中国这样的汽车市场上，降价却成了一件无人叫好的尴尬事。中国车市降价现象，可谓怪相连连：有上市刚一个月就降价的新车，有一降就是10万的高台跳水，甚至还有明降暗升的假降价。如此种种，让人眼花缭乱，苦不堪言。

　　不久前，雅阁和君威相继宣布降低售价，便是一例。但这段时间以来，很多经销商均向媒体表示，消费者对此反应冷淡，销售状况并没有发生太多变化。

　　有业界高明者不难发现，雅阁和君威从2004年底开始，市场零售价就远远低于厂家指导价格了。此次厂家宣布的市场指导价，虽然比以前低了不少，但实际上却高于真正的零售价，这便是消费者在这场没有任何受益的价格游戏中无动于衷的缘由罢了。

　　不过，业内诸多营销专家一致赞同，中国车市正处在一个起步阶段，还需要培养和引导，盲目的价格战往往容易导致市场不规范发展。与国外发达车市有规律的降价相比，中国车市降价显得不够理性。

　　有部分消费者的话就更直白，“刚买车没几天，厂家就宣布降价，几万块钱凭空蒸发了。”即使没有买车的消费者也对降价颇有微辞，降这么快？再等等说不定还会降呢！明明是厂家让利的降价行为，结果既伤害了老顾客的经济利益，又引发了潜在用户的持币待购情绪，可谓是弄巧成拙。

　　增值与获利

　　从消费者的利益出发，花钱买到物有所值的商品就是划算的交易。如果在花同样成本的基础上，厂商可以给消费者提供更多的价值，这就是造福消费者的超值服务了。

　　在中高档车市上，帕萨特一直是国内领军品牌，后来雅阁和别克相继进入市场，形成激烈竞争的格局。2005年车市开局不久，雅阁率先宣布降价，别克在巨大的市场压力下，被迫迅速跟进。在这种局面下，很多业界人士都猜想帕萨特应该也会顺应形势降价。但是，出乎人们意料的是，帕萨特在纷乱的价格战面前选择了保持价格不变的策略。

　　有业内人士在揣摩，帕萨特将推出拥有更多配置的2005年新款车型，让消费者花同样的成本获得更多的价值。“这是保持自身产品竞争力、保护消费者利益的周全之策。”

　　与其他同类车型售价高于国际售价不同的是，帕萨特从一开始就以低于国际售价的价格服务中国消费者，因此无论其他车型的价格如何变动，帕萨特的售价始终都具有竞争优势。从国内外市场来看，在中高级车型中，保持售价不变也是维护车型终身价值的正确举措。

　　与快速消费品不同，车是人们生活中的大件消费品。消费者在买车时不仅要非常看重对类似车型之间的售价差别，同事也更不能忽视用车时的成本差异。

　　业界普遍认同，德系车往往比日系或美系车型售价略高，但这丝毫不防碍消费者对德系车的青睐。“原因就在于德系车品质优秀，更少的故障使得人们在用车时节省了成本。”

     (作者：新浪青年汽车论坛评论员 杨仕省)