新车卖不动了怎么办？降价、促销、试驾、优惠、抽奖……能想的差不多都想了，但是，并未引起太多人的兴趣。正当经销商苦恼于汽车不好销售的时候，一些专卖店开始尝试二手车置换业务并从中尝到甜头。

　　卖旧换新很方便

　　魏先生于1997年3月份买了一辆桑塔纳旅行车，至今已开了7年多，一直想换一辆更好的车。前两天他来到已经开展二手车置换业务的上海大众页川经销店，他看上了上海大众帕萨特B5。经过专业评估师对他的旧车进行全面的检测，确认了该车无明显碰撞，机械性能良好，核实了该车的各类手续后，双方最终确认了3.8万元的旧车价格。魏先生所购帕萨特轿车价格合计为24万元，减去旧车3.8万元后，实际需要支付20.2万元。当场办手续，当场交钱，第二天中午魏先生就把新车开走了，而卖旧车的所有手续都由经销商代办。

　　通过经销商，记者找到了魏先生。魏先生告诉记者：早就打算换车，但因为不愿意和旧车经纪人打交道，所以迟迟没换，听说4S店也开展了这项业务就过来看一下。没想到他们的服务很规范，价格也公道，而且省去了自己的很多时间和过程。

　　“如果置换能扩大到所有品牌，那就更方便了。”魏先生最后说。

　　置换品牌并不多

　　据了解，目前已经开展二手车置换业务只有上海大众、一汽大众、上海通用、一汽奥迪等4家。而且每家置换车辆仅限于自己品牌，消费者没有太多的选择性。

　　记者以消费者的身份将电话打到雪铁龙、丰田、日产、吉利等专卖店，得到的答复是还未开展此项业务。

　　就此问题记者咨询了北京市旧机动车交易市场的副总经理刘桦林先生：品牌专卖店之所以迟迟未开展二手车置换业务，与其销售策略和对二手车的了解有很大关系。相对说来，新车销售更容易一些，经过主机厂的培训就可以了，价格基本是固定的。而二手车则不同，最重要的就是价格和性能，同一车型就有十几款，如果弄不明白，很容易“看走眼”，不仅不能挣钱还可能赔钱，这种情况并不少见。

　　优势：旧车质量有保障

　　相对于旧车市场来说，一般在4S店成交的二手车质量可信度更高。“第一，我们不会做假，更不会翻新，第二，维修服务是我们的优势，一般的小毛病我们随时就修了。绝不会让一辆带‘病’的旧车从我们手中出去。”大众页川负责二手车业务的谢铮告诉记者。

　　而据记者了解，一些经营二手车的经纪公司仅会把收上来的旧车进行表面的“整容、做新”，对车的性能不负责任，如此，一般消费者根本就看不出来。

　　劣势：价格把握不准确

　　4S店的主营业务毕竟是新车销售，不可能投入太多的人力、物力专心搞二手车，而二手车的价格又是随时变动的。有时因价格把握不准结果导致自己高收低卖，“赔了时间又赔钱。”同样，4S店置换二手车还存在消费者认同的问题。在采访中，就有消费者向记者反映：厂家的置换都是在4S店进行，而我们最关注的就是旧车的估价问题。目前，买旧车的是4S店，估价的也是4S店，卖新车的还是4S店，这样既做“裁判员”又做“运动员”，对消费者似乎不公。但无论如何，4S店做二手车毕竟比车贩子可信度要高，如果置换二手车我会选择4S店。

　　出路：既有联合又有分工

　　既要收旧车又要卖新车，既要让消费者满意，又要扩大企业影响，有没有双赢的路可走呢？答案是肯定的。同样是这家4S店，在经历了几次交易后渐渐品出了合作与分工的重要性。这位负责人透露，现在他们再做二手车置换都离不开旧车经纪公司，通常的做法是新车厂家会找一、两家信誉很好的旧车经纪公司合作，或者干脆在旧车市场租下一家店面干起了“前店后厂”的生意。

　　“如此一来，分工明确了：4S店收购旧车的费用由4S店或者旧车经纪公司出，消费者置换的新车由4S店提供，节省的是消费者的时间、精力；旧车经纪公司赚的是旧车买卖的差价，4S店则卖出了新车拉住了客户。”看来，谢铮在二手车置换方面已经尝到了甜头。

　　商报记者 马元月 J015