降价：一场没有赢家的游戏

　　从传统的营销意义上讲，降价一向是受人欢迎的行动。消费者无疑是最高兴看到降价的，因为他们可以花更少的钱买到同样多甚至更多的商品。厂商也很高兴，因为销售量可以比平时成倍增长，薄利多销创造的利润不一定比高价暴利少。

　　但是在刚刚兴起的中国汽车市场上，降价却成了一件无人叫好的尴尬事。纵览中国车市的降价现象，可谓怪相连连：有上市刚一个月就降价的新车，有一降就是10万的高台跳水，甚至还有明降暗升的假降价。日前，雅阁和君威相继宣布降低售价。但这段时间以来，很多经销商表示，消费者对此反应冷淡，销售状况并没有发生太多变化。经记者了解，原来雅阁和君威从去年底开始，市场零售价就远远低于厂家指导价格了。此次厂家宣布的市场指导价，虽然比以前低了不少，但实际上却高于真正的零售价，消费者在这场没有任何受益的价格游戏中无动于衷，也就情有可原了。

　　很多营销专家认为，中国车市正处在一个起步阶段，还需要培养和引导，盲目的价格战往往容易导致市场不规范发展。与国外发达车市有规律的降价相比，中国车市降价显得不够理性。用一位消费者的话来说，我刚买车没几天，厂家就宣布降价，几万块钱凭空蒸发了。没买车的消费者也对降价颇有微辞，降这么快？再等等说不定还会降呢。明明是厂家让利的降价行为，结果既伤害了老顾客的经济利益，又引发了潜在用户的持币待购情绪，好事反而成了伤心事。

　　增值：让用户真正得到利益

　　从消费者的利益出发，花钱买到物有所值的商品就是划算的交易。如果在花同样成本的基础上，厂商可以给消费者提供更多的价值，这就是造福消费者的超值服务了。

　　在中高档车市上，帕萨特一直是国内领军品牌，后来雅阁和别克相继进入市场，形成激烈竞争的格局。2005年车市开局不久，雅阁率先宣布降价，别克在巨大的市场压力下，被迫迅速跟进。在这种局面下，很多业界人士都猜想帕萨特应该也会顺应形势降价。但是，出乎人们意料的是，帕萨特在纷乱的价格战面前选择了保持价格不变的策略。

　　据上海大众有关人士解释，帕萨特将推出拥有更多配置的2005年新款车型，让消费者花同样的成本获得更多的价值。这既是保持自身产品竞争力的有力举措，更是保护老客户利益的周全之策。与其他同类车型售价高于国际售价不同的是，帕萨特从一开始就以低于国际售价的价格服务中国消费者，因此无论其他车型的价格如何变动，帕萨特的售价始终都具有竞争优势。从国内外市场来看，在中高级车型中，帕萨特以其优秀品质始终保持了高于其他同类车型的二手车价值，保持售价不变也是维护帕萨特终身价值的正确举措。

　　产品＋服务：买车的综合考虑

　　与快速消费品不同，车是人们生活中的大件消费品。很多人在买车时对几款类似车型之间的售价差别非常看重，却忽视了用车时的成本差异。

　　在国际市场上，德系车往往比日系或美系车型售价略高，但这丝毫不防碍消费者对德系车的青睐。原因就在于德系车品质优秀，更少的故障使得人们在用车时节省了成本。

　　据上海大众有关人士透露，为了让车主享受到更多的利益，上海大众将推出全新的服务品牌体系，并围绕服务品牌制定服务营销战略，逐步搭建服务营销的“资源平台、信息平台、沟通平台”三大平台。在逐步完善上海大众服务营销体系的同时，推出多种形式的服务延伸产品，包括销售服务、售后服务、二手车服务、上海大众俱乐部等等，从而在整个产品生命周期中给用户提供更多个性化价值。

　　作为上海大众的旗舰产品，帕萨特一向体现了德国大众车系严谨优质的造车理念。自2000年投放市场以来，帕萨特延续了国际成功经验，以最大的销量和保有量在国内中高级车市保持领先优势。帕萨特车主俱乐部也汇聚了国内众多优秀的政工商界精英，成熟、内敛、重视品质正是帕萨特与他们的共同理念。面对这样精益求精的车主们，帕萨特有什么理由不去追求最理想化的价值呢？