^{卖车者的风险越来越大。本报记者康亚风摄}

　　2004年激烈的市场竞争使得出局者的命运显得有些凄凉。部分大的汽车有形市场已经撑不住纷纷转行。2004年下半年，亚市退出了“金源亚市”的汽车超市计划；而在此之前，以做进口车为主的王府井名车港也关门大吉；亦庄经济开发区经开汽车广场职能也改为会展中心，号称投资10亿元的“汽车基地”退出整车市场，改为配件、用品市场。北京市流通协会的统计表明，2004年北京新增汽车经销商399家，而经工商注销的却有487家。

　　资金向畅销品牌转移

　　北京市流通协会的统计数据表明，2004年全年，北京市汽车销量5000辆的销售企业仅有一家，大部分企业年销量在3000辆以下。其中500到1000辆销量的企业93家，100辆到500辆销量的企业242家，而年销量小于100辆汽车的竟然超过800家。如此算下来，也就是2004年在全北京有销售业绩的1308家汽车企业里，60%以上一个星期卖不了两辆车。

　　在北京，一个大的汽车经销集团同时把中华和福特品牌店变卖出去。早在去年，媒体间就充满了中华店关门的报道。在北京这个汽车消费比较成熟的城市尚且如此，更何况在其他一些省会城市和边远地区。据媒体报道，长春的一位经销商称：“不仅是沿海城市，现在大家都在抱团，把几个品牌放在一起卖，把资金向走得好的品牌转移。吉林的一个大经销商已经转卖了三个品牌，先是奇瑞，后是哈飞、昌河，现在改卖千里马了。”

　　经销商利润严重下滑

　　业内人士认为，2004年市场的主要问题是汽车供过于求引发的过度市场竞争。生产厂对经销商的管理办法和奖励政策打乱了自己的价格管理体系。生产厂与经销商过高期望值与市场实际情况的强烈反差。市场的症结不是消费者的持币待购，而是经销企业利润下降。

　　北京中联汽车交易市场总经理张超在接受记者采访时表示，4S专卖店如果不核算其维修和配件供应的功能，只计算其销售和服务的功能，其土地摊销费用、展厅折旧费用及各项物业管理费用，总计大约每年200万元以上（北京地区）。如果不算广告及人工等费用，一个月的开销在17万元左右。

　　如果以目前销售一辆车只有平均5000元左右利润的话，每个月必须卖掉34辆车才能不亏。而按照去年的数据，60%以上一个星期卖不了两台车，这个销量明显达不到盈利点。

　　本版撰文本报记者吕惠敏

　　■行业

　　视点经销商抱团抗风险

　　深圳汽车经销商商会首次试水

　　在北京市场，有报道称26家有形汽车市场中除亚运村、北方和中联这三家老牌市场拥有稳定而充足的驻市商户群外，其余绝大多数汽车市场都面临招商不利或者干脆无商可招的境遇。经开国际汽车会展中心和王府井名车港就是鲜明的例子。

　　目前绝大多数经销商和厂家的关系有点类似于“下属”和“领导”的关系，厂家为了完成销售目标要压库存给经销商，后者不敢说“不”字。在厂家和经销商地位不完全平等的情况下，经销商需要成立地区性的民间组织来与厂家进行博弈。

　　深圳在这方面已经开始了尝试。2004年12月28日，深圳汽车经销商商会得到深圳市政府有关部门的正式批复，宣告成立，至此由48家深圳汽车经销商联合发起的民间社团组织———深圳汽车经销商商会将深圳汽车经销商整合在一起，为发展深圳的汽车市场而共同努力。

　　在美国和欧洲等成熟的汽车市场，类似于经销商联合会等的代表经销商利益的共同体组织发展方兴未艾，而且他们在与厂家、政府部门的谈判中形成了合力。例如，在美国，厂家的一个希望通过电子商务的形式销售汽车的想法就因为经销商协会的极力反对而泡汤了。

　　■记者观察

　　厂家需重建经销商信心

　　由于长期形成的在与经销商的关系中，厂家一直占主动位置，所以在新的市场形势下，也应该由厂家主动进行调整。

　　上海通用市场部有关人士在接受记者采访时认为，“经销商很重要，我们要加强与他们的沟通。经销商赚钱，我们才能赚钱。不能确保经销商的收益，厂家就没有未来。”而一汽丰田总经理古谷俊男在谈到2005年的新战略时认为，“一汽丰田销售将继续秉承丰田的‘用户第一、经销商第二、厂家第三’的经营理念，通过与经销店共同致力于提高客户满意度的工作，谋求公司与经销商的长远发展。”在去年的市场情形下，经销商变成厂家的蓄水池，“厂家一有压力，就往这里排水。现在几乎所有的池子都满了。”许多经销商对此颇多抱怨。去年媒体上都出现了很多厂家压库给经销商的报道。一位业内人士认为，“由于前期的市场虚火导致产量和销量的脱节，进一步导致了大量的库存。在国外，很多厂家是以产定销，避免了盲目生产的局面。

　　可在中国，一方面市场增长快，不可能做到以产定销；另一方面，由于大的汽车厂家都是国企，需要政绩，所以，产能只能是年年攀升，谈不到以产定销。”去年厂家拼命给经销商压库某种意义上僵化了二者之间的关系，从去年第四季度以来，就出现了经销商拼命降价销售以消化库存，今年年初又把价格调回的事情。这种行为使消费者“有些看不明白”。频繁的价格调整对汽车品牌塑造和厂家的形象都大为不利，而且又可能导致消费者的进一步持币观望。“患难见真情”。

　　南京菲亚特商务部总经理叶良侠表示，目前重建经销商信心很重要，“一个比较艰难的市场里培育出的销售队伍和经销商才是经受得住考验的。”