近来人们在街头可以越来越多地看到一款叫千里马的轿车，去年这款车的产销率达到了百分之百，一跃成为国内1.3-1.6排量经济型轿车销量排行榜的老大位置。于是，媒体开始注意生产它的企业——东风悦达起亚(以下简称“悦达”)，这家企业的管理者也会被记者不断地问到“为什么你们的发展速度这么快？”“能不能说说你们的‘卖马经’？”

　　带着同样的问题，五.一节前夕本报记者采访了该公司总经理郑达玉和副总经理李春荣。两位管理者传出的信息让人多少有点吃惊——悦达不仅要继续当中国经济型轿车的老大，而且开始进军MPV高端市场，并将很快进入中级轿车市场竞争，在不久的将来，悦达将在竞争中成为中国汽车行业排名前10的企业。

　　悦达凭什么有这么大的口气？它有可能进入中国汽车企业前10名吗？

　　“成功的最重要因素就是产品”

　　也许是出于商业上的考虑，郑达玉并不愿意过多地谈悦达“卖马经”的精髓到底是什么，但他承认，首先，一个快速成长的企业必然要有成功的产品支撑。他说千里马在投入中国生产之前，起亚公司曾对中国市场状况和用户的需求进行了详细研究，根据研究结果，对千里马的原型车进行了多项技术改造，使之能够真正适合中国消费者的需要。其次，一个好产品还要有令消费者感到满意的的性价比。

　　李春荣则更愿意用数字说话。他列举的数字包括：2001年全年销量6671台、2002年20368台、2003年510800台，2004年董事会的目标是71000台，对外号称80000台。“我们的产品原型是1999年美国的雅坤，根据中国的道路状况进行了六大方面、300余项的改进后引进的。这个产品在150多个国家和地区将卖出140万台，是一个非常成熟、可靠性很高的产品。所以，千里马有三大卖点，造型时尚，动力性好，性价比高。”

　　“确保价格上的竞争力才能生存”

　　郑达玉认为，在世界汽车领域，谁能确保企业竞争力——包括价格竞争，谁才能生存。在中国也不例外。

　　中国汽车市场去年至少经历了三次以上的降价潮，但悦达从来没有降过价，虽然今年初04款千里马的定价降低了，但郑达玉说这是因为生产管理成本降低了。“在管理方面，办公的打印纸要两面使用，用水、用电等方面也都制定了严格的规定；在生产方面，在保障产品质量的前提下提高整车国产化，并协调配套厂商消除生产中的不合理因素，以提高生产效率。”

　　不过，郑达玉也承认尽管悦达一直坚持不降价，但面临其它品牌不断降价的压力，仍然让他们有种透不过气来的感觉。他说，在材料方面，由于从去年以来钢板的价格大约增长了70%，化学品增长了60%，其它相关材料增长了30%，因此，使悦达的生产成本总共增加了大约8%。“据我了解，大部分工业企业的制造成本都应该占整个生产成本的70%以上。对于我们这样一家生产经济性轿车的企业来说，只有达到这个标准，产品才有竞争力。如果是生产MPV或者中大型轿车，可能就会不一样了。”

　　“虽然现在我们的销售一直保持大幅增长的态势，但我不敢保证这种情况会延续很久，很多竞争对手都在大幅度降价，过一段时间我们可能要面临更困难的情况。虽然如此，我们仍不打算降价，因为我们的产品适合中国市场，是消费者需要的。起亚品牌的号召力虽然不如三菱、通用、福特那么强，但很多消费者对韩国产品有亲切感，这是因为我们的产品品质优良，因此，我们没必要在没有降低生产成本的时候非通过降价的手段以得到市场份额。”

　　但在竞争环境更加恶劣的背景下，千里马还想要维持原来的价格，就必须降低成本，因此，他们今年的降本目标是7%。从生产成本增长8%和降低成本7%的简单关系看，对于今年千里马的降价预期，消费者的希望可能不会太大。

　　“中国客户很聪明，花10万元买东西需要慎重思考”

　　郑达玉告诉记者，悦达每季度都要进行市场调查，根据调查结果，2003年，赛欧是千里马的首要竞争对手，其次是嘉年华、西耶纳和飞度。但是，在千里马刚上市时，悦达确定的对手并不是赛欧，而是西耶纳，因为从设计、配置等方面看它应该是，但是从后来的实际市场表现上，即西耶纳与千里马的销量上相比，西耶纳落后了，因此，今年以来赛欧就成了竞争对手，“但现在赛欧虽然已经多次降价，但是销量还是不能对千里马形成威胁”。据统计，今年1-4月份千里马共销售了26000台，是经济型轿车中销量第一的品牌。

　　让人奇怪的是，经济型轿车一般在强调自己性价比的同时，还强调出身和历史，但千里马似乎从来不这样宣传，却得到消费者广泛的认同。郑达玉认为关键是千里马在消费者中流传的“口碑”。

　　郑达玉说，中国的消费者很聪明。对他们来说，花10万元买东西是很重要的事，是需要慎重思考的。“我们在定期的市场调查中问客户，为什么买千里马？30%以上的人说是朋友介绍推荐的。为什么用户会推荐千里马呢？因为用户在开车时很放心，不会经常发生小毛病。在刚开始销售千里马时，我们也强调性价比，但在大量用户使用后，发现车辆没有发生毛病，维修费用又很少，于是就有了较好的市场口碑。”“悦达的服务宗旨是给客户很大的感动，我们公司还很小，但在提升客户满意度方面，我们不介意多花钱。”

　　在树立市场口碑方面，悦达花了多少钱不得而知，但直到今天仍在消费者中流传的关于捷达的口碑，的确让捷达受益匪浅。

　　“如果安于现状，将无法面对激烈的市场竞争”

　　悦达的战略意图远不止经济型轿车市场，在已经推出嘉华进军高端MPV市场的同时，很快还将生产一款“欧迪玛”(音译，目前尚未定名)的中级轿车进军中高级轿车市场竞争。

　　郑达玉说，如果你是一个来自乡下的学生，要想在成绩上超过城里来的学生，只有更加努力。“我们就好比乡下学生”。

　　过去一两年内，国内MPV市场竞争非常激烈，但利润也同样可观。悦达生产的嘉华瞄准的是高端市场，这个市场上的竞争对手应该是GL8和奥德赛，但郑达玉认为奥德赛并不是嘉华的竞争对手，只有GL8才是，“因为MPV的座位是可以从前排走到后排的，而奥德赛不行”。但即使承认GL8是竞争对手，郑达玉也有些不服气：“如果说GL8是公务舱，那嘉华就可以称为‘专机’”。

　　“中国的消费环境越来越好，我的意思是说有竞争产品才能更好。如果GL8和嘉华面对面进行比较的话，应该说嘉华占了很大的优势，唯一的缺陷就是品牌不如通用。但现在的消费者更关注产品本身，耐久性、舒适性、安全性、动力性是不是出色，服务是不是到位，这才是产品成败的关键。”郑达玉透露，嘉华6月份上市，销售目标15000台，销售区域靠近沿海地区和大中城市。

　　对于悦达为什么非要进入中级轿车市场竞争，郑达玉表示，东风悦达起亚是一家年青的企业，而中国的汽车产业发展速度很快，任何企业如果只安于现状，都将无法面对激烈的市场竞争。为了跟上中国汽车发展的速度，悦达需要扩展产品线。另外，有现代起亚技术支持，有市场需求，为什么不做？“经济型轿车只是我们产品线中的一个组成，只要中国消费者有需要，而我们又有能力开发生产，我们就都会去做。”

　　但他没有说出的是，经济型轿车已没有多少利润可图，而中高档轿车在中国仍然有更大的利润空间。

　　李春荣的回答则带有结论性：悦达是2002年7月30号批复成立的，“我第一天上任就提出8个字：诚信、理性、持续发展。为了这8个字，我准备了3个月。”诚信就是说话算数，说得到就要做得到；理性就是要按照市场规律办事，按科学规律办事；持续发展是说不要干一锤子买卖，要建造百年老店。

　　也许东风悦达起亚真的在不久的将来能够进入中国汽车企业前10名？(本报记者董小荣)