江苏盐城——著名的新四军抗日根据地，著名的南北鹤群迁途栖息地。如今，这里产生了一个著名的汽车制造企业——东风悦达起亚汽车公司。

　　1991年是集团成立的年代，也是兼并盐城汽车总厂的时候，从此，悦达开始生产韩国起亚技术的轿车普来特，但是由于各种原因使得悦达起亚步履维艰，集团总裁胡友林果断决定让出股份，扩大合作。对象是中国三大汽车集团的东风汽车公司，当时资产总额约500亿元，在国内拥有“东风汽车”和“东风科技”两大上市公司，技术和管理实力雄厚。

　　江苏悦达集团是全国300家国有控股重点企业之一，主营公路交通、能源开发、机械汽车、金融贸易业务。在上海、香港分别拥有上市公司，具备很强的资本运营能力。

　　起亚自动车株式会社是韩国现代汽车集团的控股企业，年产100万辆以上，具有国际品牌和设计研发的独特优势。

　　2001年11月27日，各方在北京草签协议，确定新的合资公司的框架，方案获得国家经贸委批准。东风悦达起亚汽车有限公司合营期限为三十年，其股权比例为：中韩双方各占50%，其中东风占25%、悦达占25%。公司投资总额增加到9800万美元，注册资金增加到7000万美元，初期设计年产能5万辆，后为年产目标15万辆。

　　郑达玉这个曾经当过韩国陆战队的士兵，现在是东风悦达起亚的总经理。他先后在起亚海外公司任职数年，有着丰富的商场实战经验，与东风、悦达的合作使他更加了解中国改革开放的进程是如此之快。他说：“中国的发展潜力非凡。”

　　我们的交谈是在盐城东风悦达起亚汽车公司的新办公楼里进行的。

　　一

　　问：今年是东风悦达起亚降低成本的关键年，企业有什么目标？

　　郑总：在世界汽车行业，谁能确保企业竞争力，包括价格竞争力，谁才能生存。这是个很重要的话题，如果企业没有这个竞争力就工作没法进展。

　　去年中国汽车市场有过三次以上的降价潮，但我们一次也没有参与。

　　今年年初04款千里马的定价降低了，这是由于我们实现了成本的降低。

　　为降低管理成本，东风悦达起亚办公打印纸要两面使用，我身上这件工作服也是三年前拿到的。另外，在用水、用电等方面也都有严格规定。

　　从生产上来讲，在保障产品质量的前提下，提高整车国产化。与此同时，协调配套厂商，消除他们在生产中的不合理因素，提高生产效率，从而降低成本。

　　在材料方面，由于钢板的价格今年增长了大约70%，化学品增加了60%，相关材料增长了30%，所以今年的竞争环境更加恶劣，在这样的状况下，我们保持原来的价格就要降低成本。目前，东风悦达起亚使用的钢板是进口起亚下属企业生产的，大约占80%，和他们谈的是优惠价格。

　　在能源上，原来涂装生产中烘干用的是柴油，现在使用天然气，既清洁又降低了成本。

　　问：钢材涨价使生产成本增加了多少？

　　郑总：直接反映到制造成本上可能是8%。但我们与上游厂家的长期战略关系可以使我们消化一部分。

　　问：今年东风悦达起亚有没有降价的打算？

　　郑总：没有。

　　问：管理成本在整个成本中占了大概百分比是多少？

　　郑总：据我了解，由于会计标准不同，管理费的范围也不一样，我们公司整个的营销费用都会算作管理费。我以制造成本所占比例来说明一下。

　　制造费用在东风悦达起亚整个生产成本中占了70%，据我了解大部分工业企业的制造成本都会占整个生产成本的70%以上。对于跟东风悦达起亚一样生产经济性轿车的厂家来说，只有占70%以上，产品才有竞争力。如果是生产MPV或者中大型轿车所占比例可能会不一样。

　　问：东风悦达起亚以后是否会一直生产起亚的产品，是否会引进现代的产品？

　　郑总：现代公司和起亚公司的很多产品是同一平台生产，可以互换的，这在产品研发阶段就有所体现。

　　现代起亚汽车研究所负责现代起亚车型的研发设计，是现代和起亚共用的，研发设计人员都是一样的，所以有很多是同一个平台的产品在不同的地点生产。比如现代的索纳塔和起亚的OPTIMA就是同一个平台生产的。

　　美国的汽车历史已经有110年了，韩国起亚的历史有60年，现代有40年，当起亚的产品在市场上受到好评的时候，现代公司才成立。

　　问：公司的核心竞争力是什么？公司的营收状况对地方经济发展有什么贡献？

　　郑总：东风悦达起亚的核心竞争力是产品，产品适合中国市场，是消费者需要的。

　　起亚的品牌虽然没有三菱、通用、福特的强，但是很多消费者对韩国产品有了亲切感，这是建立在产品的优良品质上。

　　现在东风悦达起亚的销售情况一直是大幅增长的态势，但是现在很多竞争对手大幅度降价，过一段时间我们可能要面临很困难的情况。虽然面对很大压力，但我们会尽力保持经济性轿车销售第一的位置，毕竟消费者是认可我们的产品的，为了用户我们一定会做好，我们也有这样的信心。

　　去年在盐城的税收中，东风悦达起亚占了30%。现在盐城飞速发展，工业企业、合资企业的数量很多，规模也都不小。

　　二

　　问：您认为千里马并的取胜之道是什么？

　　郑总：客户是很聪明的！对中国的客户来说，花10万元买东西是很重要的，是需要慎重思考的。我们在定期的市场调查中，问客户为什么买千里马，30%以上的人说是朋友介绍推荐的，因为他们在用千里马，反映很好，开车时很安心，很放心，不会经常发生小毛病。

　　在刚开始，我们的优势是性价比好，有大量用户在使用后，我们的优势就是用户的良好口碑了。

　　东风悦达起亚的宗旨是给客户很大的感动，感动服务是宗旨，为提升客户满意度，我们不介意多花钱。

　　问：东风悦达起亚给自己设定的竞争品牌是谁？

　　郑总：公司每一季度都要进行市场调查，根据市场调查的结果，去年赛欧是我们的首要竞争品牌，其次是嘉年华、西耶纳、飞度。

　　在千里马刚刚上市时，我们定的主要对手并不是赛欧而是西耶纳，因为从设计、配置等方面看，它应该是，但是从实际的市场表现上并不是如此。我认为在品牌竞争中，谁的服务好谁就会是胜者。

　　问：嘉华车有哪些优势？

　　郑总：2月份在黑龙江做耐寒测试，测试的结果是嘉华的各项性能都很好。就类似公务舱和专机的区别。

　　现在中国的消费环境越来越好，竞争品牌越来越多。但是我认为，现在的消费者更关注产品本身，耐久性、舒适性、安全性、动力性是不是出色，服务是不是到位，这些是产品成败的关键。比如说，大城市里面的学生和一个乡下学生，如果你站在乡下学生的立场想要赢城里学生，就只能认真学习，我们就好比乡下学生，要赢GL8的话就是认真学习，我们的服务、产品要比他们做的更好。

　　问：今年嘉华计划销售多少辆？销售区域在哪里？

　　郑总：嘉华会在6月份上市，我们的销售目标是15000台，我们的销售区域应该是靠近沿海地区和大中城市。

　　问：进口嘉华的发动机现在是2.5V6的，东风悦达起亚生产的嘉华会采用3.0排量的发动机吗？在噪音方面有什么措施吗？

　　郑总：根据千里马的销售情况看，千里马的客户都说千里马动力好，在中国很多地区的市场需求中，也表现了对动力性的重视和追求。我们根据市场调查研究，根据中国的道路状况和人们对MPV的使用需求、环境的分析，在即将推出的嘉华上配备的是排气量3.5V6的发动机，这是其它MPV无法赶上的。因此嘉华的动力性相当强。嘉华是专门设计的MPV车型，不同于从轿车或轻客演变而来的车型，在车辆设计的时候，充分考虑到了动力性、安全性和舒适度的配合，包括了降低噪音的措施，如发动机有独立框架结构支撑等。

　　三

　　问：东风悦达起亚和经销商之间的杠杆利益是什么？

　　郑总：如果没有良好的专营店支持，东风悦达起亚的推进速度也不会这么快，我们是靠好产品和好专营店两方面取得的成功。

　　东风悦达起亚给专营店的返利比起竞争品牌要高。因为专营店是在为我们销售，没有他们的努力，我们不可能达到现在的销售业绩。去年在其他竞争品牌2-3次的降价冲击中，我们从来没有降价，在年底时，我们经销商的销售压力确实很大，就是在这个时期，我们对经销商的支持和投入力度是最大的。

　　问：东风悦达起亚在专营店的设立上，有什么规则？

　　郑总：设立一个专营店有很多条件，专营店在硬件、服务软件的建设上都有很多要求，每个地区的专营店的数量会根据当地销售情况而定，两家专营店的距离应该在5公里以上。

　　四

　　问：是什么原因使东风悦达起亚能够快速发展？

　　郑总：对于企业，特别是汽车厂家来说，最重要的是产品。企业的快速成长必然需要成功产品的支撑。比如千里马，在投入中国生产之前，我们对国内市场状况和消费者需求等进行了详细的研究，根据研究结果，对产品进行了300多项技术改造，使千里马成为真正适合中国消费者需要的产品。

　　再有是产品性价比，很多人看到我们的产品以后都说非常好，让他们很满意。

　　第三个因素就是服务，东风悦达起亚虽然还小，但是一直强调以客户为中心的服务理念，在公司、专营店的所有员工都以此为工作重心。公司全力打造售后服务体系，在维修技术、服务技巧等方面加紧培训，创造了优秀的服务平台，为产品提供了保障。

　　第四是有效地运用管理资源，利用每个股东的资源结合他们的优势共同做好东风悦达起亚。这些是我们快速成长的原因。

　　问：东风悦达起亚要进入中高级轿车市场是出于何种发展考虑？

　　郑总：东风悦达起亚是一个年青的企业，中国的汽车发展速度是很快，任何企业如果只是安于现状，都将无法面对激烈的市场竞争，为了跟得上中国汽车发展的速度我们需要扩展我们的产品线，去做中高级轿车和MPV等车型。再者，我们有现代起亚的技术支持，还有很多中国市场需要的、市场前景很好的产品没有引进，我们为什么不做呢？关于经济型轿车，只是我们产品线中的一个组成，中国消费者需要什么车型，我们有能力开发生产的，就都会去做。

　　(祝虹)