酝酿一年之余，国内最大的民营汽车企业———长城汽车终于决意绕道国内A股，奔赴香港H股。

　　11月24日，由长城汽车高管和承销商法国巴黎百富勤组成的长城上市路演团已经奔赴香港。根据计划，长城的首次推介会于11月27日将在香港进行，随后还将奔赴新加坡、欧洲、美国等国进行五站路演。正式挂牌的时间预计在12月中旬。

　　24日，长城集团总经理王凤英，在接受本报记者采访时表示：“目前还只到路演的阶段，关于每股价格、拟发行数量、总股本金额等情况，目前还无法确定。”对于不久前香港媒体披露的“长城计划在H股募集5亿港元资金”的说法，坚决予以否认。

　　据记者从香港方面获得的消息，此次长城上市香港H股，计划募集资金在1.5亿～2亿美元之间，其中90%配售给机构投资者，10%公开招股。公开招股时间将在12月初。

　　联手百富勤

　　2002年年底，长城与南方证券分手，转邀巴黎百富勤做IPO的保荐人兼牵头经办人，香港上市的计划就此定锤。

　　对于长城选择百富勤作为上市承销商，有业内人士认为，“百富勤是一家在东方文化环境中成长起来的投资银行。在项目运作上BNP百富勤并不具有更为先进的技术优势，但是对企业的包装上市是BNP百富勤的强项。这正是长城汽车所需要的。”

　　百富勤是最早替红筹、国企在融资市场进行上市集筹活动的投资银行之一，已有多达13年的经验。由于许多中国企业最早正是通过百富勤进入国际资本市场，百富勤在大中华市场累积了多年的经验和政府关系。民营性质的长城汽车显然钟情这样背景的承销商。

　　来自保定市政府的消息，这次上市所募的资金将全部用于长城新厂区扩建和新产品开发。目前在建的长城汽车新厂区扩建项目，总投资8.8亿元以上，作为河北省重点工程、保定市一号工程，规划设计除了车架、冲压、焊装、涂装、总装等现代化的生产车间外，还设有研发及试制的部门。一期工程将于2004年第四季度投入试生产，明年长城将有三种新车型再次投放市场。

　　魏建军的另类生存术

　　身处汽车的流金岁月，用13年时间一手缔造了中国第一大民营汽车企业长城集团的魏建军，此前一直不为人所知。随着长城香港路演的开始，魏建军作为长城董事长将从台后走向幕前。

　　“很多人都知道中国民营汽车的代表是李书福和吉利，并不知道长城汽车其实比吉利还要大，在行业内出名还要早。”今年8月12日，一向低调的魏建军面见记者，决定为“谁是中国第一汽车民企”正本清源。

　　1984年长城从制造改装轻型客车起家。1990年，26岁的魏建军承包了这个资产300万元，亏损近200万元的集体小厂，长城的故事由此开始。

　　据有关消息，早年经营轻型改装车，让长城完成了资本的原始积累。1998年，经过几次股权转让，魏建军最终成为长城汽车老板，国内第一家民营汽车企业正式落地。来自胡润的统计，魏建军个人资产为10亿元。

　　魏建军出道之时，中国汽车市场正处于民营资本的萌芽期。思量再三，其决意从冷门产品进入，相对集中地做一些品种，最后魏建军相中了皮卡。

　　魏建军这样解释当时的想法，“农村、城镇需求量也很大。皮卡这种车在国际上是一种流行车型，美国、澳大利亚、泰国等都非常流行；在一些发展中国家如泰国、马来西亚等作为一大普及型车种一直很受欢迎。而我国一直是一种边缘车型。”

　　事后证明，魏建军的判断是对的。

　　1997年，国内皮卡市场的总销量不过几千辆；1998年，长城产销皮卡7000余辆，成为国内行业老大。1999年产销翻番，同年年底在国内同行中首家推出了四种底盘、五种不同规格的轿卡，成为国内品种最多的皮卡专业厂。2000年销量再次翻番。而到2002年销量已增至近10万辆，占据皮卡市场的半壁江山。

　　据中国汽车工业协会的材料显示，长城皮卡已连续6年销量第一。

　　就在长城在皮卡市场节节推进时，一系列的收购扩张随之铺开。2000年年初，长城控股了国有企业——华北汽车制造厂，成立“长城华北汽车有限公司”，下半年又成功控股一家发动机厂。目前，公司下属有长城华北汽车有限公司、信诚汽车发展有限公司、长城内燃机有限公司、长城桥业有限公司等控股公司12家，拥有研制开发、技术创新、覆盖件、发动机、前后桥等技术优势的配套资源。

　　羽翼渐丰后，长城在2002年把触角伸向了SUV市场。2002年6月，长城汽车在国内首家推出了8万余元的SUV赛弗，快速占领经济型SUV市场。仅半年时间，长城赛弗SUV占国内SUV市场16%的份额，排名该行业第三。整个2002年，长城集团销售约4万辆车，营业额为人民币26亿元。

　　2002年的扩张顺利让魏建军信心暴膨，此时他决心上市了！

　　“长城没有资金压力”

　　魏建军自认为是一名坚实的机会主义者，对市场走向和产品有高度敏感。“我们不像其他企业存在控制力的问题，我对长城是无限责任；现在民营汽车企业政策环境是比较差，大家都一样，我们不要拿客观环境说事，你自己做好自己的经营，关键是如何利用好现有的环境。”

　　1998年，长城汽车工业公司进行股份制改制。截至2003年6月30日，长城汽车的总资产为人民币25亿元。在上市配股完成后，魏建军及其家人持股约42%、保定南大园经管中心持股33%，其他25%将由公众所持有。

　　魏建军表示，长城今后的优势还是在轿卡、SUV行业。2003年长城的计划是：两大系列轿卡、SUV，销售目标力争接近6万辆，销售收入将再创新高。瞄准国际最先进的技术，对长城发动机、前后桥、零部件等上游配套资源进行整合。

　　目前，长城汽车已有超过380余家四位一体的销售网络、340家售后服务中心、近20万个客户档案以及快速立体的商情信息网络。到2005年，长城汽车的整车产量达到15万辆。

　　很难用简朴来形容长城的管理风格。事实上，在技术改造和市场开发上，长城投入的资金比许多国有汽车企业还要大。2001年，在原有研发队伍的基础上，长城公司正式成立了“长城汽车技术中心”，并获得“河北省企业技术中心”的资质。技术中心下设四个专业室和长城华北、长城内燃机、长城桥业、长城客车等4个独立开发分部。技术中心建成的当年，购进了全套的CATIA软件。目前长城拥有国内的专兼职汽车专家200余人。

　　在市场开发策略上，魏建军采取的是“一区一策”的战术。针对不同市场，做到对品牌的推广有的放矢。在重点市场，如北京、天津、深圳、广州及沿海诸省，2003年投入广告宣传费约约占公司全年广告宣传费用的一半以上。其中仅在北京一个城市的投入已占总体费用的5～6%；对于低增长市场如河南、安徽、湖北、江西等省区，在广告宣传上相对减少，按销售数量多少投入相应的广告宣传，重点给予经销商的支持，保证市场推广及各种营销活动的开展。

　　根据规定，经销商一律为经销代理业务，即预付款提车。按照长城有关人士的说法，长城的流动资金经常保持在6亿元以上。魏建军自诩长城目前没有资金压力。“长城集团目前的银行贷款为100万，这100万一直放在银行没有动过。”魏建军向记者表示，“长城的财务管理非常健康，我们的银行授信额度有10多个亿，现在还有七八家银行抢着上门来谈。”

　　本报记者徐锋北京、保定报道