郑兆瑞：人生可以吃吗？销售网络快速组建 年底或达150家
凯翼汽车众包车型推出之前，郑兆瑞面临的一个现实问题是，如何在2017年实现盈利目标，这是他向董事会许下的企业经营承诺。
为了备战市场，在首款智能互联汽车投入市场之前，凯翼已经开启了销售网络的组建与培育。2014年，它已经签约了120家经销商，其中投入运营数量超过80家，今年年底投入运营的经销商有望达到150家。未来，这一规模还有望扩充到180家。
“今年再找的话，我们觉得难度非常大。去年凯翼时机把握得比较好，后面很难再有一些汽车经销商有勇气做新的品牌。”郑兆瑞不无庆幸地说。
开一家凯翼经销店的门槛并不高，入门资金仅需200万元左右。作为凯翼汽车营销中心总经理，黄招根比资金更看重的是投资人的理念。“别人做销售网络是先看资金，然后看店面位置，最后才看投资人，我们恰恰相反，先看人，然后看位置，最后看资金，”黄招根说。
“要找到一些志同道合、全心全力做这件事情的人，这是我们招商的条件。”郑兆瑞表示。
在这一理念的指引下，凯翼聚拢了一批热衷于和它一同创业的经销商，其中既有来自汽车流通领域的职业经理人，也有火锅店、服饰店老板，甚至还有中国移动的代理商。值得一提的是，来自奇瑞体系的经销商仅占比不到3成，可以说凯翼是凭借自身努力走完了销售网络建设的第一步。
在市场竞争日趋白热化的情况下，即使是对于合资品牌来说，如此快速地组建起上百家的销售网络，都不是件容易的事。为了吸引经销商，凯翼采取一城一店的区域独享模式，由单一一家经销商负责一个城市的网络推广，在北上广等大城市亦是如此，从而给经销商足够的施展空间。此外，它还提出经销商八项服务承诺，对经销商接待流程、问题解决流程等作出明确规定。3天解决经销商提出的问题，经销商随时可见凯翼总经理，都被写入服务章程。
“让经销商感觉到公司对他们的关怀和关爱。凯翼和经销商之间的关系，一定不是传统主机厂和经销商之间的关系，你不提车我罚你多少钱，而是伙伴的关系，是生死与共的关系。”郑兆瑞说。
为了先期的培育经销商，凯翼引入C3和C3R进行初期试水销售。今年，黄招根接到的全年销售任务是2万辆，并保证80%经销商有利润。更另类的是，凯翼不给经销商下目标，不给经销商压库。在激励体制方面，从经销商不达任务受罚，变为经销商达成任务受奖励，以提升经销商积极性。
制度设计的改变，在最大程度上调动了经销商的主观能动性和工作积极性。“在山东最小的地级市枣庄，凯翼经销商月销量达到了50~60辆，”黄招根说。
未来，在电商方面，凯翼将通过在线销售平台为经销商提供更多支持。它将与京东及垂直汽车网站等共同合作，搭建在线销售网络。为提高经销商盈利能力，凯翼还将帮助其推进保险、精品、个贷等后市场项目开发。
编后手记：
凯翼的采访，时间地点几次更改。笔者曾经希望这场访谈能约在中关村创业大街，最好在3W咖啡之类，带着互联网思维造车的沸腾热血，来一场略带仪式感的对话。最终还是定在芜湖。“尹同跃在一次论坛上说，互联网人就会忽悠，现在凯翼要用互联网思维造车，你觉得你会忽悠吗？”我问。“我还是喜欢做实事。”郑兆瑞说。
笔者沿用互联网的一些关键词，让郑和他的团队，负责销售的黄招根，负责研发的卢礼华，负责项目的贾守平，在白板上根据每个人的理解，写下凯翼造车切入的互联网“场景”“模式”“风口”和“情怀”，每个人着眼点不同，答案也不尽相同。郑兆瑞给风口写的答案是：“互联网+”。
这个在奇瑞成长起来的75后，带着他的70后80后乃至90后团队，这在制造业中绝对是年轻的团队，正在酝酿一场传统制造业向互联网的逆袭。在被各种外来者颠覆的制造业中，能否实现一场自我的革命和创新，乃至自我的颠覆？我们拭目以待。
