李杰：大家下午好，非常高兴有机会参与关于汽车金融方面的研讨。在此之前先跟大家做一个说明，刚才主持人已经介绍了，我是一汽集团从事营销工作的，跟前三位嘉宾比起来，前三位是金融专家，我在营销领域工作，所以我只能从整车厂，站在营销的视角上看汽车金融，谈一下自己粗浅的看法和建议，毕竟我不是金融方面的专家，所以可能有一些观点和看法，可能有出入，希望大家能够谅解。
我跟大家从三个方面来汇报，第一，大家一起回顾一下中国汽车市场的情况，在此之后，今天我们谈的汽车金融，那么站在整车厂的角度，怎样看待中国的汽车金融市场，最后就是从汽车金融未来发展的前景看一下汽车金融发展情况。
大家都知道我国从汽车行业2000年以后，应该说汽车行业新车销量突飞猛进，记得那个时候有一个词叫“井喷”，当时也有人很幽默的说是把马车装成发动机也能够卖出去，因此可以想象当时的汽车销售也非常的火爆，连续几年，从2000年以后一直到现在，都是在猛增，所以在09年我们第一次成为上第一大新车消费，从此以后每年的汽车销量也在以百万辆的速度激增。
这是整个汽车市场的情况，从乘用车的情况来看，整个汽车市场的情况到2013年，我们突破了2200万辆的大关，从乘用车这一块的发展来说，应该说比整体车的市场发展更迅猛，13年我们达到了1600万台新车销量的数量。尽管市场增长的很快，但是我们再看下一组数据，叫千人保有量的情况，从这张图上大家可以看到(如图)，虽然我刚才提到了2000年以后我们迅猛的发展，但是到千人保有量这里我们低得可怜，我们千人保有量从统计的数据来看，全国的平均大约是50%左右，城市的保有量是62台，跟美国、欧洲其他发达的国家相比，我们少得可怜，像需过可以达到800的千人保有量，我们就十五六人一台车，可是在美国几乎是一人一台车，这样一比差距就很大，那么我们新车销售的空间就非常大。
这是整个汽车市场的情况，我们站在整车的角度，看一下目前中国汽车金融的发展现状。前几位专家都讲了汽车金融，正因为我不是金融专家，我觉得汽车金融就是汽车和金融，但是绝对不是简单的相加，是一种有机的结合，其实是作为整车厂来讲，它是从汽车的生产、承运、经销商，交给客户，这整个的体系是一个融通资金的经营活动。
首先看一下汽车金融对汽车产业巨大的推动作用，我们作为生产产商，首先要面对供应商和经销商，我们首先不管供应商，首先看一下我们的经销商，经销商是属于流通领域内的企业，他的融资应该说比较困难，他需要大量的资金，我们作为厂家怎么办呢，就站在厂家的角度跟金融机构和银行，我们一起联合起来，给经销商再融资创造一定的支持，同时要研究客户的需求，所以应该说在整个环节，各个结点都需要金融的支持，因此汽车金融对汽车产业具有巨大的推动作用。
回顾一下金融发展的因素，首先从法律法规上，近十几年应该说国家在整个汽车金融方面出台了很多的金融、政策、法规，这十几年来从法律的环境上来讲，应该说是越来越趋于完善。
再从信用体系上来看，我们从1990年开始经历了发布阶段，现在我们逐渐的进入了完善阶段，社会的信用体系，也在不断的完善。
再从市场参与者来看，前面我讲到了汽车发展，汽车销售有很大得空间，我们汽车金融的法律环境，诚信体系也在不断的完善，应该说汽车金融市场具有很大的发展前景，好多的金融机构蜂拥而至，成立了很多的金融机构，参与到市场竞争当中来，由于参与的人多，竞争肯定就激烈，从这种激烈的竞争中，又会对整个金融服务和金融产品产生很大的推动和优化。
谈到这里就不得不谈到关于租赁的情况，租赁公司的发展也是非常迅猛的，无论是内资，外资，有数据统计外资的租赁公司的数量，近两年每两三天就有一家，得问王总，有没有这么快？反正这个发展的非常的迅猛。
正因为发展迅猛，市场又很好，应该说金融市场有了巨大的潜力，前面我提到了一个数据，就是千人保有量，我们只有62%，这个是城市的，全国平均只有50%左右，再看这个数据，就是国内主要汽车厂家车代的渗透率，这和王总提的一样，目前我们的车带渗透率是18%，这个是主要的汽车厂家的统计数据，其实要是全国平均来说，比这个还要低一些，但是没有达到20%，这跟发达汽车市场相比而言，有着很大的差距。像欧美都达到了百分之七八十。
我们再看一下未来汽车金融的发展前景。在传统的营销方式中，过去我们汽车金融只是在销售领域做，在卖方市场是没有问题的，你一枝独秀没有问题，卖家说了算，但是逐渐的汽车市场走向了买方，再把销售和服务割裂起来，发展到今天，一定要把销售和服务整个价值链连接起来，利用汽车金融把销售和服务捆在一起，更能够对经销商获得更大的收益，我们好的金融产品，从销售开始一直到最后的售后服务，包括二手车捆绑在一起，对经销商的回厂，提高利润率具有很大的促进作用。
作为汽车厂家，我们一方面售后服务，二手车这一块，整个汽车后市场这一块，我们要给予足够的重视，同时我们要对于客户也好，经销商也好，他的一些预期和他的诉求，要根据给予高度的关注，我们要跟金融公司，银行，租赁公司一起研讨，怎么能够推出一些能够落地的，受广大客户和经销商所喜欢的金融产品，同时这也对我们厂家来说，这也是未来一个最值得关注的地方。
主持人(王炜)：下面进入互动环节。
首先第一个问题，汽车厂商如何看待汽车的子租赁业务？
梁国锋：实际上发言的时候也提到了，汽车租赁从十几年前就帮助行业，从我本人来说，我是非常看好这个行业的，刚才各位老总也都说了这一点，因为对于个贷产品的差异，前面王总也说了，我们现在在实际的操作过程中也发现，或者说经销商也逐渐接受租赁的方式，因为通过融资租赁，你可以把相对的加装，汽车产品之外的，上牌、保险相关的服务都可以做起来。
第二，可以把首付的方式做的更灵活，因为这样可以有效的撬动一个杠杆的模式，可以比个贷的方式更好，银行对个贷的产品比较僵化，我们做下来的东西在个贷产品上都不是很好，这几年逐渐下滑，哪怕过去三年来看，和融资租赁来说，还是租赁的方式更灵活，因此这两年看来比例，尤其是我们在自己经销商做的过程中有一些区域性的经销商，也是要迅速提高的。
李杰：刚才我说了，我是做营销工作的，刚才提到了汽车租赁业务，作为厂家来讲，其实我们更关注的，汽车租赁分两种，一种是经营性的，一种是融资租赁，作为厂家来讲，我们更关注的是融资租赁。因为这一块对于经销商也好，对于客户也好，他能够起到车代的作用，所以说这也是有好多用户，他把汽车租赁看作是一种车代的替代产品，当然这种看法是不对的，但是他确实具有这方面的功能，刚才王总也提了，把售后服务的一些内容都可以放在里面，对客户来说很方便，对厂家来说，一是可以促进销量，再就是对客户来说，降低了车辆贬值带来的风险，刚才女王总在她的报告里也提到了，说现在新车的价值确实波动非常大，要说一天一个价有点夸张，但是确实也包括这种恶性竞争的压价降价，确实很严重。所以说采取汽车租赁的方式，对这种风险来说可以大大的降低。
作为汽车厂家，我觉得现在至少要做好进入这个领域的准备工作，跟金融部门，金融公司、银行以及租赁公司一起来研究开发一些能够接地气的好的金融产品，对整车厂的销售能够起到很好的促进作用。
主持人(王炜)：陕西集团的同事问先锋的王总，问经营性租赁业务发展缓慢，尤其是商用车，除了您刚才讲的二手车市场不成熟以外，还有其他的原因吗？究竟是风控手段的缺乏，还是客户的什么原因。
王雁翎：是这样的，其实今天陕西的老总说的一句话，给我的印象非常的深刻，他说作为一个制造厂商，但是他未来实际上他要提供的，是一个产品完整的服务，对客户来讲不是单纯的卖一个产品。其实我认为这个概念从现在开始，不管是对于我们乘用车还商用车来讲，所有的厂商都应该有这样的想法，这个想法对于厂商来讲是一个很好的事情，客户来讲是一个很好的事情，对于我们这些提供金融服务的公司来讲，也是一件好事，因为我理解在汽车行业，只要厂商想干什么事情，这个事情就比较好办了，因为厂商会调动的资源回非常多，而且他可以组织各种各样的便利性，能够把各种资源非常好的整合在一起做这件事。
其实就经营性租赁这件事来讲，坦率的讲在08年的时候，杭州的民生银行有一个论坛，当时汽车融资租赁是非常的萧条的，没有什么人谈，在那个会议上，当时一汽奥迪的销售部的部长，我们就提出来了，就是真正的客户要做租赁实际上，汽车残值的处置是很难的，但是对于汽车厂商来讲，实际上这并不是一件很难的事情，而且如果汽车厂商能够回购的话，经过它的认证和整理以后，他再卖出去还可以卖钱，其实这是一个很好的事情，我们同时还可以提供金融服务，但是当时没有一个厂商接我们的话，因为车卖的太好了，定都定不到。
其实我们也是认为经营性租赁的业务，本身来讲在国外之所以这么广泛的被应用，其实跟厂商在二手车处置时的介入有很大的关系，目前来讲我们先锋也在尝试做这些产品，当然也是有厂商的配合，我们才能做下去，否则对于未来二手车市场，我们真的是没有一个特别清晰的概念和信心，来独自承担残值的风险，因为我们已经做了5年了，我们也对二手车市场稍微有了一点感觉，这个都在尝试，我希望在未来的2—3年之内，中国的二手车市场，随着新车市场不断的成长，规模不断的扩大，二手车市场实际上规模如果要是更大一些，交易量更稳定一些，我们的价格评估评估体系更健全一些，这对我们来说也是一个更好的契机。
主持人(王炜)：还有一个问题，你做的先锋租赁是第三方的，有厂商、经销商集团，有完全独立的第三方融资租赁公司，站在第三方的角度，或者是站在研究机构的角度，对主机厂开展是怎样的。
章扬：先锋租赁不会有厂商接话，就是因为新车很好卖，就是开始卖车好卖的时候，你不会考虑到后市场的服务，你想到是如何掌握消费者，满足消费者的需求，使新车得到体现，他不会关注其他的环节，但是在看国外的新车市场，他们做经营用车时，对他新车销售到他其他的金融服务，包括租赁、出售都算是一个互补的功能，加上他们有很好的二手车残值管理和信用评级，这些都是非常重要的支柱，如果没有这些东西，不管是在租赁和发展的时候，都会有一些其他不必要的风险，以及造成比较大的成本，所以厂商自己本身到了新车比较趋缓，如果中国再继续这样发展下去，大部分城市都会变成停车场，所以大家考虑到如何考虑到使用权，以及拥有这台车，所以主机厂会看到有一些其他的金融服务，包括后市场的租赁，能否消化他自己原来比较高的产能，而且也能够完善他的整个产品线的周期，我想这是对消费者最好的承诺。
王雁翎：其实我也在考虑这个问题，国外的厂商给租赁公司供应这些车，最后承诺回购，让他们做经营性租赁，有几种考虑，一是一种新车型，这个新车型可能用这种方式去实验一下市场，看看市场的反映怎么样，然后觉得如果反映好的话，就会对未来新的车型做一个决定，到底是做还是不做，这个是通过租赁公司，这是实验市场的情况。
另外就是库存比较多，厂商的车生产的比较多，市场销量有点问题，或者是当时消费群体有点问题，他也会用这种方式，全部都卖给租赁公司，然后让租赁公司做租赁性的工作方式，他当然要承诺回扣的，因为这个东西在二手车市场上有一定的风险，但是他起码可以收回大部分的钱，而且可以投入到生产里，完全是从自己企业的经营考虑的。
三是像我刚才说的，对厂家来讲，它的价值远远大于汽车的租赁公司，因为我们来看就是残值大概是多少钱，但是对厂商来说是可以获得更多的利润的，所以我觉得从厂商的角度来讲，不管是你自己做也好，这是一个很好的方式，不管是对你库存的销售，新车的市场体验，都是一个很好的方式，你跟租赁公司做这项业务，大家如果能够互相的分担风险，我想对汽车厂商也是一个很好的方式，我觉得提这个问题的同事，其实也是在考虑这个问题，大家都在关注，挺好的。
主持人(王炜)：请问梁总和李总，你们给每个品牌，或者就自己的公司里，设定你们的经营成本，年度的PPI的时候，除了市场份额，通过SI以外，还有其他的指标吗，比如说二手车应该干成怎样的？品牌二手车是你们的硬指标吗？有的说想把经营性租赁干起来，就得有一个好的二手车的预支市场，但是如果我们的整车厂商，今年的目标是30万台，到年底时发现差5万台，最后一个季度怎么办，就只有降价，那社的残值可能就经受了毁灭性的打击，价值无法恢复了，所以对于这样的金融机构，你设定的残值风险是最大的风险，所以如果我们的厂商想指标体系里有二手车，如果仅仅只是一个体系，或者是没有付出更多的举动做这件事的话，或者没有把融资租赁当成一个实现二手车的工具，恐怕这条路对我们来讲还很长。
梁国锋：今年我们在一些新车发布的时候，也做了相关的回购，锁定产品的尝试，我们也找了一些集团内部的二手车机构，共同来承担风险，十年前我在大众时也做过类似的事情，今年开始我们也在尝试风险锁定相关的经营产品设计，这些产品对我们来说都是尝试性的，我们今年有500个签单，尤其是品牌，高端车的消费业还是有非常大的冲击，所以我想这种尝试对我们下一步项目，实际也有相关的联系，这些都是一种尝试，但是没有作为核心常态，今天王总提醒我们，我们想下一步，比如明年可能要做这方面的尝试。
李杰：这个问题提的很尖锐，我们做营销部门当然首先考虑的是销量目标如何达成，再就是像您刚才提到的CS指标，SSI指标，这些作为参考，我们现在考虑到对某一个品牌，对哪个指标，也算不上考核，但是作为重点了解的方面，就是售出的车辆在经销商的层面，它的回厂率和数量，因为回厂的数量一方面能够衡量你这家经销店，或者是品牌，它在售后服务和整个用车的周期中，回厂的频次可以反映出在整个的售后服务领域，能够拿到利润是多少，这个是一个衡量的指标，而且通过这个指标的促进，提升，对于经销商利润的提升，厂家通过配件，销售，对整个厂家利润的拉动也有一个很好的促进作用，包括你在促进回厂率的时候，无疑你就要做到对客户信息完整性，准确性，你要有很好的了解，所以对未来增换购，包括未来的二手车业务，都能够起到一个促进和拉动的作用，所以对于二手车来说，跟刚才梁总提到的差不多，没有说作为一个考核的指标，或者是KPI，但是应该来说做了一些前期的尝试性的工作。
主持人(王炜)：所以诸位你看我们现在理想很丰满，现实和骨干，我相信大家都开车，很多都有了品牌认证二手车，所以搭建了体系，搭建了品牌，技术的标准，还有在自己的经销网络里选定了零售的二手车网点，甚至把二手车展也建起来了，但是你会发现一个尴尬的局面，真正的品牌的二手车很少，现在有解决这个问题实际上就是“鸡和蛋”的问题，如果你把品牌的残值做起来了，你就可以给你的体系源源不断的供应，能够大家品质的二手车，所以融资租金不仅仅要依赖于一个好的预支二手车市场，还要创造二手车的东西。
我们已经超时了，我就把最后两个问题问一下，目前很多城市有限牌政策，对融资租赁业务，先锋对于新能源汽车是否考虑进来了？
王雁翎：限牌车对融资租赁确实有很大的影响，其实这几年不是限牌这一个政策的问题，这是营改增的税务政策，很多政策的朝令夕改，给我们的日常经营带来了很多的麻烦和困惑，我们天天在向各个区域下发新的规章制度，让很多的人不知道是怎么回事，这个我也很抱歉，但是没有办法，因为国家现在很多新的政令确实是非常的多变，尤其是限牌的东西，就算租赁公司有很多的牌照，但是还是不够用，我们在北京也是抢着注册抢牌，但是现在我们成熟了，按照我们的需求去考虑这个问题，因为毕竟你利用了那么多的牌照，到最后你还是要花钱买车和处理，所以我们现在相对来讲比较抵制，不管限牌的城市有多少，但是汽车总的需求量一定会是增长的，同时租赁作为金融服务产品，在整个汽车消费的环节当中，渗透率也会越来越高，除了自租的方式以外，我们会提供守候回租的方式，目前来讲我们只能是这样去考虑这个问题。
另外新能源汽车，实际上我们很早就谈过了，现在我们也在跟其他的国家探讨新能源汽车租赁的业务，在北京汽车宝马之诺也在和租赁公司合作，以出租的方式合作，实际上我自己理解核心的问题，在于它使用时充电，这是很重要的，因为这个事情光靠我们现在新能源汽车厂商做这件事，其实也不现实，应该是当地政府一起去配合做的，因为你安电，不管是厂商还是谁，就算是送也得允许你做这件事，而且所需的电量和我们老百姓所用的不一样，如果充电服务达不到规模的话，我们电动车的普及速度是纸上谈兵，很难达到我们期望的目标。
当然这项工作我认为今年比前几年要好太多了，但是这几年也涉及到了很多的问题，因为这件事我们探讨过，比如说电网，南电北电，其实有一些专营，不是说什么人都允许你去装的，这些能装电的企业，实际上很多都是国企，这些国企对这项事情的紧迫感和意愿是否很强烈，这也得看当地的政府和领导的重视。所以作为新能源汽车的租赁，我认为现在是一个开始，其中有很多的因素，咱们国家的新能源汽车才能够顺利的发展起来，如果大家不是共同努力目标一致的做起来，我觉得还是有一段路要走的，在这个过程中租赁可能起不到太多的作用，因为它市场配合本身就不是很大。
主持人(王炜)：我自己有一个观点，去年大概是1760辆，今年1—9月份才3万台，9月份2万台，所以加起来有可能突破8万台，我们如果按照1—9月份的数据，大概乘用车能够占到一定的比例，这样可以看到速度在飞速的发展，现在东风日产也推出了保值电动车，如果是这样的情况下，我们不能给融资租赁发挥大的作用。
章扬：其实我们也很赞同王总提到的，就是有些车型在选择性的时候，除了有投放性和促销方案以外，其实国外看到了很多的电动车，或者是某些城市做一些汽车共享，也是一种租赁的便捷，在国外很多，在国内也有很多这样的声音，他们认为租赁方兴未艾，再考虑到电动车，这是一种很好的结合。
主持人(王炜)：融资租赁是今天的主题，受主办方的委托我们特别解释一下，本来今天这个论坛有平安银行的同事参加，还有宝马金融，由于其他的原因，他们出现在下一个板块里。今天我们结合嘉宾的情况，我们把力量放在了汽车金融的另外一个分支，我相信他是中国汽车突起的领域，就是汽车融资租赁领域，它紧密的关乎着汽车产业二手车环境的健康发展，感谢大家的参与，感谢各位嘉宾！
