杉泽正弘：日本销售侧重客户管理和上门服务
杉泽正弘：日本销售侧重客户管理和上门服务
杉泽正弘：大家好。
日本的销售跟中国一样，都是品牌销售即一个店销售一个品牌的产品。但是，日本有一个区域，让你负责这个区域的销售，在这个区域里只靠一个网点是完不成厂家给你的销售任务的。日本销售模式，销售员在这个网店属于一个网点，实际销售行为，去客户那里拜访去实现销售。
这点，可能全世界都一样，日本一个汽车经销商要想卖好它的汽车，主要要做好五件事情：
首先，让客人来到你的店里。以前，日本建了很多销售店，停车厂，包括客人来到店里能够很舒适地度过，当然其他事情也在做。但是，我们对日本的成交定单进行分析，就发现来店和来电话，这两个行为导致购买车的用户只占20%。因为，日本女性居多，为了迎合女性顾客来店，在店里做了一些儿童活动区，为了女士，厕所做得非常整洁，还弄了给小孩换尿布的区域，但是这些也只占了成交量的20%。
在此，我想给诸位介绍一下，占日本销售员主要精力的拜访式销售做了哪样一些工作。
我们汽车销售都知道，要提高客户满意度，所以，日本销售员有一个重要的工作，就是如何让他的客户满意。所以，他的工作不只限于卖车。这里边，一个重要的工作就是要维护好客户关系。销售员要做的工作就是定期甚至有计划地去客户那里拜访，打电话，去接触。他通过家庭拜访，对这个家庭发生的所有事件，从谁谁的生日，到哪个孩子考上什么学这些信息全部汇总到公司。从这个角度讲，拜访式销售是非常一个让人感到很亲切的活动。为什么这么说呢？销售员很享受于到客户家拜访，因为跟客人都是好朋友。客人感觉高兴，也会给他带来一些新的客户。
从另一个角度再分析购车比例，已经有了车，再买车，买60%，保有客户介绍20%，新车购买20%。所以从这个数据也能看得出来，跟客户维持良好的关系，会连接到你有下一台车的销售。
日本的销售员平时白天不在店里待着，一直要上门一家一家拜访，晚上回到店里一方面要向他公司汇报一天工作，一天要制作成客户信息卡，把它记录下来。所以，这就是日本销售员所做的客户管理工作。这，就是能导致他与他下一台销售任务连在一起。
所以，在此，我想说一句，上门拜访式销售并不是那么难做的一件事情。
这有一个资料，销售员一天如何进行客户管理，如何进行接触，作为一个资料，给大家看一下，时间关系，就不一一讲解了。
还有一点，顾客管理的意识不要局限于销售员，公司管理层整个都要有这样的意识才行。目前，据我了解，中国采用上门销售的模式，还很少，在日本，这个模式很成功，中国是否可以尝试一下这个做法。
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