由左至右依次为亚太区的市场总监卫格瑞(greg villard)、中国区总裁江锡祥博士以及车主会和客户管理的国际业务总监卫奈哲(Nigel Villiers)

　　记者：目前中国哈雷车主会的规模大概是怎样的？

　　卫奈哲(Nigel Villiers)：非常高兴，因为明年是我们哈雷戴维森车主会成立的30周年，也是我们的110周年了。当时车主会的成立就是为了连接全球车友的纽带、连接兄弟姐妹的友情。全世界范围内有超过1000多个车主会的分会，在中国我们现在是有6个车主会的分会，所以我们国际上车主会的兄弟姐妹也非常愿意来到中国，跟我们中国的车迷建立非常深厚的友谊。

　　车主会是全球的机制，我们非常高兴在全球的车主会文化下，我们在每个国家都有当地的不同风格。我们在中国是从09年开始有了全国的车主骑行，今年是第四届了。我们也非常高兴在哈雷的全球统一车主会的风格下，我们会有当地的不同特色，才会吸引到国外的很多车主，有越来越多的人想到我们中国来参加中国的全国骑行活动。在这个活动中每个人都是平等的，我们到这里是一起娱乐地、快乐地骑行，在一个非常轻松的氛围中，我们想强调的是这样一种文化。

　　记者：据我了解，其实哈雷戴维森的车主骑行在美国已经有非常悠久的历史，目前到中国来发起在中国的车主骑行活动，它的意义何在呢？对于中国的车主而言它的意义何在？

　　卫奈哲(Nigel Villiers)：我们觉得这个活动对于中国的车主来说是非常有特殊意义的，我的工作非常幸运，因为我可以到全世界各个国家去参加不同的骑行活动，到了中国，我觉得中国是一个非常新兴的市场，即便是这样，我们这个团队也非常努力的在做这个骑行活动，我也看到了，这里在活动安排中的奇迹。在全球的车主会骑行背景下，我也可以分享给我们更多的经验，来帮助我们可以将我们的骑行活动做得更好。

　　江锡祥博士：国际上的骑行、全球的骑行、其他地方的骑行和中国的骑行有哪些不同。就中国来说，中国市场还很新，整个市场还不成熟，尤其是在地方省市的一些骑行方面的限制，所以我们要在某个省市组织大团队的骑行，在政府公关这一层是一个伤脑筋的事情，需要做很多的事情。还有就是我们自己的经销商和哈雷中国这方面组织大型活动的经验，还不如其他成熟市场、成熟国家那么好，所以他们组织的活动，那些项目的经验更好，我们也正在学习当中。

　　从客户来说也有很大的特点，我们中国的客户我认为是比其他地方的客户可能更来得投入和献身，因为你看看我们中国的客户在买车，拥有车和上路骑行方面，是受到多么大的限制。他们买一辆车不能上牌，要拐好几个弯才能上牌，他们买好车上路，好多路段都不能走，所以比起其他国家的客户来说，我们的客户一定是更忠诚的。

　　卫奈哲(Nigel Villiers)：因为我是外国人，我到中国来，我觉得中国的车主都非常友善，非常的热情，所以我也代表全世界超过110万的其他车主，我也愿意把他们带到中国跟我们中国的车友们一起骑行，我有这样一个愿望。

　　记者：提到车主的，我正好个有个问题想问，因为我知道哈雷非常重视车主活动，我想知道在中国市场，哈雷的车主是一帮什么样的人，有些什么样的特点，大概是什么样的群体，他们与国外其他国家有什么样的区别？

　　江锡祥博士：我常常被问到这样的问题，中国的客户跟国外的客户有什么不同。在我看来，他们尽管有些不同，但是总的趋势，总的形象，还是一个，就是他们这些人是很有成就感的人，他们是共享的、富有激情、向往自由，有这样的情怀的人。这样的人可能是来自不同业界，不同背景，有些是外企的高官，有些是小业主，有些是自由职业者。国外所有的客户也一样，全球的客户也都是，他们来自不同的企业，不同的职业背景，他们共同向往的就是哈雷这种追求自由、追求个性的精神。

　　我们中国也有特殊的不同，中国的客户对美国来说，我们的客户群更年轻。美国的客户群大概平均年龄在40岁以上，我们这儿的客户群可能从30岁、35岁到50几岁的人都有。而且我也发现中国的客户比其他国家的客户来说，经济上更来得富裕。

　　记者：我想问一下博士，在今年的车主骑行过程中，整个活动的流程跟安排是怎样的，有什么特殊的环节？

　　江锡祥博士：今年我们是第四届全国车主骑行活动，中国每年举行一次，哈雷中国已经举行过第四届了，第一届是在泰山，然后是在秦皇岛，之后是青岛，这次是第四届。全国骑行跟其他骑行活动不一样，它的参与度更大，所有经销商，所有地区的车主会都参加，它的时间也更长。除了我们经销商每个周末、每月都有各自的骑行活动以外，中国作为全国举行的骑行是一年一次。我们最主要的是要赢得当地政府的支持，这样一支宏大的队伍在马路上开，要有很大的地方保障。还有就是从经销商这里入手动员我们的车主积极响应。我们最大的目标是为我们所有的车主、骑士提供最大的娱乐性的经验。

　　除了大理这一段，我希望你们也跟我们一起去腾冲，腾冲很漂亮。我们在大理是以大理的地貌、风光、人文作为主题，所以我们大理的主题是舞风花雪月，表现出那种浪漫、自由、梦想、梦幻、风光的感觉。第二段腾冲段我们叫缘中美友谊，因为腾冲作为滇系抗战的一个重点，美国以及哈雷戴维森留有很多的印迹在那边。

　　记者：这两天活动相比于其他汽车品牌的活动，体现出比较团结的哈雷精神，除了车主有一些共性以外，不可能因为这些就能体现出这种精神来，我们在品牌文化方面做得特别好，我想知道我们在这块都做了哪些工作，除了骑行，以后还有没有别的活动打算？

　　卫格瑞(greg villard)：确实如你所见，我们在这个活动中会发觉，无论是你看到我们的摩托车还是在整个活动，你会觉得我们传递的是自由的文化和精神，我们的车主也很向往这样一种精神。同样你会感觉到一个大家庭非常紧密的团队联系，这种大家庭的概念不仅仅是在中国，它是一个全世界更广阔的概念。无论是在活动上，还是我们的摩托车，你都会发现它还有个性化。比如说我们在活动现场停的摩托车没有一辆是相同的，我们的这种品牌文化的推广不光是活动每一次传递的信息不同，并且摩托车也是不一样的，摩托车的个性化体现了车主自己的一些个性精神所在，所以我们是通过活动、摩托车的展示多样化地传递我们的品牌精神。另外我们也想通过这种全球的分享，能够让更多全球的活动亮点或者是产品的亮点，能够分享给中国的消费者，达到这样一个共享的概念。

　　江锡祥博士：我再补充两句，可能小孙刚才问的是为什么哈雷老是做骑行，其他的广告宣传很少。就是这样的，哈雷几百年来都是偏重骑行，以骑行活动来推动哈雷的品牌，这是摩托机车特性所决定的，我们的摩托车跟其他的休闲重型摩托车不一样。我们的机车有三个特点：一是看，你看它的夸张的造型，那种全部裸露的钢铁，很少的塑料板，跟其他机车相比造型独特。二是感觉，机车马达轰鸣以后摸上去的震动感，你们去试其他机车，相比我们的震动感如此之大。还有听它的声音，它的马达声开起来——potato，potato，有种特有的声音，一听就是哈雷声。由于摩托车的这三个特点，还有其他更好的办法来推广这个车子吗？平面能产生效应吗？就是电影、电视也不能产生骑行的效应。因为每个人都是独特的，每辆车都不一样，每个人都要有一个张扬个性的机会，所以骑行就成为这种特殊摩托车最好的推广方式。

　　记者：我延续一下刚才江博士讲的观点。其实我有一点不同的看法，刚才江博士讲了我们除了骑行这种形式以外，其他的一些市场推广活动可能对于我们的品牌推广产生的作用和效果不是特别大。但是之前我了解到，我们在前几个月分别在上海、青岛、成都组织了体验活动，在座各位媒体都一样，跟汽车整车的接触相对多一些，但是对我们这种重型摩托车文化了解相对少一些，不单我们是这样，更多的中国的消费者也是这样，现在的这种群体还是相对比较窄众的。我们的品牌推广应该是一种延续性的，而并不是单纯针对目前这部分喜爱哈雷、热爱哈雷的人群，我们应该让中国的老百姓都了解哈雷这个品牌。

　　之前上海、青岛、成都的这种活动应该继续延续下去。我们有一个概念叫体验式营销，现在整车的汽车品牌做的体验式营销非常广泛，各种品牌，包括中端的、合资的、高端的，但是像我们摩托车这种活动还是相对少一些。我的建议是，以后我们能不能经常性搞这种带有全民性的活动，在老百姓群体当中去推广我们的品牌文化。就像之前我们做的上海、青岛、成都这种活动，不管是静态展示也好或者是动态的试乘试驾也好，把我们这种品牌文化延伸到更多的群体中，因为很多的老百姓没有摩托车驾照，所以我们在现场可以有一些模拟性的体验，譬如说Jumpstart，让更多的人能够体验到这些感觉，就像江博士讲的，通过听觉、触觉、感觉去体验，这种肢体感觉体验会来得更深刻一些。我也在想，我们下一步是不是会有这种机会，能在中国其他没有车主会和没有授权经销店的地方，多搞一点这种活动。

　　卫格瑞(greg villard)：好的，谢谢您的建议！

　　记者：我也是主要跑汽车的，也是第一次参加哈雷的活动，但是我之前也有接触过湖南的哈雷车主，明年哈雷湖南应该会开业，据我了解到，2005年哈雷才进入中国市场，我觉得其实挺晚的，比很多汽车品牌都要晚，因为中国很多城市都限摩，长沙也是，因为它的价格比一般的轿车还要贵，是不是中国哈雷的市场非常小，它未来的市场也不会很大，哈雷不是特别重视这个市场呢？

　　卫格瑞(greg villard)：首先中国市场对于哈雷戴维森集团来说是非常重要的市场。当然中国市场是一个新的市场，我们为什么没有像其他汽车品牌发展得那么迅速，也是因为我们不光是在卖一个摩托车的产品，我们卖的是一种生活的方式。我们推行的是能够真正让消费者、我们的客户，享受骑行，所以我们要确定我们在一开始做的事情就是正确的。也许在这个探索的过程中，我们没有像其他汽车品牌那么快速的发展。但是中国无疑对于哈雷戴维森集团来说是一个非常重要的市场，我们会确保在这个市场上，无论是产品服务，还是客户的体验文化，都是全方位的正确的在持续的传递给我们的消费者。

　　江锡祥博士：我再补充两句，比起汽车界，哈雷是晚了，但是哈雷是所有重型摩托车国外品牌第一个进入中国的，并成立了全资销售公司，虽然哈雷公司进入中国比较晚，但是哈雷的历史在中国可以追溯到上世纪20年代初。20年代的时候，上海的同昌车行，也就是现今的凤凰自行车前身，就已经开始销售哈雷。同样的20年代期间，社会名流就有人在开哈雷了。40年代，美国总统特批1000辆哈雷摩托捐助中国的抗日战争。80年代，美国的马尔科姆·福布斯带着他的哈雷车队来中国，这样的故事很多很多。我也坚信，哈雷可能不是我们很多人买的第一辆摩托车，但是它肯定是车主们买的最后一辆摩托车。骑过哈雷的人，拥有过哈雷的人，肯定会一直骑哈雷，不会再买其他摩托车。

　　记者：现在中国有多少辆哈雷，跟美国这种发达国家相比应该有很大差距吧？

　　江锡祥博士：是的，有很大差距，哈雷的销售量在中国和其他国家相比还是占很小份额的，但是哈雷逐年的销售增长速度是惊人的，以50%、100%这样速度在增长，我们的量虽然很小，但是我们的发展速度很快。而且我们的经销商发展速度也很快，至今为止，全国已经有12家经销商，再过几个月，我们又会多增加两家经销商，所以我们的速度突飞猛进。

　　记者：江博士，在明年年底之前，我们的计划是在中国再开几家经销商？

　　江锡祥博士：现在我们在努力得寻找适应的市场，摩托车不像汽车品牌，汽车品牌可以有规划，哈雷不一样，哈雷不但要考虑到城市的GDP，还要考虑到当地的法规、当地的经销商候选人是否有足够的政府关系等众多因素，汽车品牌没这个问题的，哈雷要考虑的太多，我们明年也会继续寻找我们的合适的市场。

　　记者：在我个人理解，其实哈雷在车主包括车迷心中的地位，就像是法拉利、保时捷这样的，有很多年轻人从小的梦想就是要有一辆哈雷机车。对于中国市场来说，哈雷进入中国市场是一个非常恰当的时机，因为目前的消费者都已经买了车，都有消费能力，也就是说实际上是他们经济上是在能够承受的范围之内，但是现在有很多条件制约，可能买哈雷这样高端的机车不像我们买一辆轿车那么方便，买轿车可以有很多便利的手续，譬如可以贷款、可以二手车置换或者其他，哈雷至今还没有这样的销售体系，在这种情况下，哈雷中国有没有在帮助中国消费者买哈雷车方面做出一些努力？

　　江锡祥博士：你说得很好，由于25年的禁摩限摩，细分市场根本就不存在，尤其是重型摩托车市场根本不存在。不存在意味着什么呢？它的细分市场的基础建设都没有的，不像汽车市场那么成熟。

　　还有一个重要的因素就是客户意识上对摩托车是有误解的，他们总归第一个认为摩托车是危险的产品、摩托车造成污染、摩托车造成堵车，没有将摩托车作为一个休闲度假的工具的这种意识。这一点上，我们在AP总部和在我们骑行方面正在做很多事情。在客户消费者方面如何更进一步地推广我们的活动，另外我们内部也在做一些融资、保险项目，都在开展中。

　　记者：昨天跟车主聊天了解到，现在已经可以贷款买哈雷了，他们说也像汽车一样，可以采取分期付款的方式。

　　江锡祥博士：是的，我也听说有些经销商跟当地的银行有一些联系，已经产生了一些购买方案。哈雷中国也正在努力建立一个全国性的大项目——零售经营。

　　记者：因为刚才也说到在中国的经销商问题，应该说重庆是哈雷中国的第12家经销商，从2005年发展到今天，平均是每一年有两家经销商在中国落户，这个速度按照一个摩托车品牌来说你觉得快不快？另外一个问题，因为你也知道重庆是内地唯一不禁摩的城市，但是在却哈雷进入中国六年以后才到重庆来开店，我想知道你对重庆这个市场在中国的发展有什么样的看法？或者说它作为一个今年才刚刚正式开业的新网点，你觉得应该怎么帮助它建设成为像北京、上海这样一个月就能卖几百台摩托车的店呢？

　　江锡祥博士：这个问题很好，重庆这样一个不禁摩不限摩的城市，为什么到今天才开，这个问题也有很多人问过。这是一个偶然的问题，我们没有特意把重庆安排在今天或者是安排在第12家。我是2010年正式参加哈雷的，我的第一个想法就是重庆，重庆肯定要开，所以我们找了很多家经销商候选人，最后我们确定了一家做摩托车业的经销商。我们现在的许多经销商中有很多做汽车的，做煤矿的，做其他产业的，也都是哈雷的爱好者，但是重庆是唯独一家做摩托车业的。我们很高兴找到他，他对摩托车的熟悉，对哈雷的敬仰，跟其他哈雷经销商一样，他们不光是一个商人，更是投入参与哈雷品牌的人。

　　另外一个问题是，往后怎么发展，跟汽车不一样，我以前也是做汽车的，我以前也负责全国的销售和网络，最终来说，哈雷还是一个小众产品，它不像其他汽车产业，你们都知道的，厂家的压力，推网络的发展，推零售库存，那是有相当力度的，哈雷至今来说，我们不必像汽车厂家那么造势，所以我们的选择地点也是非常精挑细选的，每一个地方的经销商，当地的人气、人员，当地有没有摩托车文化都是我们需要考虑的因素，因为好多城市虽然有这样的商人，但是在当地没有哈雷文化的我们基本上不考虑，我们现在进入的所有城市，早在定下经销商之前，就已经有一帮哈雷迷在那边了。

　　记者：哈雷进入中国之后，您一直在品牌推广方面做出一些努力，比如跟高端企业进行合作的模式，譬如前一段时间你们跟江苏圆融星座合作，类似利用与这种企业合作借势的推广方式，近期还有没有这样的动作？

　　卫格瑞(greg villard)：这种品牌联合的推广方式并不是单单在中国使用，我们在全世界范围都用这种方法。我们觉得用这个方法的好处，第一是我们可以扩大我们的客户群体，因为双方都会共享这个客户，资源互换。第二是可以在更好的平台上推广这样的品牌。当然我们在挑选品牌联合的品牌时会非常谨慎，我们会看一下这个品牌和哈雷戴维森的契合度，我们要保证正确的品牌匹配，我们也会继续去用这样的方式来推广我们的品牌。

　　记者：建立重庆经销商点之后，你们下一步会怎么用哈雷这个品牌来帮助经销商把重庆市场做大。

　　江锡祥博士：这个问题很好，哈雷在发展经销商，扶持经销商，管理经销商方面，有它一套全面的方案。如何认定经销商，认定了经销商之后如何辅助他，帮助他，我们都有一套训练的方法，有在销售方面的训练，有在市场方面、PR方面的训练，尤其是店面管理和售后服务方面的训练，我们都有这样的训练，并且都是由哈雷戴维森中国来监督。我们也有地区销售经理，他们每个月都会造访每家经销商，他们会在当地提供帮助。

　　我觉得所有的新经销商都有一个共同的问题，我想你们都可以想像得到，经销商开店的前半年销售好的不得了，每天都有很多人来，每个月都销售很多车子，销售前半年每个月都销售很多辆车子。经销商会被这种比较好的业绩冲昏了头，那些被压抑的需求一下子迸发出来，好多经销商就忙于促成这些销售，而忘了立即要举行每个礼拜每个月的骑行，只有骑行才能带来市场效应，带来品牌效应。他们很难意识到这一点，所以我们一直在提醒他们。重庆做得很好，christina可能有更详细的一些重庆在这方面的努力。

　　主持人：其实我们非常支持重庆这家经销商，因为我们也非常欣喜的看到，现在重庆经销商就店面面积来说是全中国最大的，在之前我们就帮助他们做了一个媒体体验会，当时我们也在那边见面了。在10月10日左右，他们会有一个摩博会，也是中国最大的、最专业的摩托车博览会，哈雷戴维森中国也非常大得支持了重庆经销商去参加这个摩博会，无论从资金、人力以及专业管理上等方面。并且我们在摩博会上会上市明年中国首发的一款新车，这些都是非常大的支持，因为我们第一次选择在经销商的开业典礼上市我们首发的新款车，这都是我们在这些方面给这个经销商的支持。

　　记者：刚刚您说中国的发展速度特别快，50%、100%的发展，但是美国的重型摩托车市场可能已经超过46%以上的占有率，但是在中国可能不超过10%，按照你的计划，基本上哈雷中国的目标一年要保持百分之几的增长？

　　江锡祥博士：具体的销售数额和具体的成长比例，哈雷公司不对外宣传。但是哈雷在全球市场上，绝大多数的国家都是占最高市场份额。在中国，你刚才说占有比例很小，对，如果是中国把所有小型摩托车加起来，那么哈雷是很小的，但是哈雷在重型摩托车的市场占有率方面是排第一的。

　　主持人：一直是第一位。另外我们是以650cc以下来考虑的，我们的份额非常大。

　　江锡祥博士：全球也都是这样，大部分国家，我不记得有哪些国家我们是不居第一名的。像日本有这么多的摩托车的国家，我们也是最大的市场占有者。

　　记者：可能很多著名的汽车厂商都会针对中国的客户制定一些车型，哈雷会不会也为中国的年轻用户制定一款比较适合他们的车型，来扩大销售群体？

　　卫奈哲(Nigel Villiers)：以美国为例，其实我们已经在几年以前就考虑到年轻客户群体的需求，所以现在在美国，我们在年轻客户群体中是占有第一位的。这个产品不光是摩托车，还有服饰，所以我们也不容置疑的会把这种经验推广到其他市场，比如说中国，我们也会看中国的年轻消费群体他们需要什么样的产品，我们要契合他们的需求度。除了摩托车，我们还有很多服饰的文化，还有我们的骑行文化和生活方式，这都是我们要考虑的，所以年轻的客户群体对哈雷戴维森的未来是非常非常重要的。