记者  卢  山

　　8月21日，3个车队载着近60名三菱帕杰罗车主及潜在客户，从北京出发前往丰宁坝上，参加“越野有理——广汽长丰三菱帕杰罗全国体验行”首站草原体验行活动。作为2010年下半年广汽长丰三菱帕杰罗“All in PAJERO”主题活动的重要组成部分，这一次涉及全国八大地区的体验活动，预示着广汽入主长丰之后，转变市场思路、强势推动帕杰罗销量的攻势已经展开。

　　“今天1~7月，帕杰罗销量达到了5331辆，而今年的目标是7550辆，按照目前的销量情况，今年帕杰罗的目标将会向10000辆冲刺。”广汽长丰销售有限责任公司副总经理胡清林在接受记者采访时表示，尽管目前SUV市场以城市SUV车型为主，但作为专业越野型SUV的帕杰罗，市场发展空间仍然巨大。

　　客户转变

　　作为最早进入中国市场的越野车型之一，帕杰罗一直是政府和大行业采购的首选车型，并大量用于抗震救灾、西部开发等方面。特别是在帕杰罗落地长丰，拥有军工背景的长丰更扩展了帕杰罗在中国行业用户里的范围。然而，三菱帕杰罗在中国虽不乏认知度，但在私人用车领域却并不常见，私人用户的比例在帕杰罗的销量占比也一直不高。

　　帕杰罗虽然在专业SUV的细分市场上拔得头筹，但总体销量放在SUV大市场上相比，依然不高。想提高销量，除了维稳传统的行业客户之外，如何打开私车市场是其未来发展的方向。而将延续至今年下半年的全国活动，已经与以往帕杰罗主打行业用户不同，活动的主要服务对象瞄准了私人车主和潜在个人用户。作为一种企业宣传手段，广汽长丰正在通过试乘试驾等方式，拉近与个人消费者之间的距离。除此之外，广汽长丰 “辉煌有你——寻找帕杰罗30年见证者”活动，通过在全国寻找帕杰罗“典型用户”和“各车型产品之最”的形式，重新塑造帕杰罗在消费者心目中的品牌形象。

　　“10年前个人购买30~40万的车是几乎不太可能的，除了购买力还达不到之外，对越野的文化和用途也不够理解，这是此前帕杰罗私人销量占比率低的原因。”胡清林认为，对于价位中高的专业SUV车型，随着市场对SUV的认知程度加深，未来专业SUV将被越来越多的高端私人用户接受。“在中国，购买帕杰罗级别SUV的大多属于精英级别、引领社会消费潮流的群体，他们的购买力很强，而且对越野文化也有更深的理解和认同，这些都会促使他们选择帕杰罗。”

　　渠道为王

　　“现在的库存确实比以前增加了不少。不是广汽长丰给的销售压力大，而是他们给出的政策太诱人。”广汽长丰4S店孟经理这样对记者解释着目前的库存情况。事实上，广汽长丰针对经销商所做的策略调整从今年上半年就已经开始。“我们提出全力支持经销商做强做大。我们把经销商跟顾客都看作我们的顾客，顾客第一、经销商第二、广汽长丰第三。”胡清林所说的广汽长丰的经营理念并非口号，提高对经销商服务的效率是核心思想，而效率决定一切。

　　针对过去经销商普遍感觉返利时间拖得长，平均每辆车返点低，审核慢的问题，广汽长丰做出了更大的调整。“经销商的季度返利兑现，要在季度结束当月的15号前必须完成审批，每一个步骤都有一个明确的时间点。”而关于返点比例，作为商业秘密胡清林自然秘而不宣，但从4S店经理的话中不难判断，返点比例随销量增长显然有着超预期的提高。

　　除了直接的经济刺激之外，广汽长丰在整体的营销策略上也比过去更加灵活多变。对于过去全国经销商都是一个政策，时间的灵活性差的问题，胡清林表示：“经销商提出需求时我们会以最快的速度做出及时的调整，经销商可以根据当地市场的需求和形势制定自己的活动，厂家会给予费用支持。”这种政策上的转变直接体现在4S店的促销手段上，“过去三四个月做一次活动，现在每个月都有活动。”孟经理说。

　　分网而治

　　随着帕杰罗进攻私车市场、猎豹系列车型增加，广汽长丰的经销网络也面临着升级的压力。原来长丰猎豹品牌下有黑金刚、奇兵等车型，之后又陆续推出CS6、飞腾经典版、飞腾时尚版，今年下半年代号CP2的首款轿车也即将问世。目前广汽长丰4S店内各种车型混搭销售，30~50万的帕杰罗与10万元的猎豹同台销售，样车陈列至少有七八款之多，略显凌乱。

　　对于这种现状，胡清林并不否认有分网销售的想法。“是猎豹、帕杰罗等SUV、轿车都一起卖，还是需要再做出一些划分和整合，这是一个课题。”而网点的增设数量上，则考验着企业对未来市场判断的准确性。前有比亚迪之鉴，对产品和市场过高的预期，盲目过大地拆分网络，最终导致的是销量下滑和经销商反目的双输局面。对于广汽长丰而言，问题在于车型多而单款销量不足。在这样的情况之下，如何加大单店销量乃至打造出热销车型，都是广汽长丰需要面临和解决的问题。

　　将于下半年上市的首款轿车CP2，应该是除帕杰罗之外，最为有利的销售增长点。作为轿车的试水之作，同时更背负着转变消费者对品牌形象认知的重任，广汽长丰对这款车型寄予厚望。品质、营销、时机缺一不可。2010年对于新车发布或许并非最佳时机，但对于国内庞大的家用车市场，如果车型设计得力，凭借广汽长丰的实力，打造出单款年销过10万辆的车型也非幻想。届时，分网乃至换标都不再是妄谈。