张煦

　　几天前，投资1500万元、占地6000平方米的呼和浩特市庞大兴沃汽车销售公司正式开业，这是内蒙古第一家沃尔沃4S店。

　　此时，庞大汽贸集团股份有限公司董事长兼总经理庞庆华的心中不仅是得意，甚至有些心跳加快，因为仅2010年庞大开新店的数量，就超过了2002年到2009年八年时间开店数量的总和。

　　“经销商扩张的主要原动力(配置 图库 口碑 论坛)还是汽车厂商的扩张。由于去年乘用车市场的井喷，使得各厂家加快建厂，经销商也不得不跟上这一步伐。在这种情况下，我们面临着巨大的资金、人才和土地等诸多方面的压力。但是你要不拿这块市场，别人就拿了。”庞庆华如此表示。

　　不仅仅是庞大集团，这种快速扩张的举动正在全国的经销商集团和单店中全面展开。开新店、并购老店成为很多经销商在2010年的主要工作之一，“打算投资4S店吗”成为挂在投资人嘴边的话，一些社会游资更是纷纷跨行业涌入到了汽车流通领域。

　　目前，中国汽车流通行业整规模虽然很大，但是个体规模仍较小，呈现分散的状态，经销商生存能力十分脆弱。最近，东莞又有多家汽车4S店传出了“寻找买家、意欲随时转让”的消息。而在这一轮的经销商集团扩张潮中，还会有更多实力较弱、勉力支撑的个体经销商们被淘汰出局。

　　横纵结合

　　“现在不仅仅是大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼！”在北京嘉华(配置 图库 口碑 论坛)控股有限公司董事长张跃人看来，从去年年底到今年，是中国汽车流通行业真正发展的元年。

　　2009年，中国汽车销量达到1300万辆，成为全球销量第一的市场；三个月前，大连中升在香港H股成功上市，募集了30多亿元的资金，成为中国汽车流通行业中第一家以汽车流通主业直接上市的企业。

　　经销商集团正在汽车流通领域扮演更重要的角色。在中国汽车流通协会最新发布的汽车流通50强排行榜中，年销售规模最小的也达到了30亿元，最大的则达到了355亿元。

　　有资料显示，2008年末全国汽车品牌授权经销店约1.3万家，其中狭义乘用车品牌授权店9721家，属于经销商集团的授权店2472家，占狭义乘用车授权店总量的25%，而这25%的授权店的汽车销量达到了全国汽车总销量的44%，接近全国总销量的一半。经销商集团之于汽车流通领域的重要性不言自明。

　　从新一轮扩张来看，进入经销商前五十名的企业体现着明显的行业发展的共性特征，即复合型、集团化的突出特点，大型汽车经销商集团成为五十强企业的主体。

　　渠道下沉是经销商的规定 “动作”。不仅仅是二三线城市，连农村市场也开始成为经销商争夺的汽车消费“战场”。以嘉华为例，目前，除了在中心城市开始连锁服务之外，还开始涉足二三线城市的多品牌小卖场。

　　此外，经销商集团在横向扩张的同时，也开始注重纵向延伸业务链，开始向汽车用品、汽车维修、汽车租赁和二手车业务等汽车后市场服务领域渗透。横纵结合的发展模式正在成为中国汽车流通行业骨干企业共同的发展取向。

　　大连中升首席运营官陈玮认为，经销商集团在发展中，不仅要考虑扩张建店的广度，还要考虑厚度，“在上市之后，我们的广度发展很快，现在已有70家店，年底会超过100家。但在厚度上，还有很大的上升空间”。

　　在陈玮看来，中国汽车经销企业整体的盈利模型没有建立起来，主要依赖于新车销售，这不利于抗击市场风险、整理客户资源以及提高在后市场的收益能力，而中升正打算在这方面进行努力。

　　“比如在汽车租赁、保险、汽车金融方面，我们将以一站式服务的形式，打包进我们的业务框架里，但是到目前为止，我们仍没有在其中找到我们的盈利模型。”陈玮说。

　　除了自身盈利的 “造血机能”之外，与经销商扩张举措如影随形的是金融领域的全面介入。在新华信总裁(配置 图库 口碑 论坛)兼联合CEO林雷看来，这一轮的渠道扩张，是伴随着金融特色的，“任何一个企业发展下去，就必然会遇到金融的瓶颈。金融必然在未来企业发展过程中扮演非常重要的角色。”

　　事实上，汽车流通包括物流、信息流、资金流三个方面，汽车流通资金需求量很大，但是在中国现在的金融体制下，国内企业集团(包括流通)实际上都缺金融这个主体功能，所以汽车流通也非常希望具备融资功能。

　　“所有经销商都比较差钱，只是大家对这个问题比较隐讳不说而已。”长久汽车投资公司副总裁李海燕透露，公司对于引进投资人慎之又慎，“我们的发展速度不会快，但如果企业的发展速度太快或者本身资金实力比较弱，就会快速引入投资人，但风险也会比较高。”

　　在大连中升成功在香港H股上市之后，有人预测，在经销商集团出现上市融资成功之后，随着金融资本的进入，商业银行、私募基金以及社会游资也会加快介入，这会进一步加快经销商集团化的趋势，从而出现超级经销商集团。

　　“从对经销商授信来看，目前坏账率非常非常低。”中国民生银行交通金融事业部汽车业务部总经理王炜在接受记者采访时表示，“不能只根据经销商的资产负债率来看，要看你的债务结构里边，能否支撑你的财务需求。对于经销商来说，融资只是一方面，我们要做一些以商业银行为主导的金融创新，做一些真正满足经销商需要的产品。”

　　成长的烦恼

　　经销商的快速扩张，与汽车厂商一路高歌猛进不无关系。

　　尽管2009年新增加的经销商数目达30%，东风悦达起亚仍计划在2010年年底，将销售网点扩张至440家，是其2008年网点数量的1.5倍。此外，丰田计划以内陆地区为中心，将销售普通丰田品牌车的店增加83家，而雷克萨斯销售店增加至60家。

　　自去年10月份开始，广汽丰田也开始进行新一轮的全国经销商招募，投资者热情空前高涨，平均每家新增店都有至少4个竞争者在争夺。2009年，广汽本田、东风本田的经销商数目扩张至760家，新增店83家，较年初增长了12%。而东风日产也在紧锣密鼓地布局渠道。按其计划，今年年底其专营店总数将达到408家，全国销售网点将发展到620家(含200家二级店)以上。

　　不过庞庆华却对此表示担忧，“厂家今年纷纷扩大产能，有的甚至喊出增长百分之百的口号，在这种情况下，经销商感到巨大的压力。这种非理智的汽车生产的产品推向市场，那必然导致一大批经销商将是无利可收，无法生存。”

　　“很多经销商的抗风险还不高。”在中国民生银行交通金融事业部汽车业务部总经理王炜看来，“未来单体店形式的经销商一定会被收购。由于经销商集团在管理、技术等方面都有优势，所以在竞争激烈的情况下，特别是市场不好的情况下，单店很难支撑。”

　　记者了解到，建造一家4S店投资成本至少要1000万元，厂家给4S店的利润通常不会超过7%，而一家4S店每月销售额至少要达到1000万元才能维持正常的收支平衡。以10万元左右的车来看，一个4S店每月至少要卖出100辆车才能保持收支平衡。而对于产品线单一的新品牌来说，这一数字则代表着压力。盲目扩张、重复建设，使这些4S店的困境在市场逐步趋冷后，被进一步放大。

　　在车市走过2009年的狂热期回归理性时，市场是否还能容得下这么多的经销商？

　　结果开始显现。6月份，东莞已经传出将有至少两家经销商寻找买家、随时转让的消息。起因是2010年之后，大批经销商集团蜂拥而至，除了大东、志诚、鸿雁、东富、合信等本土的经销商集团之外，外来的汽车集团也深入发展，包括广物、中升、龙华、广汇、南菱等13家集团。有悲观人士甚至预测，“将会有三分之一的经销商面临洗牌的危险。”

　　庞庆华也属于悲观中的一个，他担心大肆扩张以后会形成一种效应，当中国车市走低的时候，可能会对经销商队伍带来致命的打击。

　　这种情况曾经在2004年上演过。当时，经销商赚不到钱，很多店干脆改成了饭店，“我担心历史的悲剧会重演。所以我建议不管商家还是厂家都应该理智地对待中国市场，都应该虚心地有计划地、有理智地做好中国市场。”庞庆华说。

　　此外，在经销商品牌的塑造上，中国汽车流通行业也任重而道远。品牌塑造有三度，即知名度、美誉度、满意度。从知名度来说，一些经销商集团，如锦龙集团、鸿粤集团等，旗下有不同品牌的4S店，但命名上看，跟集团看不出半点关联，这显然不利于塑造集团品牌。

　　“今年2月份到美国参加全球33国汽车经销商论坛的时候，我发现在纽约、华盛顿以及其他州的路上看到的路边的4S店，都是先把经销商品牌放在前面，然后再放汽车品牌。反观目前国内是厂家在前面，经销商在后面。”中国汽车流通协会副秘书长陈递红认为，经销商服务品牌的影响力，应该成为汽车品牌影响力之后，第二个影响消费者购车的因素之一。