百得利周小波：经营能否成功关键在执行
1、您是经营高端品牌的，经营高端品牌和普通的大众品牌有什么区别吗？
周小波：流程模式几乎是一样的，但客户群不同。无论汽车、服装或是日常用品，高端品牌和低端品牌客户群不同，广告策略、店铺布置、服务也就不一样。三星级酒店和五星级酒店比，还是有些不一样的地方，特别是在服务和硬件设施上，我们可能要达到更高的标准。
2、广告媒体策略是怎样的？
周小波：有两方面，一是投放广告到公共媒体，一是做一些小型活动，让客户感觉享受到更多的服务。
3、百得利代理多家豪华品牌，今年中国消费市场增长了4成，百得利怎样？
周小波：今年还是增加，我们豪华车、进口车做得比较多，今年初消费增长时豪华车压了很多库存，四、五月市场恢复起来又特别快卖掉了。到年底库存还特别紧张。我们今年增长20%多。
4、您代理的众多品牌中，哪个增长得比较大？
周小波：奥迪今年增长得很明显。因为奔驰比较新，上半年和下半年也有明显的变化。
5、对明天豪华车的增长有预测吗？
周小波：从目前厂家的计划，感觉应该增长在百分之四、五十，主要是针对豪华品牌，比如保时捷、奔驰、宝马、雷克萨斯。
6、今年豪华车品牌出现了一个比较大的分化，您觉得今年哪些品牌表现得比较好，可以分析一下原因吗？
周小波：奔驰、奥迪今年增长非常快，雷克萨斯可能负增长，因为汽车工业有全球性，丰田从去年到今年全球都不是特别好，这可能跟产品多少有一定的关系。奥迪和奔驰毕竟还有一定的国产化，丰田雷克萨斯都是进口，而且多是大排量，今年下滑比较明显。因为去年消费税政策出台后，明显对大排量不利。
7、百得利主要是立足于北京市场，您对北京消费市场有什么评价？
周小波：北京当前是最大的汽车市场，豪华车占有率也最高，应该超过5%，在百分之七到百分之九之间。北京也是北方非常有代表性的消费地区，竞争最激烈，经销成本也是最高，但销售量也是最大的。
8、既然经销商之间的竞争比较激烈，百得利通过什么方式来吸引顾客？
周小波：奥迪、奔驰差不多在北京有十几个经销，每个厂、每个店都有不同的政策，我们一线面对客户都是慢慢做起来。大家的战略可能都比较相似，比如把硬件、服务搞好。但关键是看你的执行是否细致，你的团队如何，能不能留得住人才，还有你的服务是真正为客户考虑的，还是做表面工夫。我觉得勤奋与否更重要。我们做销售、跟踪客户，真正为客户提供他需要的服务。
9、周总对国际经销商的情况非常了解，特别是欧洲的情况。
周小波：国外市场今年不太好，美国三大品牌都在收缩，欧洲最大的市场是德国，在国外都是区域投资人，一个区域可能投二、三十个店，是一个投资人。现在国外竞争也越来越激烈，这种方式可以更好地保证利润。当然这也是互相矛盾的，消费者希望价格更优惠、服务更优质，如果没有竞争，可能服务品质会下降。国内今年还在增长，而今年国外处于保持下行的趋势，所以中国的经销商目前看还是幸运的。在中国管理是否到位对销售的影响还不是很明显，但国外已经非常明显，国外每年有5%-10%的经销商要关门。市场的规律是一样的，只是各国文化不同。品牌越大的时候，利润越低，那时候就要靠规模致胜。我们做汽车行业，在国外很多客户会跟着一个品牌一辈子。
10、周总作为副会长单位，也可以给我们流通协会一些期望。
周小波：流通协会这一、两年发挥的作用越来越大。中国市场这么大，需要一个桥梁来联系经销商、消费者、厂家、政府。中国发展很快，但法律发展滞后，希望通过流通协会起到更好的纽带作用。行业发展越来越大，也需要一个健康的环境，消费者的权利和责任，经销商、厂家和这个国家的规定，希望以后可以做得越来越好。比起协会，我们和美国还有一定的差距。我们的市场比较新，汽车市场2000年以后才有一个大发展。国外协会对经销商、消费者、政府层面会做很多联系性工作，包括也会促进法规的出台。
11、对新版汽车品牌管理办法，你希望增加哪些内容维护经销商的利益？
周小波：好的发展都需要平衡，哪一边力量太大就会损害他方的力量，我觉得现在责任分得不是很清楚，也导致了一些消费者无奈做出一些出格的行为，甚至通过堵门、找媒体等方式来维权。希望法律以后在责任界定方面能够更明确，也希望厂家和经销商能够处在更公平的地位上。
12、经销商和厂家之间关系的公平主要体现在哪方面？
周小波：目前市场发展非常快，跟欧洲、美国比，中国经销商处于相对的弱势。因为刚开始市场特别好，很多人都想去投资。需求大，厂家自然就强。市场稳定下来厂家和经销商又是什么关系？包括投资、网络布局都要考虑，日本、欧美有些成熟的东西我们是否可以学习。避免别人走错的路，我们又走错。在形势已经发生变化的情况下，如果不变可能被强势的一方带着一块摔倒。
13、中国经销商的建设和欧美差距在什么地方？
周小波：中国市场发展确实很快，但付出的经销成本在全球可能是最高的。国外的投资更理性一点，而因为中国市场好，所以所有品牌的4S店标准做得都是最好的，但是缺少长期发展规划，因为你建得好，今后维护费用也高。
14、中国现在出现了国美这样的家电超市，但汽车还没有形成这样的趋势。
周小波：我估计还是产品的差异，你买冰箱、电视可能几年都不会坏，而且价格只有几千块，如果坏了可能直接买新的。而汽车价值比较高，保养、维修要求又比家电高，一年保养个三、四次很正常，所以没办法搞成一个超市。消费者买了车，最后都不知道到哪里维修，可能心里会不踏实。汽车开几个月就要做保养，而且还可能出现事故，所以用超市的方法来销售可能比较难。当然也有汽车市场，4S店并不是唯一的销售渠道，最终从哪个渠道购车，还是看消费者的选择。目前消费者更多选择4S店，就是考虑长期服务和跟踪的问题。
15、百得利有豪华品牌也有普通品牌，在多品牌运营时有什么好的经验可以跟我们分享一下？
周小波：假设豪华品牌和普通品牌的毛利都是2%-3%，因为产品本身价格的差别，利润额就差很多。所以在服务上也有不同，普通品牌，客户可能今天来看车，明天就定下来，你要有充分的库存，快速帮客户上牌。但豪华车，比如保时捷，客户都是定制，定制单就有几页。从客户定车到你交车会比普通车用时多十几倍。而且买豪华车，客户的决定时间也会长一些，客户群也会完全不同。我们不可能用一个模式，经营所有的品牌。
16、不知道百得利有没有品牌二手车。
周小波：有。
17、我一直不是很清楚所谓品牌二手车是什么样的业务。
周小波：2004年我们就开始做奥迪的二手车。如果到市场中买二手车，以后再去找商户就比较难，所以买的时候要特别仔细。但在我们这里买二手车，我们还有一年的保修，买了两个月以后，发动机坏了，我还是赔给你一台发动机，这是质量的保证。二手车到我们这里，我们会把该换的备件都换掉，如果有事故，我们也会跟客户说清楚。当然这是有成本的，所以价格会比市场上高一些，但我们有质量保证。国外有很多“年轻的二手车”，用了三个月，但中国这种车特别少，大多用了两、三年，客户更注重如何放心地买二手车。
18、你们店里品牌二手车豪华车跟新车的比例大概是？
周小波：差距还是比较远，这跟中国的保有量有关。国外有些国家新车和二手车车交易可能是1：2甚至1：3，这跟国外的配套法律有关。中国二手车没达到这种程度，这也跟中国的消费习惯有关。中国人如果想换车，一般不会到二手车4S店来卖，可能直接卖给亲戚、朋友。买车时也觉得在亲戚、朋友那儿买车更安全。所以现在二手车量还是比较少。
19、你们不打算投资综合性的店？
周小波：做豪华品牌，要求最高，投资量也是最大，我们集团更多的还是向豪华车方向发展。
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