陈国章：大家好，我是雷诺中国的大中华区执行总裁陈国章，我今天来到这个会上跟大家分享一下雷诺中国今年一年的状况，还有在中国重新启动市场需要做的一些新的方向。

　　主要是过去十年进来中国市场是非常困难的十年，主要的困难在于对中国的国情，还有本土化，在管理方面需要做一些改进。今年雷诺做了很大的改进，包括更新了中国市场的产品，今年推出的两个新车款：科雷傲、拉古那。这两个新车款是雷诺新的信号，这两个车型有非常高的性价比，今年雷诺销售量增加了九倍、订单销量增加七倍。可以看到雷诺这几款新车比较受欢迎。

　　产品的性价比，基本上是雷诺带动中国市场的一个新模式，就是法国雷诺110年品牌的历史，纯法国设计，共用日产的平台，包括发动机和变速箱。所以进入中国市场是非常适合中国市场的产品。

　　价格方面基本上是进口品牌的国产价格进入中国，这个怎么得到这个成果呢？主要是通过在法国跟日本生产零配件，在韩国装配，非常低成本的装配，进入中国市场得到新的性价比的结构。

　　从售后方面我们做了很多的方案，包括13个新的方案，包括三年免费保养和三年免费保修，出来的成果是雷诺过去十个月的客户满意度到1倍多的提升，这代表售后方面的成功。

　　希望可以通过协会更快拓展中国市场的发展。在将来的两年，雷诺希望可以把它的销量从去年的一个位置，可以提高三十倍，从去年到今年已经增长了9倍，从今年到将来的三年，希望可以增长的更高，三到五倍的一个发展。

　　对于雷诺来说我们主推产品有两个，第一个是SUV科雷傲，还有一个是拉古那，是家用车，这两个都是非常法国风味的，价格是二十几万，三十万以上，明年一年会出来另外五个新的产品，大小风景是两个MPV，再加上轿跑，拉古那轿跑，另外还有两个小跑车，非常有法国风格，在欧洲拿到非常多冠军的两个跑车，在将来的两年里头，有另外十几个车款进入中国试车。

　　1、在家用车型我们有什么车型？

　　陈国章：第一个看到的是轿车还有越野车，刚才提到两个MPV，大小风景，还有小轿跑这是明年出来，另外的有五个轿跑，一个是拉古那的赛车。还有在今年上海成都做了很多赛事的轿跑车，叫克里欧，还有几个小的车款，另外在后年，和将来两年出来是新的拉古那，这个是接近日产天籁的大小，但是是一个全新的平台，价格都是非常的低价格，还有全进口，所以将来进来的都是全进口车。

　　2、梅甘娜的预期销量是多少?

　　陈国章：这个会跟科雷傲非常接近，这款车在韩国已经开始出来了，在韩国的售价大概是人民币八万块钱，是非常高性价比的一款车。

　　3、您怎么分析在中国能够消费雷诺车的车主，对他们有些什么期望。

　　陈国章：在中国我已经是做第五个品牌，从过去的风神，到日产进口，东风日产，到现在做雷诺来说，中国市场有了很大的不同变化。开始的年代开始是口碑，哪个品牌好买哪个，反正大家都是暴发户，买车人都是有钱。

　　可是第二阶段是分成两个，一个是有钱开始懂车了，另外一个还是有买国产车，但是发现国产车越来越多的问题，后来希望买到国际品牌的国际车，可以同样价格的话为什么不买国际品牌呢，所以雷诺是这个情况下进来的，它是有高端进口车的性价比，有它三年免费保养，三年免费保修，道路救援服务，旅行救援保险，等等的服务，这些服务都是豪华品牌才拥有的服务体现，在国产价格当中体现出这种性价比是非常高的。

　　另外就是从整个物流成本来说，今年达到比去年50%以上的优化，过去就是整个网络里头有很多高成本的地方，我们是把它压缩，所以原来的情况是这个SUV科雷傲进来中国市场原来定价是31.8万，最后进入是26.8万，最低的价格是24.8万，为什么可以减下五万块钱，主要是控制物流成本和整个进口商和经销商还有厂商所有利润把它全面压缩，把这个所有利润是还给用户，所以今天用户是非常聪明的，他们是看这个产品，看它的品牌，看它的售后服务，看它的性价比，所以雷诺是从这五个重点的地方，抓到最重要的这几部分从新进入中国。

　　还有从网络发展来说，过去进入中国的几大品牌，花两千万三千万建一个品牌店，最后发现这个模式是有严重的问题，就是你4S店进入中国这种销售模式是一个可能十几年以前非常能赚钱的，也是非常合理的，可是中国国情已经变得非常快，短短几年时间，这个模式需要完全从新调整了，所以重新调整以后，雷诺进入中国的网络结构是以一个完全新的网络结构的进入，并不是再追求4S店3S店的追求，是用多元化的模块网络这个模式来进入中国，换一句话来说，进入中国是根据区域的效果，销售的要求，售后服务市场拥有雷诺车的量来建适合的店面，店面可以是4S店，可以是3S店，甚至可以是2S店，甚至可以更小，可以采用宜家家具非常廉价的规模来建市场，也可以用这种模块，你可以随便租一个空的4S店，现有倒闭的展厅，把它改店马上进入销售，以这种模块进入市场。

　　4、您之前做过一些雷克萨斯英菲尼迪，这些品牌有什么差异性。

　　陈国章：在过去的品牌当中，就是说日产和英菲尼迪，这些车的生产技术，生产工艺非常接近的，你把高一点的，贵一点的设备，投放在车里头，实际上生产价格来说，可能会提高10%，15%等等，可是你把它价格放在国内来说，比如一个SUV，同样一个越野车，大众品牌是20几万可以买到，现在要卖到八十几万，那60万去了哪里呢？是去了建店里头，广告里头，进去那个售后服务。

　　售后服务的成本，其实我们做三年免费保养，市场价格是一万五千块钱左右，三年免费是做12期免费保养，真正的厂家成本只有四千块钱，所以要提升这个，从民用品牌变成一个超高端品牌的话，你花的费用，就是提高这个售后服务。

　　所以这种模式，对中国来说，超高消费者来说，花80万买一个越野车完全没有问题，但是我们要针对中国广大98%的市场，98%的市场是非常讲究性价比的，他们不希望看到他的钱，去了帮助某个经销商开个非常豪华的店，不希望每天在广告商看到它的广告，希望他付这个钱，80几万这个车的钱，它的利益真正是放进去他可以真正受惠感觉到的东西上面，所以雷诺走的是这种路线，我们走的又并不是大众品牌的路线，所以我们走的品牌定位是休闲豪华，可以说是一个比较奢华的一种，也不是超高端，很多人不希望每天开一个宝马，奥迪，所以希望休闲的时候可以开一个休闲的车，所以雷诺走这条路线。

　　5、现在市场有很多进口车都有它的国产化，像进口雷诺在近五年之内有没有哪些车型也有国产化的计划。

　　陈国章：国产化我不会谈，我的工作是做好进口车，当然国产车是以后的第二第三阶段的事，这第二第三阶段以前，最重要是我们在前阶段要好好做好进口车，进口车是去年几百台车要到几千台车，一年销售几万台车，你有几万台车，还要有非常大的销售平台，有非常稳定的一个品牌形象建立，这样的话以后的国产才可以谈，现在是没有必要谈这个国产。

　　6、现在我们的经销商网络现状是什么样？

　　陈国章：我们现在有34个经销商，这34个经销商分布在全国各地，问题是过去雷诺没有参与经销商选择，雷诺是有五个进口商，进口商选择经销商，所以经销商会非常薄弱，今年下八千多台的订单里头，其中三分之一是经销商来支持整个销售量的，所以就是说三分之二的经销商非常薄弱，所以希望到明年可以提升到49个经销商，在后年继续提高。

　　7、经销商网络的铺盖都是集中在一线城市吗？

　　陈国章：并不是，这个是另外一个扭曲的点，全国销售最好的十家经销商都在二线城市，这代表过去的网点选择是非常不优化。

　　8、在地域方面都是在沿海城市还是华南华北？

　　陈国章：最多的话都不是沿海城市，像北京，上海，深圳，可以说是全国销量最小的地区。

　　9、明年预计的销量是多少？

　　陈国章：明年的销量估计是一万以上。

　　10、现在目前对新发展经销商的要求是什么？

　　陈国章：完全是开放的，所以刚才所提到是，雷诺重新进来中国的话，以过去多年的经验，或者多年日产的经验来说，每一个年代有不同的进入的一个模式，所以现在进入模式就是以经销商盈利为手段，就是刚才说的不希望大规模的建立4S店，是合理的计算成本，计算销售量，计算他两年以后所建立的保有量的多少。这样的话尽可能是用现有的已经倒闭的还是现有规模的一个店来改装，这样的话成本是可以压缩到最低。

　　11、刚才您提到有三分之二的经销商是比较薄弱的，对他们是有淘汰机制还是有什么机制让他们积极起来。

　　陈国章：在过去的一年里头，雷诺有很多的手段让他们强大起来，包括提高他们的售后服务服务满意度有108%的提升。这首先得对他们支持，对他们售后的支持，对他们培训的支持，对他的产品，还有各个方面的支持，确实需要很大的变化，当然还有经销商是还没达到所要求的水准，当然是一个很正常的自然淘汰。

　　12、预计明年经销商发展数量是多少。

　　陈国章：是49家，这49家的话，雷诺是非常破天荒的允许二级经销商被一级经销商选拔的。雷诺用最商业化的手段来发展经销商，所以在商业化的条件上面发展的话，就是说你作为一个经营者，在你整个省，这个区域，已经好像刚才见到好几个经销商，非常大的团队，他们有过百个网点，如果他要发展的话，他只需要建几个比较代表的旗舰店，循环的旗舰店，他们已经有规模的二级店在上面了，我允许他们在可以控制的环境下建立二级网，如果一个经销商有这个能力操作的话，这个是可以接受的。

　　近年来，新的厂家进入中国比较少，而且我们是比较本土化的企业，虽然是非常大的国际品牌，但是整个的管理团队，还有整个大中华区发展的中心，已经搬到中国来，以前是过去以法国人来定所有的规划，策略等等，现在是所有的规划团队都在中国，所以跟大众和日产非常不一样，也就是德国人和日本人不可以理解的概念，在这个团队现在是可以运作的。

　　13、您对即将发展的，即将会成为你的经销商说几句你想说的话。

　　陈国章：希望通过这个新的变化，就是雷诺进入中国，还有我们将来一些新的合作，可以很快的把新的管理的模式，很成功的在中国发展，谢谢大家。