成都车展于2009年9月18日开幕，企业老总做客新浪畅谈发展思路。以下为梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司销售总监蔡公明先生接受媒体访谈实录。

　　主持人：本次成都车展奔驰带来了全系的车型，也带来了AMG的超豪华的跑车，说明看好了西部的市场，另外对奔驰来说，西部市场的战略意义体现在哪里？

　　蔡公明：这次成都车展一共是4个品牌齐聚成都，共16款车型，可以说是一次超强阵容。全新一代E-Coupe (配置 图库 口碑) 选择成都车展亚洲首发、中国上市，还有C 63 AMG, SL 65 AMG, SLK 55 AMG 共三款 AMG高性能车型也在这次车展上市，这个充分显示出了我们对以成都为龙头的西南市场的重视。实际上此次的成都车展，已经是奔驰第二次作为厂家的身份参加。

     此次成都车展，我们的展台面积有1400平米，在各大参展商中，特别是豪华品牌中是最大的。除了新车的发布，我们还展出了刚刚上市的新一代S—Class和全新一代E—Class，广受消费者欢迎的B-Class, GLK-Class等主力车型都悉数可见。

    实际上西南市场在中国是非常具有潜力的市场，目前销售的增长速度也非常之快，今年上半年梅赛德斯－奔驰在中国大陆的销量已经实现了同比50%的增长，而西南地区的增长速度更超过了全国的平均增长速度，达到了60%，充分体现西南市场将来的重要性。

　　主持人：那么您能不能再谈一下对豪华车的市场前景怎么看？

　　蔡公明：我们一直是把豪华车市场看作是中国非常有发展潜力的市场，这个我用数字来说明一下，在欧美，豪华车市场的份额一般是在20%，就是说5辆车里面有一台是豪华车，在中国这个比例是10%，10辆车才有一辆豪华车，所以豪华车本身的市场空间是很大的。奔驰近几年在豪华车市场的增长速度也非常快，实现了持续的高速增长，远远领先于竞争对手的增长速度，这样高速的发展，来自于我们对豪华车市场的信心和努力。

　　主持人：这个增长是豪华车与SUV相比谁增长快？是豪华的轿车？

　　蔡公明：奔驰整体的销量实现了增长。我们的S—Class占有豪华车市场44%的份额，处于绝对领先的地位。近两年来我们还推出了很多新的产品，很多都是个性化需求比较强的产品，像SUV系列，还有B—Class，smart，这些都成为了新的增长点。另外排量相对较低的车型，比如说S—Class的S 300，SUV里面的3.0升排量的车型，还有B—Class这样小排量车型，也都实现了较快的增长。如果说要有一个冠军的话，SUV的增长是最快的，可以达到70%—80%，甚至有的车型的增长超过100%。

　　主持人：这次车展上我们奔驰上市了三款AMG的新车，我想问一下我们对AMG将来的预期是什么样的？

　　蔡公明：AMG是在06年07年开始引入中国市场，引入中国市场以后非常成功，但对AMG的品牌是非常了解，而且特别是追求这些高性能车的爱车一族，他们对AMG的发动机和它的底盘技术都非常的认可，所以我们08—07年，首先增长速度很快，当时刚投放了以后就卖了很多了，08年后期到09年因为税的增长，还有经济危机的背景，AMG稍微有一点降低，还是比较强劲，另外这次我们推出了三款AMG的产品，实际上AMG几乎全线的产品都有，最具吸引力的还是C63，因为他售价在99万，低于100万，很多家庭用车的功能都可以满足，这样一个高性能，运动车家庭用完美的结合，大家参加我们的新闻发布会都可以看到，家庭、贾勇合运动结合了以后，价格又这么有竞争力。将来AMG的潜力，我认为中国现在对跑车，轿跑车的需求是很大的，越来越大，特别是这些能够承受的了这个价格的车，不是说法拉利啊这些跑车，这些很少，但是我认为AMG的这些价格的区间在100万，200万之间的应该是非常有潜力的，而且潜力也是很大的。

　　主持人：因为奔驰在中国是家喻户晓的，这个在品牌上毋庸置疑，具有主导的地位，您觉得我们在品牌上，接下来最大的难点在哪儿呢？

　　蔡公明：就像您说的这样，实际上奔驰品牌中国的历史沉淀非常悠久了，而且是家喻户晓，很多人都有一个奔驰的梦想，这是一个品牌内在的力量，这仅仅是做一些市场活动，做一些推广这是达不到的，至于品牌的底蕴，我认为是奔驰最值得依赖的技术，但是不能说在吃老本，但是我首先要说的是这个品牌的内涵底蕴以前是被人低估了，现在这几年发展的速度比较快，也给了我们很大的信心，同时更看到了奔驰梦给我们带来的机会，这个我们一定在将来会抓住这个机会，我觉得可以从两方面来做更多，一方面就是在品牌的形象上，利用这个好的基础来更多的加强人性化、时尚、动感的一些元素，因为我们有这么好的产品，有这样的跑车，有这么多年轻人喜欢的车，我不会停留在大奔的豪华的形象，那是可望不可及的，现在我们推出这个车可以让更多的人实现这个奔驰的梦想，从我刚刚说的底蕴中进入这种积累，和现在我们做的年轻化、时尚化是不谋而合的，是一个相辅相成的。

　　这是一方面，另一方面我们会利用这个良好的品牌基础，去把量做大，这也是坚定不移的，原来我们更多的可能是一个豪华品牌，一个大奔的形象，量不多，将来不是这样，将来一定会在量上保持这种高速的增长，现在我们已经是，一个持续的增长，已经是三年50%，将来我们再继续这样做的话，是非常的可观的，对竞争对手来讲，也是非常可怕的，这个依赖于什么呢？依赖于一个是我们的产品，产品线，另一个更多的是依赖于我们灵活的创意和营销的策略。包括对市场反映的速度，这些年我们对市场导向，客户需求导向，这不是简单的说出来的，确实是贯穿在每一个环节的工作上，对市场的了解，对市场的把握加强，然后根据这种把握来提高时时的价格、产品，和营销的策略，也有很多创新的地方。

　　比如说E—Class投放的时候，到某一天，突然让公众知道这个车，从这一点开始做广告、宣传。以往是这么做的，前期大家都不知道这个车，保密，先盖着，到最后一下亮出来，从这个点开始做广告，做宣传，做投放，这次在E—Class我们是从上海车展就开始向大家展示这个车，然后开始做各方面的沟通工作，包括跟媒体，包括跟公众，甚至跟经销商，我们做了很多的前期预售的准备工作，培训工作，包括一些非常有创意的培训方法，比如说我们在珠海的时候，原来的培训都是把大家叫到一个办公室里面，这次我们的E—Class是把全国三分之二的销售人员集合在一起，做了一个训练营似的培训，这不光是听产品，试乘试驾，还要让他们去运用这些知识来做一个E—Class将来会投放以后的营销策略，对经销商层面的，这些人把当时学到的东西都用上了，这些是我讲的一些创新的东西，这些东西可以说是在支撑着我们的品牌的发展，我刚刚没有说完，这个投放，我们前期做了很多的预售的准备工作，最后搜集了很多的订单，到了投放之日，已经到了一个高点，但是同时从这个高点开始做宣传，做投放，这就一样了，原来从零点，低点开始，现在从高点开始，关键是前期的预投放，这可以说在中国，我认为在豪华品牌里面应该是头一次这么做，效果非常好，投放之日我们有6000台的订单，将来会在大量的产品投放中做很多的工作。

　　这是一方面，再举一个例子，当时我们消费税涨的时候，大家都记得，9月份，那时候对豪华车的打击很大，特别对大排量的打击很大，很多品牌车很多亏的，不提大家也知道，有一个品牌大家都知道，今年上半年是负的增长，我们当时一方面，我们没有把这个消费税转嫁给客户，不是100%转嫁给消费者，而是自己承担了很多，吸收了很多，为的是不影响我们这个市场。另一方面我们快速的提出了排量的，引进小排量，包括S—Class，我们加入了3.0排量的产品，我们当时库存非常大，我们当时500、600的库存非常大，我们是最多的，但是因为我们及时的使用了一些非常有效的销售措施，比如说我们的零利率，我说这些就是奔驰品牌的这么一个高速的增长，将来会怎么样？我们将来还会依靠这些东西来保持一个持续的增长。

　　主持人：曾经说到一个50%的增长是吗？那是对我们明年的预期？

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