作者：李娟

　　2009年上半年，中国客车行业因为全世界范围的恶劣气候，着实害了一场不小的病。不论国内市场还是国外市场都“病怏怏”地抬不起头，整体销量也比2008年有不小的下滑。可是就当整个中国客车行业在“内外交困”的处境中艰难跋涉时，受火车提速、动车组频频投放等因素的影响，身为客车主力用户的广大客运企业也同样陷入了经营的困境。

　　面对着“屋漏偏逢连阴雨”的双重压力，一些客车企业开始在营销策略上改变战术，或采取按揭付款的政策，或打出客车租赁的口号，想尽一切办法来拓宽营销渠道。而对于这样的创新经营，似乎也吸引了越来越多的客车企业参与其中。

　　数据：内外市场齐逢寒冬

　　2009年上半年，由于经济危机全球化形势的加剧以及国内GDP急剧下滑，我国客车出口市场与国内市场均遭受到了强制“瘦身”。

　　据有关机构统计数据显示，2009年上半年，从客车销量数目来看，我国国内客车市场的销售数量为61591辆，增幅为-33.65%；而客车出口市场销量数仅为3961辆，比2008年同期的12053辆少销售8092辆，增幅达到-67.14%。相比之下，国外市场销量下滑更加明显。

　　原因在于，经济危机在国外部分市场的冲击比较大，而国内市场，由于国家在年初出台了一些列汽车振兴规划，包括新能源汽车推广、汽车下乡、汽车补贴等政策，对一些客细分市场起到了积极的促进作用，所以，这也使更多的客车企业在2009年更加关注国内客车市场的发展。

　　对策：按揭租赁双管齐下

　　尽管国内客车市场有着相对较好的境况，但是面对这样如此大幅度的销量下滑，还是给中国的客车业带了不小的震动。各家客车企业纷纷研究应对措施，有的苦练内功，在产品质量和企业管理方面进行提升；有的则在产品销售和市场开拓方面多求变动，以求打破常规营销方法。由此，两种比较有创新性的产品销售策略——按揭销售和客车租赁开始被越来越多的客车企业所认可。

　　据一位客车企业人士告诉记者，所谓的按揭销售，就是客车企业通过和一些银行等金融机构合作，为客户购车提供按揭贷款服务。这种政策，一般要求客户在选购客车时先付三成到六成不等的车款，剩余的购车款可分期在二年内付完。这种购车方式主要是针对那些急需换车，但资金短期内周转不开的客户。所贷的车款部分视银行、企业、客户之间的合作情况而定。

　　相对于按揭销售，客车租赁方式有一般有两种。一种是客车企业和银行(或其他第三方的公司)合作，由银行(或其他第三方公司)出资购买客车企业车辆，然后出租给大的公交企业或者客运企业，并由银行(或其他第三方)收取租金，租期满后，车辆归客户所有；另一种方式则是由客车企业组建大的销售公司，直接向客户提供车辆出租，并按月收取租金，租期满后，车辆归用户所有。这种情况主要用于一些比较大的客车用户，比如大的企业集团、政府机构或者客运、公交企业，由客车企业向他们出租车辆，用于企业班车、政府通勤车或者客运班线车和公交用车。

　　虽然这两种创新的营销策略，对于竞争越来越激烈的客车市场来说，不失为一剂良方，但是对于客车企业本身来说，都存在一定的风险。对此，一客车企业负责人告诉记者，分期付款或以租代售，客车企业必须要有雄厚财力做后盾，否则将可能出现自己链断掉，导致资金周转失灵，材料欠款债台高筑等危险，出现卖得越多欠帐越多。

　　不过据记者了解，目前国内客车企业多以开展按揭业务为多。像中通、中大、宇通、金龙、少林等客车企业，都开展了按揭购车业务。中通客车企业管理部部长李笃生告诉记者，客车按揭业务对于客车企业来说，能够加速资金回拢，减少分期等直接赊欠，同时，作为一种有利的工具能够促进市场销售，获得更多的订单。而对于融资租赁这种方式，中通目前还没有开展此项业务，不过他觉得这种方式也是可以运作的，比如可以作为企业班车、政府部门通勤车、客运班线用车。但这种方式资金回款慢，收益不稳定，企业面临的风险大。