作者：孟为

　　欲取华南，先取广东。这几乎已经成为重卡企业布局南方市场时的准则之一。除了地域优势外，广东市场还是国内高端重卡推广的必争之地，重卡企业一旦推出新产品尤其是高端产品，首先就要到广东一试身手，接受这里用户们的“挑剔”和“考验”。

　　7月13日~16日，《商用汽车新闻》记者走访了广东佛山、韶关、深圳等地重卡市场，了解广东对高端重卡的需求情况。

　　广东车主“不差钱”

　　行驶在广东高速公路上，身边呼啸而过的国产重卡几乎都是国内重卡企业主打的高端产品，东风天龙、解放J6、中国重汽HOWO、福田欧曼9系、陕汽德龙F2000等屡见不鲜，与之相对应的，则是为数不少的进口重卡。这让人们不禁发出感慨：广东人确实喜欢用好车，广东人买车“不差钱”。

　　“30多万元的国产重卡在广东算不上高档车，在这个市场上，进口卡车比比皆是。曼、沃尔沃、斯堪尼亚、五十铃、日野等品牌重卡，在广东市场有着较大的市场保有量。也正因为如此，接近欧洲重卡的品质，再加上只有进口重卡不到一半的价格，国内的高端重卡在广东很容易被用户所接受。每年各企业在广东举办的新产品和高端产品推介会都有很多，大部分都是企业高层领导亲自出马，这足以看出重卡企业对广东市场的重视程度。”佛山市南海一汽汽车销售服务有限公司营销部经理成翼告诉《商用汽车新闻》记者。

　　“过去广东很多的用户都是买二手进口重卡，那时国内重卡在生产工艺和产品配置等方面与进口车的差距很大，用户宁愿选择三四十万元的二手车也不买国内产品，看重的就是进口产品可靠性更高，发动机性能也比国内产品突出。”深圳某重卡经销商卢先生说：“这几年，国内高端重卡陆续上市，这些产品或直接选用进口发动机，或采用东风康明斯等合资企业生产的发动机，发动机性能并不比进口产品差。在制造工艺和产品质量方面，国内重卡也有了大幅度提升，所以这些售价30多万元的国内高端重卡，正好抢占了过去二手进口车的市场份额。随着在市场上逐渐取得良好反馈，这一系列的产品很容易就被广东用户接受了。”

　　有鉴于此，国内重卡企业高端产品推介从来不落下广东。如今，东风天龙在广东已经有着较大的保有量，可以说是国内高端重卡在这个市场上表现最为抢眼的代表。据重卡经销商介绍，仅在广东佛山地区，每年解放J6的销量有30余辆，解放J6的全国首位用户就落户广东茂名。去年高调亮相的华菱第二代重卡星凯马也在广东举办了用户推介会。今年上汽依维柯红岩的杰狮也把广东当作主战场，第一辆车被广东韶关的用户抢得。

　　效率第一 服务至上

　　广东车主“不差钱”，但不会乱花钱。

　　“广东用户用车很挑剔，车辆如果有问题，用户很快就对这个产品失去信心，一传十，十传百，后果不堪设想。广东车主最看重的就是运输效率，就是车辆到底能不能赚钱，能否带来可观的收益。”韶关市华庆汽车销售有限公司经理阳春莲说。

　　记者接触到的广东用户，开口第一句就是效率第一。“现在市场竞争很激烈，对于运输的要求也越来越高。以广东地区最为普遍的‘限时达’快递业务为例，货主要求12个小时必须到达，一旦车辆在运输过程中出现故障，耽误了时间，就会给运输企业带来很大的损失。货运市场不仅靠价格竞争，还靠诚信竞争，用车最怕的就是故障多，不仅耽误自己的生意，还有可能降低企业在客户心中的信誉，这一点是我们非常忌讳的。所以选车的时候，我们尽可能地选用高配置产品，特别是在发动机方面，我们更倾向于采购进口发动机或者合资企业的成熟产品。发动机是车辆的心脏，它的健康对于整车运行至关重要。”一位广东用户对记者表示：“另外，每个车都或多或少地有小毛病，任何一个重卡企业都不能避免这样的问题。我们可以接受车辆出小毛病，但不能耽误用车，所以我们买车既要看车辆本身的性能和质量，也要考量企业和经销商的售后服务。”

　　“广东人看重效率，这对于经销商售后服务的要求也相应提高。我们对于服务的要求很高，首先就是要保证及时服务。服务慢一点，就是耽误用户赚钱。所以我们只要接到求助电话，就立即派出服务人员，及时帮助用户解决问题。在广东，售后服务不能有半点落后，也容不得半点马虎。”阳春莲说。

　　市场仍有开拓空间

　　在广东重卡市场上需求量最大的是牵引车，这是由于广东省内多以港口运输、“限时达”快递、油品运输等业务为主。虽然对工程自卸车、混凝土搅拌车也有需求，但需求量不大。

　　由于金融危机对于国内市场以及进出口业务的影响，广东重卡销售出现了阵痛。但随着经济复苏，市场也在逐渐好转。“去年开始，市场的确冷淡，但是从今年3月开始，市场逐渐复苏，用户对于车辆需求开始有所回升。”卢先生表示。

　　由此，广东重卡经销商们对下半年的市场有了更多期待。

　　“首先是广东省要实行计重收费。虽然全国大部分省份早已实行了计重收费，广东市场上很多从事长途运输的用户也早已更换了车型，但还是有很多广东区域市场内的用户有潜在换车需求，并且轻量化车型在计重收费实施后优势更明显，可能会带来这一车型在广东的短时间热销。”成翼说。

　　其次是用户业务变更带来的车辆更新需求。“金融危机发生后，很多过去从事进出口货物运输的公司损失惨重，现在市场虽然有所恢复，但是这个市场上仍然是‘僧多粥少’。于是有一些进出口运输公司正在谋求转型，转到国内运输上来。从事长途运输和港口物流在用车方面有着很大的差别，这也让用户有可能采购更加符合长途运输需求的车辆，从而带动广东区域重卡销量上涨。”卢先生表示。

　　最后是物流项目的建设。“广东湛江马上要建新的钢铁物流港，一些石化项目也可能落户湛江或者周边地区，这些项目的开工不仅带来工程车辆的需求，而且在物流港建设完毕后，无论是钢材运输还是石化产品运输，都会带来新的牵引车采购需求，国产高端重卡将是这些市场的首选车型之一。”阳春莲说。