周洁
自去年7月1日正式接替苏伟铭出任一汽-大众销售公司总经理以来,胡咏已完成了其任上的首个“一年考”。
他递交的成绩单,已经有效回击了当年外界对其作为“营销新人”的能力质疑。2008年,一汽-大众以51.3万辆的成绩成为全国乘用车的销量冠军,且这个冠军“货真价实”,既是批发量,也是上牌量的第一;今年1至5月份,一汽-大众销量达24.34万辆,市场排名仅次于上海大众。其中,胡咏任上的首款新车“新宝来”月销量也均保持在万辆以上,而迈腾月销量也创纪录达到6000辆。
更能说明其魄力的是,胡咏在短短一年间,就基本完成了对一汽-大众销售公司的架构调整。记者从一汽-大众内部人士处获悉,目前销售公司人事重组的整体框架已基本敲定,近期就会向外界公布具体细节。
据透露,一汽-大众销售公司将在总经理之下分设一中一外两位执行副总经理,并本着优势业务集中发展的原则,设立8个业务单元,即东、南、西、北销售事业部以及销售计划、市场与战略、网络与培训和售后服务等8大部分,每个业务单元均采用 “一中一洋双经理管理制”,即由中外共16名副总经理分管。目前,8位中方副总已经就位。
胡咏称,目前一汽-大众已正式启动了百万辆规划,此次人事调整就是该规划的一部分,目的是要对组织架构、业务流程优化等方面进行调整。
胡咏时代
据知情人士透露,前任一汽-大众销售公司总经理苏伟铭在任时组建的“业务支持部”将从一汽-大众销售公司中消失,而负责“业务支持部”工作的一汽-大众执行副总经理申筱洁和市场部总监吴绍革将被调回大众中国,分别负责大众进口车的整体业务和市场销售,原副总经理兼华南区总监孙宏宇则重回大众中国继续负责售后业务。
另外,有消息称,一位名叫KevinRose的洋高管将接替孙宏宇成为一汽-大众销售公司的外方头号人物。
这一轮新的人事调整,意味着一汽-大众苏伟铭时代的彻底终结和胡咏时代的到来。当然,如果胡咏一年来的努力仅仅是停留在夺回“话语权”上,一汽-大众想登上2008年的“冠军宝座”也不容易。
胡咏年中上任时,一汽-大众80%以上一线经销商面临资金短缺、经营亏损的局面,其中近半数的经销商已支撑乏力,半年仅完成了全年销量计划的40%。同时,随着全国经销商销量的大幅下滑,库存危机也愈演愈烈,其中经销商处的库存高达2万辆,长春工厂里的库存也一度突破了3.5万辆的警戒线。
事实上,胡咏上任后的第一件事就是出台了12条商务政策,为经销商们“松绑”,他的商务政策不仅加大了对经销商的融资和免息支持,也极大地提升了经销商的信心。“去年三季度是金融危机爆发以后的销售淡季,胡咏还取消了对经销商的考核,不仅没有向经销商压库存,还针对各款车型分别制定了最低限价政策。”一位一汽-大众内部人士表示,这些政策的及时出台,极大地缓和了一汽-大众与经销商之间的严重矛盾。
历经一年的调整,目前一汽-大众库存量持续降低,到今年5月底时,库存尚不足2000辆,新宝来供不应求。“目前经销商盈利能力大增,2008年一汽-大众平均单店年销量1200辆,在同类企业中名列前茅。”胡咏说。
在胡咏时代,一汽-大众的营销还有一个显著特点,就是频亮“技术牌”。这位技术出身的“营销新人”已经很好地将技术因子嫁接到市场营销中去了。
数据显示,随着TSI发动机技术和DSG双离合变速箱技术被越来越多的消费者所接受,曾经是一汽-大众“软肋”的B级车迈腾,销量也开始逐渐扩大。今年5月份,迈腾销量达5653辆,同比增长28.4%,比4月份增长30.8%。
“提高产品核心竞争力是在激烈的市场竞争中胜出的主要手段,对于一汽-大众来说,‘TSI+DSG’的技术组合也将是未来的技术核心。”胡咏说。
百万辆规划
在顺利率领一汽-大众夺得销量冠军后,胡咏还将接受新的考验。据透露,他将于本月15日的长春车展期间,向外界重点展示即将上市的第六代高尔夫和搭载了1.4TSI发动机的速腾,并将在今年底明年初推出三代捷达。
一个更大的考验是,在大众中国的2018战略中,一汽-大众和上海大众两个合资企业的销量都将在2018年实现年产超过100万辆的目标。胡咏如何率队实现这一宏伟计划?
胡咏介绍说,百万辆规划不是简单的产能100万辆,而是要实现体系能力百万。为此,胡咏提出了两个规划,即经销商合作发展计划以及销售公司体系提升计划。
“我2009年的工作重点将放在全面提升销售公司体系能力上,我的计划是,在重点加强专业基础工作建设的同时,启动经销商合作发展计划。”胡咏说。
他所提到的经销商合作发展计划,即从产品定位出发,做好市场与用户研究,做到投放精准,用户指向性明确。在经销商环节,则要积极配合经销商提出的各种需求,达到资源和需要的匹配,保障物流。
与此同时,提高经销商的销售和售后服务水平也是关键,“我们将向经销商的运营及售后服务提供检查和指导,提升其经营能力,并通过对客户信息管理和应用,对现有客户资源进行利用开发,再次拓展经销商的盈利空间。”
而在网络建设上,胡咏也表示,未来3年,一汽-大众建店将进入快速发展阶段,同时现有经销商也要进行展厅升级。根据其百万规划,一汽-大众的经销商网点将会达到1000家左右。
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