售后每提升一百万的产值带来的利润比卖一百万的车利润更高

　　7、售后服务对于经销商利润的贡献率越来越高。您对发展售后服务有何规划？

　　苏梦春：这不是我一个人的观点，也是普遍的观点。过去为什么销售获得重视，因为销售前端利润很高，对资金回流周转很快。虽然现在销售依然是龙头，但是前端销售利润逐步在缩水，除非有新车型，新车型的蜜月期三个月就很不错了，标致207现在在北京实现7个月的价格坚挺，我觉得这是一个奇迹，一分钱不让的，最多我们送一个礼品，就是一个买车送车的模型，我们也没有别的优惠。目前所有人把精力逐步的投入到售后，为什么？售后的毛利率很高，也不叫很高，应该是合理的利润，这个是工人一锤子一榔头的干出来的，必须要把活干好，才会争取一些利润。我们每提升一百万的产值带来的利润比卖一百万的车利润更高。售后不管怎么样，我们都会赚钱，我认为这是合理的，我们做这种服务就是这样的。三到五年对售后一定有一个长远的规划，因为将来随着销量的增长客户保有量越来越大，在建店的时候有没有想到未来五年以后能否承受，现在厂家内部的物流合理不合理，这一定在之前就要考虑的，如果不考虑将来就是一塌糊涂，客户到时候会抱怨，为什么修一辆车要2小时。我们店里也分出了快修区，并且和厂家做合作，把东风标致的维修培训中心放在了我们的三楼。我们现在要做的很多事情就是要优惠车间的流程、内部的物流。过去像内部车间有堵塞现象，就是因为流程不合理，因为过去我们设计的可能是按照30、40台的量，但是现在我们每天几乎都是接近80台的量，周末最高峰达到了接近120台，如果这样的情况下不搞物流肯定就会有问题。所以这块我们在售后方面，第一要提高工人基本技能，提升劳动生产率。第二，为了给售后提供更多的支持，我们现在和学校中专进行合作，他们都是有专业的汽车知识，但是没有实践经验，我们和他们合作逐步提升我们的售后技术水平，为客户提供更好的服务。

　　马宁：苏总说得很全面了，从公司角度和经营角度，随着中国汽车行业的发展越来越成熟，大家可能会更加注重售后服务的问题。从经营角度来说，我们之前销售前端毛利非常低，现在大家都讲做汽车的后市场，销售不挣钱了，我们挣贷款购车钱，挣装饰钱，挣保险钱，但是这些不及售后的毛利率一半，车出了问题一定要修的，而且随着车使用时间的增加，正常的保养都要做的，这都是很正常的。像雷克萨斯提供免费保养，也是为了提高它的身份的象征。作为一个经营者来说，售后确实能够给每个店带来收益，而且随着保有量的增加，我们为客户提供服务也越来越多，就像苏总说的，我们之前要做好硬件的准备，有足够的场地，足够的人员，足够的配件供应，还要协调好客户的来与去，是预约还是上门？来了之后的讲话流程，提高效率等等方面，包括开展积分打折活动，组织活动，做讲堂，开年会，我们都在帮助客户成长，客户在获得成长的同时也在教育我们经销商如何下一步做得更好，所以也是相互的，我们经销商也是受到了客户的回报。

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