记者　孟为

　　山东潍坊的宋师傅正考虑把家里已经服役5年的三轮汽车更换掉。在听说国家对三轮汽车更换为轻卡和微客给以财政补贴的消息后，这几年靠销售蔬菜赚了一些钱的宋师傅更加坚定了换车的想法。过年的这几天里，他一直在犹豫：到底是买轻卡还是买微客？宋师傅倾向于购买轻卡，因为轻卡的载货能力更强。但家里人更希望买微客，不仅能拉货，还能进城办事、走亲访友。

　　宋师傅在购车上的困惑，正是轻卡、微客这两种原本没有多少竞争关系的车型，在“汽车下乡”政策下激烈交锋的缩影。

　　2009年1月，国务院常务会议审议并通过汽车产业振兴规划，从3月1日～12月31日，国家安排50亿元，对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给以一次性财政补贴。

　　这个政策对于1月相对低迷的轻卡市场来说无疑是注入了一针强心剂，也被轻卡企业看作是推进轻卡替代农用车最好的市场机遇。但现在有了微客这个强有力的竞争对手，如何才能让农村用户愿意花钱换购轻卡，是轻卡营销人员当前考虑最多的问题。

　　轻卡下乡“先天不足”

　　在采访中，一些轻卡企业内部人士也不得不承认微客在农村市场上的受欢迎程度可能远大于轻卡。微客既能载人又能拉货的特点，让轻卡销售人员的处境有些被动。“很多农民购买微客就像城里人购买第一辆家庭轿车一样，很兴奋，甚至在全村都能因此而小有名气。”一位轻卡企业负责人告诉《商用汽车新闻》记者。

　　“根据优惠政策，购买轻卡首要前提是要报废掉三轮汽车，可购买微客就没这个要求。”宋师傅说。在他看来，如果三轮汽车报废掉，也就少了一个运输工具。

　　现在摆在轻卡企业面前的难题是，虽然政府给以补贴，但要想让农民选择把轻卡开回家并非易事。从目前市场行情来看，一辆三轮汽车售价不足万元，而经济型轻卡最少得三四万元，假使国家对每辆车的补贴如业内人士预测达到3000~5000元，那么农民仍然至少需要支付两三万元才能购买轻卡。相对而言，微客售价大约在3万元，和轻卡价格旗鼓相当甚至更低，但它还可以享受购置税减免的优惠，竞争优势更加明显。

　　同时，在农村市场的网络建设上，轻卡企业也明显落后于微客企业。以上汽通用五菱、长安汽车为代表的微客企业，早就看准了农村市场的巨大潜力和市场购买力，几年前已经着手在农村市场建设销售和服务网点。轻卡企业虽然也在近两年有所行动，但无论在规模还是力度上都略逊一筹。

　　轻卡企业四招御“敌”

　　政策利好出台后，一直主打二三级市场的微车企业已经纷纷在各地展开促销行动。如长安汽车推出“亿元补贴”大行动，根据不同车型，具体补贴金额每辆约为2000~5000元。哈飞汽车也推出“微车下乡”活动，在两个月的时间内进行产品巡展，并在农村开展一系列免费服务，更对哈飞民意等车型优惠2000元。

　　本已略处劣势的轻卡企业，面对微车企业诸多的营销活动，要想扩大农村市场份额，就必须采取更多有效的“反击行动”。

　　巡展是轻卡企业“祭出”的第一招。江淮汽车轻卡营销公司市场策略部部长刘勇告诉记者，江淮轻卡开展了“品行天下、五福送旺”的产品巡展活动，在巡展过程中，特地要求各地经销商重点到农村市场展示和推广产品。另据记者了解，金杯轻卡也在2009年年初启动了金杯汽车“万村千乡”活动，在农村市场进行巡展。东风汽车股份有限公司副总经理卢峰表示，企业旗下的经销商已经开始有意识地下乡宣传，等具体补贴细则出台后，公司将制定更加详细的下乡推广政策。

　　第二招便是降价促销。开年以来，一方面，由于原材料价格下降，使产品有了一定的降价空间；另一方面，各企业为了在低迷的市场中取得不错的开局，纷纷调低轻卡的价格。“江淮轻卡不仅降价，还把产品售价对外公布，限制往年经销商在旺季加价卖车的行为。”刘勇说。

　　加强网络建设是轻卡企业的第三招。江淮汽车市场部经理张健表示：“江淮汽车将在今年上半年建设50家汽车超市，就是为了完善企业在县级市场的销售和服务网络。”金杯轻卡在巡展的同时还在各个农村市场建立信息点和终端联系人，一旦补贴的具体实施细则出台，金杯轻卡将通过终端联系人获取市场信息并开展销售工作。

　　宣传引导是企业使出的第四招。很多企业已经开始鼓励各地经销商在地方电台和电视台发布广告，除了介绍产品，还广泛宣传国家补贴政策，以刺激市场需求的释放。