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车事千斤顶 经销商和买车人彼此眼中的对方(3)

http://www.sina.com.cn  2009年01月17日 10:35  新浪汽车

  这里是北京交通广播《汽车天下》与新浪联合推出的《车事千斤顶》,在每个周六我们都一起来顶。今天我们和大家一起来聊的是经销商和买车人彼此眼中的对方。刚才我们已经说了很多类型,不管我们说的对不对,您都可以充分的在新浪汽车上发表您的意见和观点,找到我们的《车事千斤顶》,您也可以继续开顶。不管您是支持我们以海生为代表的经销商派,还是支持我和林贺这种买车人,您都可以发表您的意见。我们继续从这篇博客上引出话题。他把我们买车人又总结成贪得无厌型。

  林贺:对,准确地说就是不要那什么型。说车定了,也准备提了,然后我们就苦苦哀求,要这个,要那个,大到太阳膜坐垫,小到中控台上放手机防滑垫,没有我们不要的。但凡跟车有关系的,我们都得张嘴伸手管我们的销售员要,弄得你们挺不好意思的。比如送吧,你又没有这个东西。不送吧,你又得罪我,弄不好这车我还真不买。我就以此为要挟,跟你们销售人员进行谈判。最後的结果如何呢?接下来我们就可以讨论一下。

  梁洪:你说我们俩20万都花了,给我们一个坐垫怎么了。

  林贺:多少钱呢?一个坐垫,100多块钱。

  李海生:我觉得,如果我是销售顾问碰上这种客户,其实也挺头疼的。因为什么呢?可能之前就经历过一次价格上的激烈斗争,然后买完车之后又来要这些东西。实际上我们去经理那里申请,经理还给我们一顿臭骂,你这是怎么卖的车,又送这么多东西,肯定不行,弄不好可能卖这个车佣金都没有了,真是这样。

  王延东:但是我挺理解他们的,为什么呢?人家看上你的车了,重视你这个品牌,那些小部件、小东西都打你品牌的LOGO,甭管是打火机也好,脚垫也好,包括小的公仔、小狮子,都打着你LOGO,如果不是你LOGO的东西我还真不要,真看不上,因为别的地方买不着。只有你们店有这个东西,所以我特别想要。

  李海生:那您花钱买呀。

  梁洪:我都给你20万了。

  王延东:但是我都已经买你大头的车了,怎么也得饶一个。

  李海生:我们现在是分的,售前卖新车这一块,然后售后这一块,买完车以后比如装饰这一块,为什么有装饰市场呢?有新车市场呢?是分开的,你想在我这儿一下子全都包干了,我们有时也挺为难的,真的。

  梁洪:贺,你说咱俩要到什么东郊、西郊那个地方买一个坐垫,能花几个钱?

  林贺:花什么钱啊,在这儿磨他,磨他,我就不信磨不出来他。

  梁洪:真是。

  李海生:磨头嘛我看这是。

  林贺:我们这位网友所总结的贪得无厌型应该就属于这种磨头,软磨硬泡的。其实咱们作为普通老百姓来考虑,你想20几玩火者再买档次高一点的车30、40万的车,你说那小东西能有多少钱?5块钱、10块钱,我们作为顾客来讲希望你们这些经销商能够把这一部分利润或者是他的成本,可以跟车价捆绑,或者说你们就作为一种福利性的东西,或者作为一个馈赠性的东西送给我们,让我们心里稍微好受一点。

  梁洪:海生,这实际上从我们俩的角度上来说真的就是一种心里面的感觉,就是你送我一小坐垫,比如从我的角度,哎哟,我就觉得心里特别温暖。

  林贺:得便宜了。

  梁洪:觉得这经销商真挺好的,给我这个,给我那个,尤其是女孩子,对这些小东西特别在乎,她会觉得说,多好啊,你看20万花的,给我一个这个,给我一个那个。其实给的这些东西算下来,没准100多块钱都不到。但是取得了什么?取得了一个人的人心。

  林贺:瓜子虽小暖人心。

  李海生:您提的这个非常好,现在像我们店里做交车的时候,实际上客户没要求要这要那个的时候,我们会意外地给你准备一件礼品,不会什么都不送。

  梁洪:那是什么东西呀我听听。

  李海生:这个就因人而异,比如梁洪小姐来这儿买车。

  梁洪:再送一辆吧。

  李海生:起码一束鲜花是少不了的。

  梁洪:哟,没劲。

  李海生:而且还不是当场给您。也许您一掀后备厢,有一束花放在那儿。

  梁洪:嘿,还没到家就蔫了。

  李海生:你看,要按您这么想,那就不送花,送点实惠的,是您的意思吗?

  梁洪:对,我喜欢这个。

  林贺:放二斤冻肉在后边。

  梁洪:回家我们俩炖着吃了挺好。

  王延东:但是我觉得是这样,我有一个观点,要么这样,比如作为消费者买车之前,把您喜欢的东西都跟业务员说好了,说我要买你的车了,马上就要下定金了,这几个你必须送我,销售顾问想,这几个能送,然后这单子就签下来了,跟经理一申请,这事就办下来了。

  李海生:阿东这个方法比较好在哪里呢?有些店是这样,你在谈价格的同时,把赠送的东西、您想要的东西一起谈,再谈价格。我们会衡量这个价格之内包含您要的这些东西,我们能做下来。

  王延东:您别跟拉锯似的。

  李海生:最后一点不存在扯皮的事。

  梁洪:那里外里还是等于我买的。

  李海生:这样不是就不用磨了吗?

  梁洪:那不行,我心里不舒服。

  林贺:其实他们作为经销商说实在话不厚道,如果经常去4S店的朋友可以发现,刚才海生也提到,他们有一个卖车的地方,单独辟出来5、6平米,有的大一点10平米,叫精品装饰。

  主持人赵宁::就是摆那些小东东。

  林贺:一个破钱包要500多。

  梁洪:一个破香水盒……

  林贺:一个车模1000多。

  梁洪:特糙的那种。

  林贺:他就在这儿吸引咱们,要咱们要,其实这个事不赖咱们,谁叫摆这儿呢。

  王延东:但是如果我作为商家,我觉得这么更好一点。你这边比如说消费者选完车以后,我把那几个规定的东西一样一样地送你,把你钱也挣了,把东西也送给你了,客户特别开心。

  梁洪:就是勾着你,是这意思吗?

  王延东:我先把车价那钱,车卖给你了,然后最后你不知道的情况下,我还送给你,给你意外,给你四个意外、五个意外。

  林贺:商家绝对不会送你这种意外。

  梁洪:顶多一个蔫花。

  林贺:像海生说的可能是店里所谓人情上的一种馈赠,或者说是你们的一种企业文化。但是我觉得刚才小编说的那点对,比如我和梁洪现在就上你们店,花22万买了一辆车,买完以后你可以带着我们到你们的精品区,说我们这个精品区大概……

  王延东:你随便选。

  林贺:不能随便选。

  李海生:多少钱的。

  林贺:比如一个或者两个你自己挑你需要的。靠垫或者头枕。

  梁洪:咱一定要最贵的。

  林贺:这就涉及到另外一个问题了,这个价格是由谁来定的。

  李海生:像我们公司这种精品区,我们是属于外包的,不是我们店来经营这一块。

  林贺:另一波人。

  梁洪:好多4S店都是这样。

  林贺:因为是两块市场,我们可能做车这一块做得比较专业,他们做装饰类的比较专业。比方说现在这些汽车装饰品哪些地方的好?韩国和日本做得又小、又漂亮、又精致。但是他们有他们的客户群和拿货渠道,价格比我们这儿还便宜。我们提供这个场地让它来卖。我们要是说送给您,也得从他那儿进货给您,不合适。

  林贺:海生,说句心里话,掏心窝子,我们俩跟你说是什么意思,就是现在我们走进展厅,普通消费者不会认为这是两个销售团队,我们以为你们都是一家,一个老板。事实上你的这个精品装饰区已经在勾引我了,已经影响到我购买的这种趋势,所以说我们作为消费者,我们真诚地希望你们能够把这一块地盘收回来。

  李海生:我们改变一下策略,比方说先弄一套系列的产品,然后送你俩,勾着你买那三,您看这招行吗?

  林贺:我看这行,奥特曼是吗?

  梁洪:我们从彼此的眼中看到对方,我们刚才挑选的都是比较极端的案例,我相信大部分的经销商、大部分的客户还都是抱着我要买车,开开心心买车的这样一个目的去走进4S店的。而且我们的经销商也都是希望满心欢喜的能够把这个车卖给我们的买车人。因此,我们希望双方都能够在开心的、诚信的、互相尊重的前提下,高高兴兴地买辆车过大年,不是挺好吗?所以,我们也希望通过我们这期的《车事千斤顶》,能够让我们的经销商、买车的朋友都能够想一想,我们自己在进到这个店之后,我们是一种什么样的形象和心态,能够让彼此都能够互相理解。

  最后,我们这期节目的话题是从新浪上的一个热贴引发的,所以最后我们节目要落在我们的小编阿东上,你给我们一个节目的结束语。

  王延东:我觉得就是一句话:和气生财。甭管是买的还是卖的,大家一团和气,买车、用车都开心。   

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(编辑:王延东)
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