我是一普通的车主，听完有位卖车的朋友帮我点评的一溜够，咱自然也不能落后。你说买车的有极度能装型，我看卖车的恐怕是更能装型。进了店面压根儿就没理你，一个个把你当空气，天天说顾客是上帝，可上帝来了，咱也没个招待。要不就是另一个极端，人倒是理你了，可就跟刹不住闸似的，絮絮叨叨没完没了地围着你转，说完这个说那个，难道我们消费者自己不会看啊？哎，反正就这一个字：烦。除了这两种还有更多稀奇古怪的，本期《车事千斤顶》你听我给你细数卖车的众生态。

　　梁洪：《车事千斤顶》，我们继续开顶。今天是和大家一起来聊一聊经销商和买车人彼此眼中的对方，我们回到这篇让我和林贺非常生气的博客。他说的第二种叫无所不知型。这是不是有点挤兑咱俩？他说你来，我生气。

　　林贺：我也不高兴。他说我们这样的人比较狂妄。他说交流的时候多多少少会让我们的销售员有点费劲。他说进去以后首先先给你喷，就是我和梁洪进去以后就给他喷。“车市发展十年以来”什么什么什么，就开始给你喷市场前景。然后给你喷各种系列的车，德系车、日系车、美系车、法系车，给你说了半天，而你半天什么都插不上，你插不上话。然后你卖给我们这样的人车的时候，多少心里打鼓，怕我们过后找你秋后算帐。

　　梁洪：而且你说一什么，我可能就反驳你，我说你说的不对，这事其实是这样。你说我们这个怎么怎么，我说你说的不对，你这个事是这么这么回事。

　　林贺：要不咱们演一演吧。

　　李海生：我怎么觉得这不是来买车，这是来踢馆子了，跟我们来竞赛产品知识的感觉。

　　梁洪：不是，这是在和您交流，您懂什么叫交流吗？

　　李海生：没事探讨一下汽车知识和展望一下汽车行业的行景，对某某车型我们比较感兴趣，聊聊倒是没有什么问题，反正闲着有时间。

　　王延东：这是属于一个类型的客户，既然是一个类型的客户，你得有方法对付他，不能说对付了，得接待他们。怎么接待呢？你不是能说吗？我给你提问题，今儿把所有的问题我都提给你，让你给我解释，解释完了，你也爽了，我这边基本上时间也差不多了，这车您该买了吧。这样的话您那边也聊高兴了，我这边车也卖出去了，我觉得挺好，有挑战才好，对不对？

　　梁洪：对呀，海生你为什么就不能说，林老师、梁老师，你们二位说得对，我今天真长知识，什么时候给钱啊。

　　李海生：要是能碰上这种特别懂，说得有鼻子有眼，博古通今    ，说的有理有据，我们觉得也是对自己知识的一个丰富，也没什么。

　　梁洪：但往往您遇到的是什么样的呢？有没有这样的故事？

　　李海生：我碰见的是一个买过车的，他特别喜欢车，他只要来，每次修车来肯定要到我们展厅转一圈。因为他比较喜欢他那辆车，就会给你讲这辆车有什么好处，这个车设计的什么地方，这些东西我们培训的时候，是从老师那里都听不来的东西。他可能得到的信息更多。我觉得这个我听起来也很开心，因为我可以把他嘴里边说出的话，我可以告诉其他客户，我觉得这也是让大家知道我们这个车有什么好处，这个挺好的，没什么不好。有的客户过来类似于专家型的，你说什么都不对，我还真碰见一回，他之前可能是调查的比较多，什么相类比的车型。

　　梁洪：同级别车。

　　李海生：他问我，有一个数据，我可能没记清楚，他来了一句，你这小伙子怎么卖车的，连这个数都不知道。我说不知道我也不能瞎蒙你，我得查查。

　　梁洪：什么素质。

　　李海生：给我弄得特别不好意思的。

　　梁洪：我觉得这样的客户挺好，说明他对你的产品特别用心。

　　李海生：我觉得特理智的就是那种，从技术数据到装备，比较的真是，他拿一个表格比我们的培训资料真的很全，不亚于那个。

　　王延东：前者你给我讲的一堆我都会耐心地听你解答，但是如果说我说一句，你说这不对，我再说点别的，你说的不对。

　　李海生：他就觉得你服务不专业，他可能会找一个买车的销售顾问，要特别专业的，问不倒他。他觉得这小伙子比较可以，然后我在他这儿买车我放心、我踏实。我觉得这种人应该是这种心态。

　　梁洪：那你们为什么就不能把自己培训成这样专业的百问不倒的，对业务超级熟悉的呢？

　　李海生：因为我们卖车的不是都是汽车什么大学学汽车毕业，好多都是属于营销类的，对专业知识并不是特别钻研，培训只能把他培训成一个半专业的人员。但是应对咱们这些客户来说，都不太懂的人，应该都是绰绰有余，都是没问题的。但是真碰到这种专家类型的人，我们也不行，我们也不是专家。不知道，我们可以查资料，不能蒙你。

　　林贺：所以我跟梁洪我们俩就建议，我们的经销商应该在每一个4S店配一个军爷，配我们这种专家型、专业型、专能型的购车者，把军业搬出来。

　　王延东：还不如这样，每一个销售顾问前边放一个牌子，这边写一个牌子，我是专家型的，这边立一个牌子，美女型的。

　　梁洪：这边是善解人意型。

　　王延东：善解人意型，你愿意找哪个，自个儿来选择，这样不就好了吗？

　　林贺：这就是买方市场和卖方市场的关系。

　　李海生：好像现在大众那个店是这样的，我看一进门销售顾问都排一排，我估计你可以选，就跟选秀差不多。

　　梁洪：真的？

　　李海生：因为我前面帮朋友买一辆迈腾，我一进展厅一溜销售顾问站在门的左手边，大概有6、7个。

　　梁洪：先给您鞠躬是吗？“先生好”。

　　李海生：那得一起说，弄得我还挺不好意思的。

　　林贺：先生里边请。

　　梁洪：您请楼上坐。

　　林贺：先生您点菜吗？(笑)

　　李海生：我觉得你要看哪个顺眼，你可以挑一个，没有问题。

　　林贺：其实咱们反过头来站在对方的角度，比如站在经销商、卖车人的角度上去想，他开始肯定打鼓，说这俩人干什么？会不会是长方派来的间谍？会不会来考我？有可能因为我今天跟他交涉不善，我的工作就没有了。所以，有的时候会装哑巴，也有的时候会滔滔不绝态度热情跟你讲，但是我觉得他可能内心不大情愿，他也不希望碰到这种人，有没有这种情况？

　　李海生：还真有，之前我在奥迪品牌做过，奥迪是有秘密采购的。秘密采购就像您说的，比方说奥迪公司请林贺到我们公司做一个顾客，实际进行一个现场的模拟销售，整个过程。销售顾问要是碰上他这样的，什么都懂，你再说不出什么来，肯定分特别低。甭说奖金，连工资估计都快扣光了。

　　林贺：这可能影响到店的情况。所以，我们今天辩论的第二个观点就是说，我们对业务，不管是买车的，咱不能大傻子型的，直接就说给我来十个，买一送一，咱也不能傻子似的，到4S店去选车。作为我们的销售人员也应该具备一定的专业知识来服务于我们这些购车者，这样大家才能在一个相对平等的基础上一起把这个商品销售掉。

　　王延东：对，而且大家在知识面方面，如果说不相伯仲，大家聊得挺开心，而且越聊越起见，没准您到时还能介绍俩朋友上我这儿买车来。

　　林贺：这就是咱北京的特色，人家都说北京人能侃、能聊，你别光聊你吃了吗？你喝了吗？你们家住哪个胡同？不能光聊这个，应该把北京人的特点，在我们买车、卖车过程当中、销售过程当中，把这个发扬光大，这是咱北京卖车的特色。

　　梁洪：对，所以回去要好好学习。

　　李海生：OK，OK。

　　梁洪：好，我们看下面一种，叫社会型。他给我们总结的是说，把自己整的像社会人似的，谁都认识，一谈价格说我要找你们家领导，价肯定比你低的多。说这不是废话吗？有能耐你找去呀？问我干什么呀？你要是厂家领导亲戚，您直接给一个成本价啊，一谈保险说不保不保，我保险公司有人，给我打几折之后还给我返几个点。你要跟他谈保险的好处一概不听，保险公司的人全都是他的亲哥们，全都特好使。这是总结了一个社会型。其实这样的人，我觉得海生可能你在卖车的过程当中真的是遇到过。

　　李海生：肯定有。我最早刚毕业那时候碰见一个客户，他来之前就说，我认识某某领导，2000年像雅阁、奥迪那种车特别难买的时候，还加钱，那时候能找领导是可以便宜，而且还可以很快拿车。我当时刚毕业，心态就跟梁洪似的，你有能耐你找吧，你跟我说，我也没有这个能力去帮你解决这个事，我也不能签这个单，说这车便宜3万给您了。

　　梁洪：他是说一个特吓人的名字吗，那谁谁谁。

　　李海生：好像还没说是谁，就说你们店老总或者是你们集团的谁谁，我认识，能给我优惠或者能给我车。我刚开始还挺客气，我说您可以去先联系一下。

　　梁洪：让他给我打一个电话。

　　李海生：对，您跟我说一声，我这边给您办了不就OK了吗？他觉得我这么说话，是不是你们车好卖特牛呀。其实弄得我当时也挺无辜的。

　　王延东：这种情况是这样，如果你找我业务员，让我再去找你经理，找我总经理，由下往上这个进程是很艰难的。但是如果你真有这路子，你找我们的总经理，能上往下传一条或者怎么着，这事就方便了。对不对？

　　林贺：对。

　　李海生：比如我们签单有一个签约申请单，比方说这个说是某某客户卖多少钱，领导您签字，OK我才能卖给您，一般公司的流程大概都是这种。你真要是认识领导，说这是我朋友，可能就签单了。

　　梁洪：不过说到这种买车的，贺，我真觉得没劲。

　　林贺：真的，我要长叹一口气，你们就这么经商的吗？嗯？

　　李海生：比方我前两天帮朋友买车，那个老总我认得，我给他打一个电话，到那就OK了，又给你便宜，车又不错。真正用得着跟销售员说啊。

　　梁洪：我们俩就真的要问一句了，就像我们这种普普通通的老百姓，节衣缩食省下钱来去买你们的车，这价格就是一口价，没得谈、没得说。

　　李海生：那不会。

　　梁洪：要是某些人认识一个权贵或者是背景特深，您立马低头、立马打折。

　　李海生：这个不存在，因为我们卖车的价格，比方打个比方说，一个车20万，市场就卖20万，您卖21万。

　　梁洪：你给我们俩卖20万。

　　李海生：都一样，正常的客户来谈，我们报价也不能胡来，整个北京市场这个车就卖20万，您非要卖21万，客户也不傻。再说我们把您蒙了，宰您一道，回头您再跟别人宣传，这店太黑，以后甭去这个店，也别找这个人。

　　梁洪：不过贺，这事咱也别服气，谁让咱没根呢？

　　林贺：谁让咱不认识人呢？

　　梁洪：谁让咱不知道那谁谁谁呢？

　　林贺：我告诉你怎么办，你比如说提前你上工商局网站查一下，比如海生他们店的法人代表是谁，比如张三进去以后。

　　梁洪：那海生非要让我给张三打电话怎么办？

　　林贺：打电话你不怕丢工作呀？打电话你不怕这个月领导找你谈话呀。

　　梁洪：咱俩得特把这事当真是吧？

　　林贺：特得当真。

　　梁洪：不能像我这样哆里哆嗦的。

　　林贺：有的时候可能去了以后，碰见咱们今天说的这种社会型的人，真的有点混不吝，但是有真有假，绝对有真有假，咱俩这样查完了以后，过一诈庙的，咱就属于假的。但也有真的，确实有真的，有的时候可能这个客户就属于地雷型客户，如果你真碰到，啪，炸了，弄得你自己最后体无完肤。

　　李海生：社会人认的人是很多，但是有些人比方说来之前，第一次跟销售员接触，他不谈我认识你们老总，他先看车，看好了以后，回头他再打电话跟老总说，然后上边再下来说，是不是有这么一个客户来过。对呀。行，你这个价格卖给他就行。有这种人，我比较欣赏这样的。他之前来没有说我有什么关系，然后回头您跟我们老总说一声，老总会下来问我们的。说我一个朋友来买车，是不是问过你。说，对，对，对。这个车给留下，多少钱就行了。

　　王延东：我想站在业务员的角度说一声，很多人把卖车就当成销售，其实这是做业务的过程。所谓做业务不是销售经理说这车你卖20万，卖20万就得了，实际上是一个有弹性的价格。比如这个客户来了，我可能卖20.5万，多给公司盈利5000块钱。或者这个车着急走，卖19.8万。做业务是一个很弹性的过程，不管你是有背景还是没背景过来，如果我作为一个销售顾问，就一口价卖给你了，太简单了，卖车谁都能卖了。真正好的业务员是能够把价格有弹性的，真的说我认识你们总经理，您真有这样的朋友，那我作为销售顾问，我也真顶不住，该便宜给人便宜，否则的话，但是说白了，我如果真有给你让3万、5万这种权利，那我还做销售顾问吗？我是不是也是总经理级别的。

　　主持人赵宁：我们再进一段广告之后，继续《车事千斤顶》继续开顶，还有其它各种各样的类型，咱们一会儿接着说。

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