图为梁洪

　　一名自称是汽车销售顾问的网友发贴称：

　　我是一名汽车销售顾问，就是人们所说的卖车的。在很多人的眼里，这活儿一点技术含量都没有。就在展厅里那么一戳，等人家来买车不就行了。大多数人的观点都是这样，我真是无奈。不过平时工作中什么样的人都得应付，比如我就把客户分为若干个类型。举个例子吧，极度能装型。就是那种你从出门微笑迎接他们开始到走进展厅，他就没正眼看过你，脑袋扬得贼高，基本上视线是上斜45度，好像天下只有我一人似的。要不就是无所不知型。这类客户倒没上一种那么狂妄，但你和他交流要多费劲有多费劲，就没他不知道的。纵观整体车界发展前景，把明年汽车市场的兴衰分析得那叫一透。你说一句他否一句，最后走的时候还和你挺客气，整得你都不知道他是来买车的还是来和你理论的。当然还有更多你想不到的类型，本周《车事千斤顶》听我们为你一一道来。

　　梁洪：《车事千斤顶》现在开顶，我们的节目正在合作伙伴新浪汽车上进行同步的直播，大家好，我是梁洪。来介绍一下我们今天《车事千斤顶》的另外三位，林贺先自个儿来吧，咱们自己家人就别介绍您了。

　　林贺：我就是交通广播的林贺，很荣幸能够加入到这个节目当中，替所有有车的朋友、买车的朋友说说心里话。

　　梁洪：对，今天我和林贺有这样一个角色扮演，我们俩今天要买一部车，我们走进了不同的4S店，不知道会遇到什么样的卖车的人，不知道会遇到什么样的故事，一会儿我们俩给大家演一下。

　　林贺：括号，本故事纯属虚构。

　　梁洪：来，咱们小编阿东自己做一下介绍。

　　王延东：大家好，我是新浪汽车的编辑王延东，小编阿东，上次节目咱们已经见过一次面了，这次很荣幸又跟梁老师、林老师合作来做这期节目。

　　梁洪：谢谢阿东老师。我们今天首先要和大家来买这样的一部车，这车我和林贺挺欢喜的，哎哟，攒钱哟，攒钱哟，终于好像能够着这个品牌一点边儿了，我们俩今天就来买这车了，我们就遇到了汽车销售，来，您先做一下自我介绍。

　　李海生：我是今天节目的汽车经销商这边的代表，希望我能代表所有的销售人员的心声，我叫李海生，谢谢。

　　梁洪：欢迎我们的李海生，在去这个店之前，我和林贺在网上拜读了您的一位同行写的博客，看完之后我们俩心里这叫一个难受。昨天我们俩商量，您说这多挤兑人啊，我和林贺我们俩算哪一个呢？贺，这样，你先把他这个博客大概其地愤怒地跟大家说一说。

　　林贺：他是这么说的，我是一个汽车销售顾问，很多人眼里，我就是他们说的卖车的，没把自己看得很明白。他说我这个没什么技术含量，就是天天在展厅里，人家来买车了，我就跟人喷，其实我也没干什么，但是我无力改变这个行业当中的很多潜规则。平常工作当中有很多有意思的事，也有很多很无奈的事情，尤其是那些客户，什么样的都有，各种类型的都有。所以，今天我就写一篇文章，把千奇百怪的各种客户跟大家介绍一下。然后就开始形容我们了，说我们有什么无所不知型的，当然不是我跟梁洪这样的，说也有社会型的，也有二百十型的。

　　梁洪：什么极度能装型，他先说这极度能装型，说从出门微笑迎接他开始到走进展厅，就没正眼瞧过你，这脑袋扬得贼高，视线基本上斜上45度。戴一大金链子，一般把颈部都露出来。贺儿，你今天戴了吗？

　　林贺：我今儿拴腰上了。

　　梁洪：背心背后必须印有LV、阿玛尼，冬天一般都得披一貂皮加一手包，不是LV的就是WHY的。

　　林贺：这是什么牌子真不知道，这就是WHY，是什么牌的，不认的。

　　梁洪：手机大的跟一电视屏幕似的，然后有奥迪牌、奔驰牌、GUCCI牌的，不知道哪儿买的，手机铃声一响，整个展厅都能听到，这铃声大都是……

　　林贺：“我在仰望……”，就是那种鬼哭狼嚎的。

　　梁洪：你说这也太挤兑人了。

　　林贺：你看我们俩像这种人吗？

　　梁洪：真是，而且你说我们俩容易吗攒点钱，弄个高兴。

　　李海生：我觉得这个兄弟写这个文章，肯定是把他销售工作中比较有印象的这些客户总能总结出来。因为你要干的时间长了，你一年卖个千八百辆车，当然多了点，就是说一二百辆车，一般品牌的车，给他留下印象的肯定是这种客户。像那种很平常就能谈下来的客户，对他来说肯定没什么印象。我觉得他写的是能给他留下比较深刻印象的这些人，我觉得肯定会有，人千奇百怪的。

　　梁洪：你的意思是这是极其特别的。

　　李海生：我觉得应该是极其个别的。

　　梁洪：像我和贺这种特正常的，人家就是卖了就完了，都没什么印象。

　　李海生：可能今天买车的时候挺好，“哥哥、姐姐”，可能过了两天之后就忘了您了。

　　林贺：我觉得海生是替这销售员辩解呢？千万别辩解，我觉得他眼中有什么人，我觉得写得挺真实的。其实在我们生活中确实也存在这样的人，确实存在。比如夏天腆着个独资，穿一个片汤，就奔4S店了。和人家4S店花好几百万、花几千万装修的风格确实有点格格不入。但是我们这些销售人员不能见人下菜碟。

　　林贺：对，对，这个我还真有故事。去年7月份我卖了一辆车，那客户就像您说的，穿一挎栏背心还是，穿一个黑色的短裤，一个片鞋，夹一个包。

　　梁洪：挎栏背心夹一个包，挎栏背心上是印着LV吗？

　　林贺：这是09年新趋势吗？

　　李海生：纯白的那个挎栏背心，不是北京的，是北京周边的，河北的，很近。

　　林贺：上面印着保定一中多少多少年篮球赛，多少号码。

　　李海生：这客户是晚上来的，我们快下班了，夏天晚上比较亮，我们还没走，就买车来着。说昨天晚上打牌输了多少钱，今天就来买车。展厅一看，我们的一辆跑车看着不错，还行，当场就买了。我觉得要是这种客户来了，说能碰上一个买车的，其实他穿什么倒无所谓，因为他本身就是，可能人家比较随意一些。

　　王延东：我觉得也是，反正人只要带着钱来，甭管穿什么，最后只要把钱留下就行了。

　　李海生：我觉得人家挺痛快的。

　　梁洪：所以海生恰恰暴露了他们卖车这些人内心最深刻、最阴暗、最黑暗的一面，他就认钱。

　　林贺：首先他是先看这人。

　　梁洪：他不看这人，不管你是不是保定一中，只要你给钱就行。

　　林贺：来的时候得在裤兜里露出一块钱角来，告诉我有钱。

　　梁洪：我有钱，我有钱。

　　林贺：其实不是，刚才小编阿东也提到过，来的都是客，来的都是钱。其实在经销商眼中有可能买车人就是钱。

　　梁洪：就是人民币。

　　林贺：闻闻还有人民币，因为大家都可能刷着卡，带着钱去的。但是反过来作为销售人员，确实存在着看人下菜碟这种情况。你比如说不光从衣着，有很多销售人员很细心，尤其是一些女同志，看着你，哦，抽的是中华和玉溪，有钱人。你要拿着一个大前门，你去以后，那坏了，那态度立马变了。“买什么车呀，干什么呀，等着吧”。一般都这个。

　　王延东：我们这儿没厕所。

　　林贺：你要是抽一好烟进去，哎呀，先生您坐，我给您倒水去，先生你买什么车，我给你拿资料。存不存在这种情况，海生说实话。

　　李海生：肯定有，你想我们销售员也是出来挣这碗饭吃，我们要卖车。客户一天来有十几二十个人，他也得有选择性的去看。因为人的精力有限，我们一天谁来我们都热情的话，我们也会累坏了。

　　梁洪：你瞧开始狡辩了，开始狡辩了。

　　林贺：所以我跟梁洪今天假如到你们店里去选车，提前我们的亲戚、朋友、三姑、四舅我们都得走动一趟，比如说三姑的LV，四舅的GUCCI，还有大哥的奥迪我们都得借上。

　　梁洪：全借上，披挂上阵。

　　林贺：去了以后那咱就是有钱人。

　　李海生：这个关键是什么呢？看你买什么车，你要是买比方说奔驰、奥迪的这个，必然车主肯定比买一二十万的车主有钱，穿的、戴的，销售员必定会先判断一下。比如我们卖十几万捷达，可能谁来都得接待，因为普通人买得起。

　　林贺：我给销售员找一个好后路，等你们哪天比如说优胜劣汰以后，那些下了岗的销售员可以直接奔天津，您这LV是A货，您这LV是真的。

　　梁洪：眼睛雪亮，有丰富的辨别经验。

　　李海生：比如说买高档车的客户，这是一个先决条件，他一看基本靠谱，比如我可以先调动一下自己的热情，然后上去好好说一说。看一个人穿片鞋进来以后买奔驰，心里先有一个打鼓。

　　梁洪：所以我们今天和大家说买车这事，咱们来第一的第一个问题就是以貌取人，其实以貌取人是双方的，一个是经销商怎么看买车的人，一个是买车的人怎么去判别这个经销商，我觉得这是一个双方共同的关系。

　　王延东：但我其实挺理解做销售顾问或者是销售人员，甭管卖车还是卖楼，有任务，公司给你下达任务，比如你卖车，公司给你下达这个月必须得完成10个任务，展厅里有10个业务员，这10个业务员不是说来一个客户大家“咚”一下全围上去了，一个一个地接待。得，赶上你这个，一看这哥们没戏，你心里一下子凉半截。

　　梁洪：我跟你瞎耽误什么工夫。

　　王延东：赶紧我就等下一个吧，这个没戏。

　　李海生：没错，我有空打打电话，追追客户，比这个强，真的。林贺：所以在他们销售员的眼中，可能首先利益至上是勿庸置疑的。其二就是，真的是目的性非常强，你比如说觉得你这个人很难缠，觉得你这个人真磨唧，觉得你这个人实在就是没钱，凑钱要贷款，赶紧要躲远远的，这个客户我得费五斤唾沫，这个客户我不谈了，得了，来，小编，你上，结果还送一个好人，你去谈这个客户。

　　王延东：然后我跟那儿耽误半天工夫，回头你一下接三个都成了。

　　李海生：有这种情况，像现在北京4S店，没有个百八十家，也有千来家吧，得多少销售员，肯定有这种情况。

　　李海生：梁洪，说实话，咱们不能光说人家销售员以貌取人。

　　梁洪：这是我要跟林贺一起，跟正在听咱们节目的买车人，不是攻击，我们也会站在买车人的角度说两句。如果大家要去经销商、4S店买车，最基本的衣着还是要比如说，您最起码咱别穿一挎栏，咱别穿着一个白背心的挎栏就去进4S店了，穿一个大片鞋。咱基本的这些着装还是要比如说干干净净，比较体面的，您去进人家4S店，这是最基本的。但是咱们的经销商也真的不能说根据一个挎栏背心就来判断你有钱没钱。

　　林贺：不过梁洪，咱们也应该学会他们这一招，什么叫以其人之道还治其人之身。咱们进屋咱也以貌取人。比如说……

　　梁洪：那人都西装革履的，系一小领带。

　　林贺：不是啊，比如说咱俩一家的，你听我的，那我进去以后我就想找一漂亮大姑娘给我介绍车，我看着赏心悦目。

　　梁洪：比如海生过来，一边去，一边去，别跟我这儿耽误工夫。去，去，去，去。

　　林贺：但比如说咱们这家，你做主，那我肯定溜溜跟你后边，给你开门。

　　梁洪：行，我跟海生谈谈吧。

　　林贺：所以说咱们就得学他们的某些规则，然后还给他们某些规则。

　　梁洪：对，玩笑归玩笑，但是我们今天这《车事千斤顶》和您说的这第一类型的以貌取人，我们是希望不论是我们的经销商还是我们买车的人都希望大家能特真诚地对待大家。从推开门的那一瞬间，人家毕竟对您这车感兴趣，所以我们的经销商您再累、您再烦、您再心里不乐意，我也希望您能堆出您的微笑来，冲着人家挎栏背心乐一乐，没准人家手包里好多钱。那对于我们买车的人来说，也尽可能地体体面面的，咱们去看看车，也可以把这当成是周末平常业余生活的一种非常好的一个地方，因为毕竟现在经销商、4S店都布置得挺好的，您可以进去逛一逛赏心悦目的。

　　您现在正在收听的是我们的《车事千斤顶》，我们在同步新浪汽车上进行直播。如果大家需要我们在节目当中聊什么话题，您可以在我们的《车事千斤顶》当中来跟贴。今天我们来聊的话题就是经销商和买车人彼此眼中的对方，我们刚说了一种，接下来这博客，真可恨，又说这博客了，他接下来又说什么无所不知型、社会型，还说咱贪得无厌型。大家都可以反驳，反驳之前先听广告，一会儿回来。

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