铃木的销售量还在上升，区波的公司依然还在出售昌河铃木的车型。

　　区波是去年加入到“铃木并网”的经销商之一。从去年5月份开始，在日本铃木的力推下，北京、上海、成都等重点地区的长安铃木和昌河铃木一级经销商签订了为期一年的并网协议，即两个品牌的经销商可以互相销售对方的产品以及铃木的进口车。这也是铃木在中国运作的“大铃木计划”中的重要内容。

铃木SPLASH

　　一年时间，“铃木并网”销售的经销商数量与计划之中的170家相差甚远。

　　近日，《汽车观察》记者得知，当初一些满怀希望的昌河铃木的4S店经销商也都纷纷打起“退堂鼓”——拒签了2009年的协议。

　　目前看来并网销售已经成为铃木在中国遇到的不小难题。

　　面对纷繁复杂的国际金融形势，业内专家认为，在经济不景气的情况下，采取并网策略是有好处的，售后服务能力增强了，品牌一旦发挥影响力，又将进一步拉升经销商的竞争力。

　　利益较量

　　去年在北京市场，昌河铃木4家4S店全部卖起了长安铃木的车，而长安铃木只有联航长铃和北方新兴在销售昌河铃木的车型。

　　然而一年的时间，北京所有的昌河铃木4S店均拒签了从今年6月份开始的并网合作第二年协议，北京地区参与并网的经销商从去年的6家锐减到目前的2家。而上海目前也只有1家4S店真正实现了进口车以及长安铃木、昌河铃木的真正并网。

　　“虽然目前的销售情况还可以，销量在上升，但这并不是‘并网销售’所带来的。”区波就是北方新兴的总经理，在接受《汽车观察》记者采访时，区波对“并网销售”的现状颇有些无奈。但他对昌河的北斗星他还是给予了肯定，这是惟一一款在北京卖得较好的车型。

　　区波的无奈让记者猜测铃木的并网销售出现了问题。区波也很为难地说“问题比较敏感”。

　　让区波为难的是一个经销商要面临两个“婆婆”。由于企业文化不一样，一些经销商在适应起来比较困难。

　　“一个说这个车你要放在左边，另外一个说要放在右边。”这些类似的东西让区波感到很为难。

　　其实出现分歧的大多为长安铃木经销商，他们并不愿意看到自己店里摆着拉低品牌档次的昌河小车。一些经销商认为，昌河主要是面包车，且销量并不好。相比之下，昌河的经销商倒还满意目前的“并网”策略。四川昌河蓝天汽车销售服务有限公司的王娅莉就是赞成者之一，她对《汽车观察》记者称：“昌河的车型有限，对商家来说，长安不断推出它的轿车型，车线有所拉长，我们的客户群越来越大。”

　　经销商们还透露，目前两家合资企业依旧按照原来各自的商务政策，直接后果是同样卖一款车，不同店最终拿到手的利润并不相同。

　　当然，能够赚钱，销售商也不会介意利润多少。让区波遇到最大的困惑是，管理成本和经营成本没有下降反倒上升。

　　针对长安铃木来说，除了产品线上丰富了一点，区波对于一年的并网销售有着切身感受，因为铃木并没有对销售管理、品牌宣传进行统一，前期大量的工作都没有做，直到现在消费者心目中，长安铃木和昌河铃木依然存在差距。

　　区波还举了一个在“三包”上的例子。昌河和长安两个厂有两套维修系统，经销商就需要配置不同的设备和不同的技术人员，经营成本无形增加了。另外，在资金的统一使用上，铃木下属的是两套班子，之前区波在资金使用和周转上只对长安铃木，但现在被切套分割了，“两家肯定在时间和效率上都比原来差了。”

　　经过一年的沉淀，一些经销商还是不能接受并网的模式，选择了自动退出，不再卖对方的产品。

　　终止并网？

　　在中国，铃木是最早进入的国外汽车企业之一，2007年铃木在全球卖出的260多万辆汽车中，在中国的销量还不到30万辆。就在铃木并网实施之初，业内就有相关人士表示，这是一把双刃剑，风险巨大。目前还没有直接信息了解到运作的背后，前景不敢枉断。有专家对此提出质疑：外资品牌整合在华合资企业资源，难度之大超乎人们想象。此前大众品牌就曾有过此念头，但最后还是无终而果。

　　其实销量下滑并非偶然，除了车型更新换代缓慢，铃木汽车所在的中国微型车市场严重萎缩。

　　面对低迷的中国市场，铃木绞尽脑汁，“并网销售”是他们希望在提高销售网络利用率方面的突破。并网的好处不言而喻，可以避免建店的重复投资，分散经营风险、扩大品牌影响力。

　　就目前并网之后销售能力下降的情况来看，外界猜测铃木并网计划很可能就此搁置。

　　“并网不会中止，但是各方应该总结为什么经销商不愿意并网。”昌河汽车股份有限公司总经理周世宁打破了外界的传言。“方向是可以的，关键是方法，不能强制并网，关键是要让商家得利。”

　　其实在记者的采访中，多家4S店的销售都有此表示，而周世宁的话是一语道出了症结，“并网应该是四方共赢才能够成功，经销商、昌河、长安、铃木都要赢才行，如果只考虑一方赢，是进行不下去的。”

　　面对目前的尴尬局面，业内专家也给其支招，一方面是将重点转移至销售能力较强的长安铃木，通过长安铃木对昌河铃木进行收购，重组合并为长安铃木的销售网络。由于昌河汽车实力较弱，无法弥补长安铃木的车型空缺，因此长安铃木是否会接受昌河铃木销售网络还是个未知数。另外一方面，将双方销售利润合理分配，划分出清晰的销售比例，将长安铃木作为销售重点，昌河铃木进行辅助性销售。实际上是变相削减了昌河铃木在新销售网络中的比重。

　　并网试水

　　在国际上，如果各自车型不够多，销售不太好，就会采取并网的方式。“那种并网是经销商自己主动去选择的，而不是在生产厂的主导下，现在的合并有些强制性。”区波说。

　　事实上，营销领域一直是铃木在华的弱项。由于铃木此前未重视产品更新换代，无论是品牌影响力还是渠道建设，都难以与大牌厂商相比。

　　其实并网销售，铃木的本意是将同根生又互为竞争对手的长安铃木和昌河铃木统一，之后，铃木成为国内第一家实现网络统一的外资品牌。这样不仅有利于核心技术的推广，更有利于销售渠道的整合，还能保证既省力又避免了不必要的纷争。这是铃木在中国实施“大铃木计划”中的部分内容，也是以最省力的方式增加铃木品牌在中国的销量。

　　但是这种强行政策并没有导致销量的增加，或者就如区波说的只是铃木在华形象大的战略考虑。

　　他山之石

　　就在9月，金融危机给了本已危机重重的汽车行业又一次沉重打击。全球最大的汽车市场——北美市场创下了50年来的最惊人纪录：9月份销量平均下滑26.6%。然而美国7000亿美元的金融救助计划也并没有给汽车行业带来好运，此后，欧洲、日本市场的销量都直线下滑。

　　面对低迷的汽车市场，中国车市将如何自救？早在上个世纪90年代，泡沫经济结束后，日本汽车市场需求减少了30%。日产、丰田、本田相继采取了“并网销售”得策略来挽救一路下滑的销量。

　　上海博思企业管理咨询有限公司咨询部高级经理吴明对《汽车观察》的记者讲述当年的情况时，他觉得当时日本的经济和现在的金融危机有其相似之处。

　　上世纪90年代后，日本汽车的总体销量下降约30%，经销商之间因销售类似产品体现出竞争关系，冲突显现。丰田此后进行了一系列网络变革以理清各销售网络之间的关系。

　　——产品梳理，澄清网络定位

　　＊重新对各张网络的产品线进行梳理，澄清TOYOTA TOYOPET和COROLLA之间的价格定位区别

　　＊减少并卖车的数量，增加各网络专销车型投放

　　——调整直接竞争的网络定位

　　＊将与COROLLA直接竞争的AUTO重新定位，避开网络之间的直接竞争

　　＊将VISTA并入新的NETZ网络，避开与TOYOPET的直接竞争

　　“销售网络的兼并，使得丰田Netz网络的经营效果很好，号召力强，销量逐年增加。”吴明说。

　　2004年，丰田将VISTA网络并入到NETZ网络，原有NETZ网络经营较好，号召力强，合并可以丰富其经销商的车型，从而进一步提高其经营效益，VISTA经销商可以利用NETZ网络良好的品牌效应、车型资源，迅速地改善经营效益。在网络合并中，相同的出资人自然地减少经销商数量，优化店铺的数量和布局。

　　最终，这样一种方式的并网，让丰田赢得了好口碑，改变了丰田品牌在日本人心目中传统、老年化的印象。