记者　郑满宁

　　“是否能在目前不利的市场情况下让自己的销售队伍生存下来，能够赚钱，不让它们死亡，其实是制造厂自救非常关键的环节。”11月15日，国家发改委产业协调司副司长陈建国在天津举办的“2008中国汽车产业发展国际论坛”如是说。他希望厂家在销售网络管理、销售政策、价格、利润之间的平衡点上重新作出权衡。

　　部分经销商命悬一线

　　“今年预计有一半以上重卡企业完不成销售计划，还可能有部分企业出现亏损，不过一线品牌盈利是没有问题的。”中国汽车工业协会专家谭秀卿告诉《商用汽车新闻》记者。据了解，虽然今年上半年出现了销售高峰，但下半年国Ⅲ切换、奥运限产、金融危机等不利因素纷至沓来，导致商用车市场急速跳水、“金九银十”成为泡影，经销商积压在手头的车也不少。

　　山西洪洞县某品牌重卡经销商告诉记者：“下半年我们就基本没卖出去车，售后服务量也不大，现在主要靠公司下属的运输公司维持整个公司的运营。”“我们预料到市场惨淡，但是没有想到市场这么淡，目前我们还积压了六七十辆车，估计到今年年底都难以消化。”山西焦作另一家重卡经销商也表示：“这批车压了我们1000多万元的资金，现在还有60多个员工等着要吃饭，还有银行的贷款要还，资金情况确实很紧张。”

　　同时，随着国际订单数量的减少，沿海中小企业停产限产，沿海城市的轻卡销售情况受到较大影响。“目前，我们的销量比去年同期下跌了六七成。更可怕的是，金融危机的影响还没有完全体现出来，目前中国的实体经济暂时还没有受到冲击，一旦被冲击，市场还会下探。漫长的市场恢复期可能会淘汰不少经销商。”东莞某轻卡品牌经销商刘先生说。

　　“目前，微客受金融风暴的直接影响还不明显，但是不少经销商下半年销售也遇到困难，甚至销量呈现出负增长。”浙江一位微客经销商告诉记者。

　　企业表态尽力支持经销商

　　商用车企业本身日子也并不好过。一位业内人士告诉《商用汽车新闻》记者：“目前大部分重卡企业都开始限产甚至停产，业界还传言某重卡企业将裁员5000人。”

　　由于前几年的高速发展，重卡企业都更新了生产线，在上半年市场火爆时期还补招了部分员工，给企业造成较大负担。某微客企业市场部负责人也表示：“我们已经将生产节奏由三班倒变成正常工作节奏了。”更棘手的是，“虽然国家出台了一系列拉动内需的政策，但目前还停留在纸面上，这个‘寒冬’可能会很漫长。”谭秀卿介绍。

　　在这种不利的市场情况下，企业纷纷表示将全力支持经销商。“销售终端和企业是唇齿相依的，我们对终端的支持始终不会变。我们目前并没有因为自己有困难而改变对经销商的政策，下一步的政策正在讨论中。”江淮轻卡市场网络部部长汪光玉透露。重庆长安汽车股份有限公司市场部副部长杨大勇则表示：“今年沿海地区的微客销售都比预想的要差，我们也在考虑对广东、浙江的经销商调低销售目标，不过还没有出台具体措施。”“我们一直在和经销商加强沟通，尽量帮助企业卖车，在技术、流程、政策上都给以一定支持，联合起来共同渡过寒冬。”陕汽集团销售公司总经理助理兼市场部部长刘科强表示。据了解，目前陕汽就已经举办了销售人员实务培训班，陕汽销售公司总经理亲自担任培训讲师，和各地办事处营销人员进行交流，其他企业的管理层也纷纷赶赴一线走访市场。

　　更多经销商要“自力更生”

　　值得庆幸的是，不少经销商清醒地认识到了自己和厂家的关系，主动把自己和企业视为一体。“我们有困难向厂家要，厂家有困难向谁要呢？困难时期大家要共同渡过。”广东华菱重卡经销商刘年松表示。东莞轻卡经销商刘先生说：“目前企业也困难，我们现在要政策，就是给它们添乱。现在我们主要采取压缩开支的方式来进行自救，以退为进期待市场回暖，目前已经裁员30%左右。现在我们对售后服务的价格也进行了调整，以刺激用户在我们这里进行保养，争取在服务上多获得一些收入。”

　　部分区域市场情况较好的经销商则采取了另一种方式来自救。北京江淮轻卡经销商刘先生表示：“北京在明年1月对“黄标车”限行，这是一个商机。目前我们又增加了一个网点，为明年的销售做准备。这次所有的费用都由我们自己承担，不给厂家增加负担。同时，我们还不间断地对销售人员进行市场营销、市场管理等业务知识的培训，让企业少操心。”山东东风小康经销商王先生告诉记者：“虽然今年我们的销售业绩仍然不错，但是厂家的生产可能会受到影响，因此我们会全力支持企业，尽最大的努力多卖车，尽快回款，这就是对厂家最好的支持。”

　　专家观点

　　中国汽车工业协会专家谭秀卿：

　　惟有联手才能“过冬”

　　重卡受宏观环境影响最大，重卡市场已将近接近冰点。在这个“寒冬”，经销商和企业只有联手“取暖”才能安全“过冬”。

　　目前，大部分经销商和企业都认可联手“取暖”的观点，关键的问题在于联手“取暖”的“热源”不足。现在市场没有购车需求，部分省份出现大面积停运现象，新车市场和服务市场都比较疲软，“取暖”的“热源”有限。

　　在这种不利的市场情况下，只有更紧密地合作才能安全“过冬”。联手的当务之急是尽快消化库存车辆。一般来讲，重卡3个月销不出去是可以退回企业的，企业不仅要给经销商卖车提供最高效的技术支持，也要让退车的渠道保持通畅。否则一旦经销商倒闭，企业重建经销商网络会付出比现在更大的代价。

　　第二要增加服务收入。企业可以通过规模优势在配件上给以经销商一定的优惠，而经销商可以通过提高服务质量、降低服务价格等一系列措施提升服务收入。经销商和企业只有“心往一处想，劲儿往一处使”，才能把有限的“热源”集中起来。

　　经历了前几年的迅速发展，目前的市场给企业和经销商都提供了一个难得的调整时机，企业和经销商都可以在这个时机进行一些基础工作，比如企业可以对经销商进行一些培训、努力提高企业内部管理水平和产品质量等。这些工作将让企业在下一次机会到来时

　　跑得更快。