嘉宾：

　　刘年松：菱马汽车销售有限公司总经理

　　(该店为华菱重卡4S店)

　　许大干：焦作市中运汽车贸易有限公司董事长

　　(该店为陕汽4S店)

　　樊　磊：河北一汽贸易有限公司业务经理

　　(该店为解放4S店)

　　李相中：天津天源盛汽车销售服务有限公司总经理

　　(该店为重汽4S店)

　　王翔(化名)：山东某陕汽二级经销商

　　主持人：目前各位销售情况如何，能完成今年计划吗？

　　刘年松：我们基本上能完成销售计划，目前还剩30~40辆车的销售任务。公司有4个直销点，加上华菱重卡车型也多，每个直销点也就有几辆库存车。现在市场行情确实太差，所以这个库存量显得多了一点。

　　许大干：从目前情况看，我们今年的销售任务大约只能完成60%~70%。今年山西停运情况严重，购车需求少了很多。我们原本预计10月起市场会稍微回暖，因此在10月初提了一批车，结果市场的冷淡程度出乎预料。以前一个月就能完成的销售任务，现在快过去两个月了，还剩下六七十辆车呢。

　　樊磊：我们还有100多辆库存车，占用资金高达2000万元。目前重卡行业大多是订单式销售，我们在七八月份订了一批车，9月份提到车，到现在都没有卖完，四季度不敢再提车了。

　　李相中：没有刚性需求，即便打折也卖不动车。我们估计能完成今年原定销量目标的八九成，基本上可以盈利。奥运会期间，运费高、运力小，有意向买车的人很多，所以我们预订了一批车。奥运会结束后，金融危机就来了，销售形势急转直下，我们现在还有六七十辆库存车。

　　王翔：我们今年肯定赔钱，销售任务完不成，现在还有二三十辆库存车。但和本地4S店比起来，我们还算情况好的了。我们本来想申请建设4S店，现在准备缓两年再说。

　　主持人：大家手里多少都有库存车，这批车是企业要求经销商消化的吗？各位计划如何处理这批车呢？

　　刘年松：经销商根据区域市场情况提出计划、下订单之后，企业才开始生产，因此目前经销商车辆库存较大，主要是由于今年市场变数太大、我们对市场判断失误所造成，并不是企业行为。

　　李相中：经销商提车一般有两种形式：一种是全款提车，如果车辆及时销售出去就能获得可观利润，但如果滞后几个月卖出，就相当于损失了银行利息，利润也少了很多；另一种是交部分订金，虽然获利较少，但是压力也相对较小。我们就是第二种情况，资金压力相对小一点。

　　许大干：今年销售工作确实很难进行，库存车很多。我们通过银行保兑仓业务来购车，现在用在这方面的保证金就有1000多万元，资金压力不小。目前除了尽量卖车，没有别的办法。

　　樊磊：我们是全款提车，自己出一半资金，还有一半资金来自保兑仓业务。目前，销售人员天天往二三级市场跑，一为卖车，二为调研，我们希望能在市场转暖的第一时间采取行动。

　　主持人：从目前情况来看，各位生存环境都不很理想，那么4S店下属的二级销售网点生存状况是不是更加艰难？

　　刘年松：一般来讲，一级经销商下面会设有直销店和挂靠店。直销店由一级经销商设立，和一级经销商共存亡。我们也有直销店，现在还是照常运营。还有一种是挂靠在一级经销商下面的经销店。据我了解，很多品牌的挂靠店都面临绝境，不少人关门歇业，也有人开始靠兼售几个品牌来维持生计。

　　李相中：我们有两个二级直销网点，其他的合作挂靠店也有不少。销售网点倒闭现象暂时还不明显，但由于销售情况惨淡，工作人员上班时间推迟，开始实行双休日休息。

　　王翔：我们店下属就有四五家这样的挂靠店，但现在都不干了。我认为这是正常的优胜劣汰，今年肯定会淘汰一批实力不足的经销商。

　　主持人：在这种情况下，各位倾向于获得企业扶持政策还是积极展开自救？

　　刘年松：越是困难时期越是需要大家共同渡过，我们有困难向企业要政策，企业有困难向谁要？我们不会主动向企业要政策，但我们相信，企业肯定会尽全力帮助我们。

　　李相中：我们当然需要扶持政策，但是今年企业遇到的困难也不少，它们能自保就不错了。在这种情况下，我认为不论是经销商还是企业，最重要的还是关注市场走向，在市场回暖时及时作出反应。

　　王翔：与一级经销商相比，我们这种处于中游的经销商库存压力较小；与终端经销商相比，我们具有一定的资金实力可以维持运营。但我们也有难处，比如不能像终端经销商那么容易转行，也不像一级经销商有话语权，能和企业直接沟通来获得支持，我们只有通过自救。

　　目前，卖车压力比较大，已有不少品牌的一级经销商和我接洽，希望能帮助他们卖车，我一般都不会拒绝。同时，我也在做一些别的项目，比如皮卡、轻卡销售，只要客户有需求，我就帮助去联系。毕竟生存是第一位的，只有活下来，才有进一步发展的可能。我打算再坚持半年，坚持到别的中游经销商都熬不下去了，也许会获得更好的生存机会。

　　主持人总结：

　　对于重卡经销商来讲，今年市场行情如同“过山车”。不少经销商在上半年赚得盆满钵满之余，仍不忘屯积国Ⅱ车一搏下半年市场，没成想这一屯就屯到了年末。压着上千万元的资金，市场却毫无起色，经销商的压力可想而知。

　　然而，让记者意外的是，平常对企业时有抱怨的重卡经销商，在面对当前的严峻局面时，却异口同声表示“不能把困难都压给企业”，而且积极开展了一系列自救——削减支出、加强服务、降价销售……且不说效果如何，经销商与企业患难与共的态度就令人刮目相看。

　　经销商在力求自救，企业也不能不闻不问，越是这个时候，经销商越需要企业的关怀，哪怕是一些小举动，都可能让经销商更加坚定信念。企业建立销售网络不容易，在危机来临的时刻，更需要用心去维护。如果企业只顾上量、完成预期目标，而不顾经销商的死活，那么在下一次市场时机到来之时，还会有谁为企业冲锋陷阵呢？