营销渠道的变革已经不是一个“是否”的问题，而是一个何时进行改变，以多快的速度进行改变的问题。实际上在广州本田现在西部地区的特约店网络里，与特约店签约的已经以一种自发的民间形式进行了。在西部地区，由于网点的距离相对较远，覆盖率远远低于东部，单纯依靠围绕特约店经营，向消费者提供固化的产品和服务，远远不能满足周边空白地区消费者的需求。比如在新疆地区，特约店网络大多集中在乌鲁木齐等中心城市，城市与城市之间距离至少两百公里，多则上千公里，周边地区的顾客要想获得4S店标准的销售及保养维修等简单得售后服务，必须不远千里来到乌鲁木齐，付出巨大的时间和成本的浪费，这给顾客造成极大的不便。顾客的这种游牧式的销售特点，迫使当地特约店不得不采取游牧式的服务，在周边空白地区大量采取与当地经销商和维修厂进行合作的方式，将4S店标准服务复制到广大周边地区，让消费者在家门口就体验到品牌经销商带来的服务。广州本田新疆特约店及店外的销量占到它整体销量的60%。所以二三级市场的深入推广对于这些地区的消费者来说，汽车品牌将会以另一种方式进行体现，尽管品牌服务的严谨对品牌本身的保护会在最大程度上得以延续，但是在产品本身的可靠性和便利性将会有更大体现，也就是上述的口碑传播更加重要，这对于汽车厂家而言就是顺利拓展二三级市场的关键，当然也是一个考验。

　　最后就是区域性差异化的营销。我作为广州本田成都商务中心主任，负责西部九省一市的市场销售工作，在一定意义上讲，本人就是广州本田西部的CEO，因此我的出发点和落脚点都是从区域特点出发，以获取区域市场最大化的目标，也正因为如此我本人对二三级市场有着深刻的体会，正如上述所谈到的二三级市场的特点区别与一级市场，尤其是西部市场和东部市场的区别，决定了要做好西部市场，必须立足于西部，服务于西部。而西部幅员辽阔，各个细分市场有不同的特征，消费群体的消费习惯也有着不同的特点，使得我们在讨论西部营销工作时不得不采取差异化营销方式。差异化营销必须立足于细分区域市场的特点，立足于对该细分市场目标顾客群体消费习惯的特点的理解，必须立足于对掌控的各种资源包括人力资源，营销资源的熟悉。

　　今年四月经过长期的市场调研和精心准备之后，在华西都市报的大力支持下，我们向四川地区开展了奥德赛乐活派系列营销活动，针对四川地区消费者周末休闲的消费特点，结合广州本田奥德赛的产品特点，推出了乐得休闲生活的车型，获得了市场的关注和好评，当月的销量增长了50%以上。尽管5·12汶川大地震的突然袭来，但是由于此次活动倡导的乐活精神鼓舞了众多消费者，加上周全的产品搭配，在5月份该产品依然取得了很好的销售业绩。此次活动得成功在于针对不同地区的消费特点，提供差异化的产品和服务。二三级市场要获得长足的发展，必须与当地的消费特点紧密结合，并实施差异化的营销手段才能更好挖掘和满足当地市场的需求，才能获得更大的市场占有。

　　营销手段的差异化不仅体现在市场促销方面，在业务模式上也同样需要实现差异化。要切实发展西部二三级市场必须采取有别于东部地区的业务模式。东部地区人口密集，汽车经销网络星罗棋布，同品牌网点间的距离甚至不超过三公里。因此东部地区强调围绕自店经营，杜绝开展二级经销商合作，提供统一化的服务和保护品牌的专有性是必要的。而对于西部地区而言，如前所说提到的广大和深入的开展与空白地区二级经销商的合作是满足西部地区顾客便利性需求的必要手段。但是仅仅是与二级经销商开展简单的合作，没有实际有效的管理是绝对不行的，由于二级经销商追逐利润的天性，如果疏于对它的培养和管理，将导致销量和服务质量的不稳定，最终造成品牌的破坏。因此通过深入开发二三级市场的过程中，必须通过有效的管理和控制手段，将这些游离的经销商变成稳定合作关系，促进双方互利共盈。

　　广州本田针对西部地区的特点，对各特约店的销售标准流程进行管理，将业务流程纳入标准销售流程，实现对二级经销商的有效管理和控制，从而实现了顾客满意度上升，也达到了进一步稳固合作关系的目的。随着各个汽车厂家开发二三级市场工作的深入，将会涌现出越来越多的二级经销商，只要我们通过业务流程的再造和再设计，对这些二级经销商进行有效管理和控制，使其形成长期、稳定、互惠、共赢的合作伙伴关系，就一定能够在二三级市场掘得更多的市场金块，获得更大的市场份额。

　　总之深入开发二三级市场已经是各个汽车厂家将要或者已经面临的发展课题，要切实解决这一课题，我认为必须从四季理论中产品、渠道、营销手段进行一系列的改革，只要立足于二三级市场才能更好服务于二三级市场。我的演讲结束了，再次感谢大家，预祝本次成都国际车展圆满成功，谢谢！

　　提问：孙主任，你好，我是重庆晨报的记者。新雅阁和新飞度上市以后，都在各自的细分市场取得了很大的成绩，你认为对于一款产品的畅销是产品本身的优势重要还是营销方式或者是服务质量，你认为是哪个环节对重要？原因是什么呢？广州本田又是怎么做的呢？谢谢！

　　孙宇：首先谢谢你的提问。其实你刚才说到了，在营销方面的应该都是非常重要的，但是如果说你一定要分出一个伯仲来讲的话，我应该给出一个非常肯定的回答是产品。为什么这么说呢，应该这么讲，从广州本田的企业来讲就是提供安全、环保、高科技的产品贡献社会，这是它的企业宗旨，所以从它的宗旨上来讲是这样的；再有一个从我们50%的母公司，本田公司继承来的精神，因为本田公司不应该叫本田公司，他叫技术研究所，它是以技术产品为先导的这样一个实体；再有一点应该说作为消费者，他真正最终得到实惠的应该还是产品本身。不管你营销渠道做得多么好，你的宣传做得多少好，最终消费者是要是用你的产品的，如果让他在使用过程中得到实惠这是最好的，所以我想在这几个环节里面产品应该是最重要的。

　　那么谈到广州本田在雅阁和飞度上是怎么做的呢？因为我不是搞技术的，是搞销售的人，所以很多的技术上的不是太清楚，但是有几点我可以在这里讲一下。比如说我们的第八代雅阁，它采取的这个叫VCM可变气缸技术，这个技术应该在其他的车上是不多见的，另外还采取了ICM，主要是控制噪音和振动的技术。另外呢它还是唯一的一款在这种车上采用了叫HDD的硬盘导航的这么一个技术。这么讲，因为我确实对技术方面不是很专业，给我的感觉是这样，本田这个研究所把所有顾客能够想到的技术，甚至没有想到的技术都放到了这么一款B级车上，所以最终造成了这个车就成了一个B++级，不管从车身尺寸还是装备基本上都达到了，另外虽然有一些争议，他还取得了一个很好的碰撞结果。应该说广州本田在技术上还是下了很大的功夫。

    专题：2008中国车市CEO大讲堂