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搞偏门营销的力帆汽车(2)

http://www.sina.com.cn  2008年09月11日 10:25  汽车商业评论

  采访中,尹明善没有正面解释王德伦离开的原因,但外界却无法不将其与力帆汽车的发展前景放在一起联想。

  不过,王德伦虽然离开了,但是力帆想要鼓捣出新产品也不是什么难事。所谓延请专家,开门造车,说的就是这个。

  根据尹明善的介绍,他们在力帆520的基础上,又开发了微型车平台,B级车平台,中期规划里还包括两个新平台。听起来,这像一个资深汽车公司的做法,而陈明珠所谓的“既然注定了要做汽车,那么我们何不一气呵成”,则更像是一个外行在说话,除非他是在做宣传。

  宣传是宣传不出新产品来的,但是买是可以买来的。

  在重庆北部新区,离力帆汽车厂8公里处,力帆发动机厂已破土动工,规划产能20万台,产品规格从1.3L至1.8L。力帆汽车购买了英国里卡多的发动机技术,该合作耗资1.4亿元,其中1.3L发动机项目为1400万元。

  可以这么说,中国本土汽车公司,想要制造出汽车并非难事,难的是这个车如何能够在样式、性能、价格、成本等等方面获得一方面或者多方面的竞争优势。如果说力帆有这种竞争优势,那么中国众多其他本土企业想必也都拥有。

  这也就难怪在前期招商活动中,力帆曾在不少有实力的大的经销商那里碰过壁,怀着“力帆造轿车有戏吗”这样疑问的大有人在。甚至,力帆汽车去找配套商谈判时,一些财大气粗的配套商公开讲:“你们什么时候做大了,我们什么时候跟你合作”。

  对于力帆,它的优势或许在于营销。

  尹明善将在越南卖摩托车卖得好的胡祺叫了回来卖车。“我们只有一款车,价格比吉利和奇瑞都要高,能卖这么多,主要是营销的功劳。”尹明善总结说。卖得这么多指的是2006年上市当年,力帆卖了10010辆,原定计划只有8000辆。后来据说2007年的数字是4万辆,2008年争取达到5万辆。

  如果你要在网上搜索力帆汽车的销量,每年的销量都有好几个数据,让人难以为凭。《汽车商业评论》知道,有些是经销商信口开河之举,要的是造势之功效。不过还是得承认,力帆的营销还是有一套。

  人们可能想象不到,2004年10月,力帆轿车销售公司成立之初,旗下仅有3名员工,其中两名来自摩托车销售公司,另一个就是胡祺;而力帆520上市后销量也并不看好,市场上充斥着各种各样对力帆不利的议论版本,尤其是对力帆轿车质量问题的争议一度甚嚣尘上。

  在这个过程中,胡祺将毛泽东的“从农村包围城市”理论运用到极致。力帆轿车先进入局部市场,然后逐步渗透,在当地建立二级销售网络。在这些市场上站稳脚跟后,胡祺再将力帆上市的最后几站安排在北京、上海这样比较挑剔的市场。

  值得注意的是,周边先行、广告先行、服务先行的“三个先行”原则一直是胡祺的市场推广原则,但这三个方面并非孤立脱节,而是相互交叉进行。

  上市之前,力帆汽车销售副总经理张强带着营销团队对25个城市进行全面调研。每到一个城市,他交给部下的任务是“熟悉这个城市的每个细节”。“通过调查,我们会精确地知道这个城市有多少个汽车市场,多少个商场,多少个小区,多少家物业管理,甚至他们去年的上牌量,多少个停车位,以及主要住户的经济状况等。”他告诉《汽车商业评论》。

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