本报讯（记者陈鑫欣）6月10日，广州丰田在北京低调发布了雅力士(参数配置 图库)各个车型的价格。由于受地震影响，广州丰田取消了原本为雅力士举办的上市发布会，而是仅邀请了少数媒体开了一个其称之为“恳谈会”的小型会议来发布价格。广州丰田执行副总经理袁仲荣表示，这种形式对广州丰田来说还是第一次。与此同时，零售价包含10%的购置税“体验价”也是广丰有史以来的第一次。

　　“目前的价格肯定亏本的”

　　据袁仲荣介绍，雅力士目前的价格对企业来说肯定是亏本的，只不过考虑到雅力士5年生命周期内成本递减的因素，用最乐观的计算方法，将雅力士后期的利润提前。

　　“所以前期我们肯定是亏本的。假设雅力士的利润为0，那么现在我们的亏损幅度就为10%。”袁仲荣说，“当然，如果整体经济环境不佳，比如CPI持续上涨，汽车市场仍然不济，明年我们将不排除取消或部分取消10%让利的可能性。”

　　或加价卖车

　　从价格上看，雅力士确实还是有优势的，广州丰田认为将后期利润提前的做法，虽然存在一定风险，但在短期内可以抢占市场，且对商品价格的稳定性有利。“一个产品如果价格前高后低，对前期购买的消费者有伤害，也容易造成后期潜在客户形成观望的态度。”袁仲荣说。

　　但有观点认为，对于广州丰田来说，最为赚钱的车型还是凯美瑞(参数配置 图库)，广州丰田目前的生产能力为20万辆，加班加点的情况下顶多可达21万辆，今年广州丰田制定的销售目标为21万辆，其中凯美瑞为17.5万辆，雅力士为3.5万辆。在如此紧张的产能面前，雅力士的同线生产必然使生产线吃紧，短期内的供小于求，或许会造成雅力士跟当年凯美瑞一样加价销售的可能。

　　对此，广州丰田副总经理冯兴亚认为，A0级车市场不同于B级车市场，消费者可选择的车型很多，消费者普遍对价格也较为敏感，大多不会因为等车而加价，如果买不到雅力士，可能就会转投其他品牌的车型。因此，广州丰田会尽可能杜绝雅力士加价，消费者即日起可预订，26日起便可交车。

　　记者观察

　　限时抢购还是持币观望？

　　在笔者看来，广丰这次的营销手段，又是跟我们玩了一个聪明的心理游戏。

　　首先，广丰开出一个加税后的“体验价”。当然，9万元起的价格买一辆A0级别的小车，并不会让消费者第一时间感觉便宜，但在听完销售店员慢慢解说后，才“恍然大悟”：“原来才8万多元啊！不贵呀！”在心理学里，有个概念叫“留面子效应”，指的是销售员在向消费者提出了一个明知道会被拒绝的要求后，再提出较小的要求，通常顾客为了面子上过得去，都会接受较小的要求。而广丰就很聪明地先给消费者提出一个看起来比较高的价格，然后再解释这是包含10%的购置税的价格，消费者接受起来就比较容易了。

　　其次，一般情况下，商品的价格都遵循“前高后低”的规律，消费者为了“不吃亏”，总愿意等到降价的时候再出手。但这次广丰反其道而行之，称该“体验价”仅限于今年下半年，明年是否还维持这个价格就不得而知了，从而透露给消费者“现在的价格也许比明年更便宜”的信息，发出了一个“要买就趁早”的心理暗示。

　　普遍来说，消费者都有爱看热闹和占便宜的心理特点。广丰这一招“限时抢购”，正是迎合了人们这种消费心理：这种模式就跟“限量版”一样，既可以吸引消费者的“物以稀为贵”的兴趣，又可以让消费者形成“不买要后悔”的心理恐慌；其次雅力士虽然在海外市场已经热销多年，但对于中国市场来说是个新产品，在这半年内若能引起消费者的抢购兴趣，那么在这半年内的雅力士车主必将为雅力士带来一个良好的口碑（这主要是建立在雅力士良好的商品力上），即使下半年涨价了，口碑树立了，仍然会有消费者趋之若鹜。

　　当然，这么做也有利于广丰长时间稳定价格，不至于像某些车型那样，刚上市就降价。

　　其实，说到这里，明年雅力士涨不涨价都已经不会影响广丰的收益了。不过，在笔者看来，丰田向来是控制成本的高手，虽然广丰宣称“雅力士现在的价格对厂家而言是亏本的”，但事实上，这个亏本的过程绝对不会太长。那么，明年雅力士到底会不会涨价呢？广丰称“若物价上涨到成本不足以支撑这个价格时，会考虑取消或部分取消10%消费税的优惠价格”。可是，谁都知道，好不容易抢占到的细分市场，广丰会轻易用涨价来吓跑潜在客户吗？所以，愚以为，除非明年大米涨价涨到我们饭都吃不起，广丰绝不会轻易动价格这根弦。

　　至于消费者是加入限时抢购行列，还是继续持币观望，价格因素的考虑可以完全放一边了，真正能否吸引你，就看丰田的牛头标和雅力士自身魅力是否合你的“心水”了。