好在宇通客车掌门人汤玉祥的态度鲜明，他把这种投入看作是进入一个市场时不得不交的入门费。这样做的结果是，宇通客车能较全面了解俄罗斯客车市场的状态和需求，并逐步构建起最全面、最庞大的客户数据信息系统。反过来，这个系统又能指导宇通客车进行产品规划和市场规划。

　　不得不承认，这位低调的掌门人似乎有着超乎寻常的敏锐洞察力和预测力。就在宇通客车准备向俄罗斯市场迈进之际，他就多次告诫秦扬文：这一两年都不是走量的时候，我们要向斯堪尼亚和曼学习，先把网络和售后服务点布起来，然后再进入。

　　这就不难理解宇通客车为何会在2006年就斥资4000万元在圣彼得堡建立中心备件库的原因。事实很快就证明了汤玉祥的前瞻性。由于国内其他客车制造商都没有这么做，这里很快就成为其他购买中国客车的客户采购备件的中心地。

　　更具说服力的一件事是，2007年圣彼得堡某公交公司换车，尽管之前他们购买的是国内另一主流客车制造商的产品，但最终这300辆订单被宇通客车纳入囊中。据说，促使该客户这么做的主要原因就是之前购买的那家中国客车制造商的配件跟不上。

　　你去打仗，我提供弹药

　　2008年4月23日的莫斯科国际商用车展不但吸引了奔驰、曼、尼奥普兰、依维柯等国际商用车巨头，国内企业如一汽、东风、北方奔驰、重汽、江淮、宇通客车、海格客车、大金龙、小金龙、青年客车也前去参加，这个阵容就是中国商用车的主流企业阵容。对此，有观察人士戏言，如果把中国参展企业组合在一起，它将占去展馆四分之一面积——从这里就能看到，俄罗斯战场已是处处烽火。

　　《汽车商业评论》观察到，在参展的中国企业中，绝大部分都是俄罗斯当地代理商所为，几乎看不到中国企业代表人士的身影。只有宇通客车例外。在近1000平方米的室内展馆里，宇通客车获得俄罗斯GOST认证的6款产品悉数登场。宇通客车海外市场的相关人员也齐聚于此。

　　2小时后，来自中国的商用车主流媒体将在此见证宇通客车发布“价值宣言”；24小时后，在中国的北京展览馆，宇通客车副总经理王文兵又将拉开国内互动的“价值宣言”帷幕。

　　需要注意的是，并不是作为宇通客车今年品牌传播链条上的重要一环，莫斯科展才会如此受重视。就如前文所叙，在俄罗斯市场上，宇通客车与其总代理商是共同成长起来的。

　　分析中国客车销往海外市场的路径，不外乎这么两种：一种是通过中间贸易商，一种是通过企业认可的代理商。曾经一度，究竟采用哪种模式一直是行业热议的话题。结论也高度一致，从有利于海外市场整体战略出发，相当多的企业越来越倾向于代理商制。但在如何支持经销商方面，各个企业的做法却又千差万别。

　　我们来看看宇通客车的做法。5年来，发生在Oleg Soldatkin身上的最大变化，莫过于从一个不懂行的门外汉到成为行家里手的转变——他吸纳了包括海关、清关、物流、销售、售后业务等30多人组成的专业团队，他旗下加盟的17家二级经销商网络已扩展到整个俄罗斯。

　　至少目前来看，宇通客车对经销商的表现是满意的。“我们找的是最合适的经销商。”秦扬文如此评价道。而张新朋的解释则是：“他是前线打仗的人，我们给他提供弹药，给他划地形。”

　　宇通客车对经销商不遗余力的支持从常驻人员数量中就可见一斑。保守的说法是，宇通客车常驻俄罗斯的代表有9人：销售2人，售后5人(其中包括2名电器工程师，2名底盘工程师，1名配件管理员，翻译2人。如此阵容在中国客车制造商中恐怕并不多见，甚至可以说是惟一的。

　　按照分工，这些常驻人员只负责三件事：一是对代理商进行培训；二是做质保鉴定；三是解决疑难杂症。他们并不直接参与销售和售后服务，但在一些大项目的谈判上，在产品规划、营销活动策划、市场调研以及品牌传播方面，却都有宇通客车人的参与。

　　在营销中比较重要的一个环节是让终端客户参观宇通客车厂。效果还不错，那些对宇通客车心存疑惑的客户，尤其是一些大客户，往往在看过宇通客车的生产工艺后签下了订单。

　　Oleg Soldatkin就这么一步步地成长起来。

　　与中国其他客车制造商选择实力雄厚，有背景有资源的代理商不同，相对来说，宇通客车选择了一条较有难度的路，这就是秦扬文常对媒体形容的“喜马拉雅山的北坡路”。他对《汽车商业评论》说，选择这条路尽管需要更多勇气和技巧，尽管在短期内不一定得到回报，但好处是更能贴近终端市场，更能倾听到一线真实的声音。

　　《汽车商业评论》认为，这里还隐藏着一个值得探讨的大问题。在汽车业，不管是国内市场还是海外市场，制造商和经销商之间永远都是博弈-平衡-再博弈-再平衡的过程。颇有意味的是，在国内市场，经销商似乎永远都处于弱势方，其命运往往被制造商所掌控。

　　而在海外市场，情形恰恰相反，由于制造商对当地的人情世俗了解有限，加之天高皇帝远，经销商的运作往往事关制造商在该市场上的未来命运，制造商只能依靠经销商来做市场。

　　这就是现实，越是强势的经销商，越存在“谁主导谁”的问题。注重短期利润的经销商有几个能静下心来帮制造商稳固河山？做得好则皆大欢喜，但倘若走错一步，对制造商的打击则可能是致命的，甚至是永远关闭了这个市场。宇通客车的做法显然为我们提供了另一种模式。

　　采访中，Oleg Soldatkin希望借助《汽车商业评论》向宇通客车传达他的如下愿望：俄罗斯是一个新兴市场。对待这样的市场，不管是产品还是商务政策方面，都应该更为谨慎，毕竟，每个市场有每个市场的特点，尽管客车行业有些共性的规律，但不能用共性的东西来对待个别的市场。否则，一旦做过了，就无法回头再来。

　　“这么多年来，我的最重要的工作就是怎么让我们双方更加了解。”这位学商业出身长得浓眉大眼的俄罗斯人说：“我们已经在这个问题上花了5年时间，现在看来，这个问题还得继续下去。”

　　几小时前，在展馆的二楼会议室里，他在与宇通客车的代理合作协议上郑重签下了他的英文名字。(记者 葛帮宁）