宇通客车在俄罗斯

　　2002年10月11日，中国香港国际会展中心，电子产品展正在举行。

　　与其他来自130多个国家和地区的4.7万名买家一样，Oleg Soldatkin也是被那块闪亮的“亚洲最大的综合性电子展品贸易展览会”招牌吸引而来。但现在，这位来自俄罗斯莫斯科的电气贸易商看起来有些累了。他在展场里找了个安静的地方坐下休息。无意中，他看到桌上有本杂志，便随手拿起来翻了翻。

　　那是本中文杂志，他自然看不懂里面那些凹凸不平的方块文字。但是突然，他的手停住了，他的目光被其中一幅画面吸引：那页纸上是三款色彩靓丽的客车。来不及细想，他下意识地把杂志放进了手提袋里。

　　3天后，回到莫斯科的Oleg Soldatkin按照杂志上提供的电话号码拨通了电话。在电话铃响起的一刹那，他不曾想到，这个电话即将改变他此后的人生轨迹。

　　接电话的是位能用英语交流的男士。经过沟通，Oleg Soldatkin知道在杂志上看到的那三款车正是这家叫宇通客车的中国客车制造商推出的产品。他当即向对方订购了这三款客车。

　　接下来的事情就很顺理成章：提车后，Oleg Soldatkin 到宇通客车厂参观。当他站在那排规模气派的现代化生产车间前，他对接待他的宇通客车人说，他一定要把这些漂亮大气的客车卖到俄罗斯去。

　　双方开始谈判合作细节。速度快得惊人。3个月后，Oleg Soldatkin就签下了独家代理权。

　　5年后，在莫斯科克洛库斯展览馆举行的2008俄罗斯国际商用车展上，44岁的Oleg Soldatkin站在宇通客车展台前向《汽车商业评论》回忆这段历史时说，尽管时间过去了那么久，但他仍清楚地记得当时那纸广告的样子，记得哪款车摆在哪个位置，记得哪款车是何颜色。

　　值得提及的一个细节是，Oleg Soldatkin后来问宇通客车相关负责人，当年在香港哪家媒体上投放过广告？宇通客车答曰：可能是《车王》(该杂志曾评选宇通客车为“年度客车”)，而且就只投过一次。“就像一个奇迹，又像是我们之间的缘分。”他大笑着向《汽车商业评论》强调：“仅这一次就被我抓住了。”

　　彼时，海外市场概念仍处于懵懂混沌之中，在其他中国客车制造商皆忙于国内市场的纷繁战事之际，宇通客车就这样悄然拉开了进军俄罗斯市场的红色战幕。

　　作为首家通过合法途径将中国客车品牌带入俄罗斯市场的经销商，Oleg Soldatki被证明是一位善于抓住机会并展开行动的商人，他偶然“抓”出了一个大市场：从3辆客车起步，宇通客车在俄罗斯市场的销量很快就从2004年的15辆，2005年的100辆飞速攀升到2006年的500辆，2007年的1000多辆。更长远一点的规划是，2008年力争达到1500辆，2009年超过古巴销量。

　　如果这一目标得以实现，宇通客车则有望继续成为俄罗斯市场上的中国客车领跑者。但在全球客车产业混战加剧，在上有欧美客车、中有日韩客车、下有俄本土客车的三重挤压下，在俄罗斯贸易壁垒日益增严、人民币升值和原材料涨价的外忧内困背景下，宇通客车如何做到这一点？掩藏在那个夺人眼目的数字背后的，究竟有着怎样异于他人的投入和付出？

　　初战告捷

　　多年以来，不管是宇通客车掌门人汤玉祥，还是海外市场总监秦扬文，他们在接受媒体采访时，几乎都会被问到这样一个问题：宇通客车为何会把俄罗斯的独家代理权交给一个没有丝毫汽车背景的经销商？

　　正如我们看到的，这其中自然有历史原因。2003年的中国客车出口基本上还属于亟待开发的处女地，能够找上门来做代理的往往都是一些有贸易经验的公司——他们要么恰巧知道国内有此需求或某个项目，要么看到了该市场蕴藏着的未来商机。而对于天上突然掉下来的馅饼，一方面中国客车制造商肯定不会对这些先行者关上大门，另一方面市场也没有为这些企业提供更多选择过程和机会。

　　在“有车就卖”的状态下，这些零星的海外业务最终促就了两类商人：前者将项目引进后，对市场仍将信将疑，所以不敢大投入，有单子就做，没有就不做；后者则从零开始，把从其他行业赚来的钱投到客车行业，与企业共成长，同发展。

　　宇通客车属于后者。2008年4月23日，在莫斯科克洛库斯展馆接受《汽车商业评论》专访的秦扬文诙谐地将这个过程比喻为“先结婚后恋爱”。