2008年4月20日至28日，第十届北京国际车展在北京中国国际展览中心新馆隆重举行。本次北京车展是目前国内历届车展中规模最大的一次，也成为亚太地区规模最大的汽车展览会，参展车型超过890台。车展期间，各位汽车老总轮流做客新浪嘉宾聊天室，与网友交流。以下为一汽丰田销售有限公司常务副总经理王法长做客新浪嘉宾聊天室访谈实录:

　　主持人：各位新浪汽车的网友大家好，这里是2008北京国际车展新浪演播室的专访现场，车展期间我们邀请了众多企业高层来做客新浪汽车演播间，一起来分享各汽车厂商这一次参展的亮点以及关注企业、行业的发展。本场聊天的嘉宾是一汽丰田众销售有限公司常务副总经理王法长先生。王总好。

　　王法长：您好。

　　主持人：这次一汽丰田参展的阵容怎么样，先给我们介绍一下。

　　王法长：一汽丰田参展规模是最大一次，因为这次参展我们是和X展台和广亨展台在一起，今年的规模翻番了，我们一共带了8款14辆车，有皇冠，有锐志，有卡罗拉，有花冠EX，普锐斯，普拉多、兰德酷路泽，一共八款。

　　主持人：我想一汽丰田品牌带来最新技术亮点在哪里？这次我发现各个展台拿环保绿色做主题，丰田在环保方面走得很前面，这次在展台技术亮点上有什么值得分享？

　　王法长：我们提出三个持续发展，其中产品持续发展当中重点提到如何在环保节能车型方面提升自己的技术，这次展会当中也推出了普锐斯之外油汽混合概念车车型，这些在未来发展当中，提出2001年以后，丰田当年就要实现100万以上混合动力车型，这混合动力车型在中国是世界上第一个投放的车型，对环保和节能有重要的意义，特别在环保节能发展上面我觉得它是非常好的影响。

　　主持人：但是我们注意到，在日本去推行普锐斯的时候，政府有很多扶持的政策。但在中国国内目前没有明显积极的扶持，所以普锐斯销量很值得关注，王总谈到怎么做环保，真的能够改变中国消费者的消费习惯？

　　王法长：混合动力在世界上比较前卫的，混合动力整个装备和各方面相比较而言肯定要比一般车成本高一些，必定造成车价肯定比相同车型车价要高，这是事实。正像你讲的，其他国家为了促进环保方面有一些政策的支持，中国政府目前也在积极研讨这方面的工作，我们也相信在不久的将来，也会推出支持这种环保节能车型有关政策方面的条款。我想那时候对普锐斯这样环保节能车型发展创造更有利的支持条件。

　　对普锐斯销售来说，当初在各个国家初开始推进的时候，都有一个缓慢认识提升的过程，在中国投放的时候应该说比有些国家地区投放发展程度还要更好一些，所以我们认为这种发展势头和实际销量还是比较看好。随着国家政策今后重视环保节能工作基础上，这款车有很好发展前景。

　　主持人：在目前面对越来越多厂商开始走环保道路的时候，一汽丰田有没有什么竞争的法宝保证走在环保的前沿？

　　王法长：实际上刚才讲混合动力车型本身就是世界上第一款量产的车型，它从节能和环保方面都有非常突出的表现，这个车型在中国的销售和后续车型的不断的延伸，我想对环保方面做出最实际，最突出的贡献。通过我们不仅把混合动力车作为普通的一款商品，而且通过它我们知道很多环保节能方面的课题，来提升大家对环保节能方面观念上的转变和认识，这也是对社会重要贡献，我想从这方面对中国节能发展方面有历史指导意义。

　　主持人：关于绿色环保我们要做得很多，一汽丰田做得挺好，销售目标来说普瑞斯绝对不是销量大头，为一汽丰田08年销售计划来说，哪款车是亮点车型？

　　王法长：像皇冠高档车型今年我们要超过5万辆，在这样细分市场上它表现非常突出。第二款是我们锐志4900辆也接近5万辆的销量，普锐斯也在中级车当中它最具有自己独特特性的，第一它是FR前置后驱的车型，这个车型最大的特点是架空操作性非常好，所以买普锐斯人对这个性能赞不绝口。普锐斯投放中国市场这么多年，它现在销量逐步上升，说明客户口碑的传播和了解的客户逐渐在认可它。第三款最重要的是卡罗拉，去年5月份投放中国市场以来表现非常优秀，我们17万辆的销售，在整个销量当中起到第一主力军的作用。

　　主持人：这样销售的目标，目前看起来完成的情况怎么样，后续怎么促进这个目标的完成？

　　王法长：前三个月一季度，我们按照计划完成了销售目标，全年当中我们为了实现40万辆，应该说在中国市场当中现在对我们挑战还是非常大的，市场有一定的风险，但是完成40万辆我们还是充满信心的。因为我们一汽丰田历来认为提高市场竞争力不完全靠商品力，但对丰田商品力大家都有了了解，我经常提到在价格性价比，品质保障上、二手车残值上等等方面都越来越被广大客户认可，商品力上它是非常棒的。但是我们认为不是单纯的商品力决定市场的竞争力，同时体现在我们营销力，商品力是硬实力，营销力是软实力，这两个实力匹配才能体现该品牌在市场的竞争力，我们要特别体现经销商的营销能力，这方面我们扎扎实实做许多具体的工作，通过营销力的提高，才能保证我们竞争力的提升，也能保证40万辆的完成。

　　主持人：丰田广告歌一直做得不错，比如像卡罗拉这样的热点车型，我们曾经做过一个测试，很多汽车车型的广告歌丰田一听就让人听出来，这方面丰田有没有新的打算？

　　王法长：卡罗拉它本身设计理念给我们所有客户带来快乐的生活，所投放的理念和大家追求的想法是吻合的，所以卡罗拉才能受到全球客户的追捧和认可。

　　主持人：怎么能让大家更接受和认可这个品牌？

　　王法长：我刚才提到除了它商品力非常强之外，更重要我们要提高营销力，其中最重要客户关系的维护能力，我们对使用客户和未来想成为我们客户的潜在客户，我们必须做好客户关系的维系，在这方面我们在服务品牌方面提出的诚信服务，诚信服务它本身有两大核心支柱，这两大核心支柱要以诚以待人的感恩心，这与其他服务品牌是接近的，是感情诉求的，属于情感方面的诉求。但是我们在情感诉求基础上，还比其他品牌多了一个专业对车的信赖感，因为我们认为光对情感诉求还不够，因为客户真正追求的是怎么保证他正常的，良好的使用。如果我们只是追求情感方面，没有过硬的专业知识的话，比如在给大家维修车辆的时候，大家进厂进行保养的时候，我有一个比喻，比如说一个人到医院他本身得得是感冒，你给他治成肺炎了，你之后对他再点头哈腰也平息不了客户的愤怒。所以我们认为光靠情感诉求是不够的，必须具有过硬的专业知识，让客户对你的维修过程等等产生信赖感。

　　这方面我们采取很多措施，我们在全国建立了28所T—TEP学校，所谓T—TEP学校就是对未来维修工作人员进行培养，在招收的时候对这个学校教材，课件，对教具维修丰田车辆的培训，以及到师资力量的培训，所以他们已经先天掌握了如何更好的维修技术，将来毕业的时候我们会优先选择这些人到我们丰田工作。第二个我们在北京、上海、广州建立三个培训中心，让工作人员不断提高他们的维修技能，只有这样才能保证客户的维修质量。第三个方面，每年我们都要进行不同方面的技能大赛，通过这些技能大赛在每个岗位开展岗位练兵，每个员工积极参加提高技能，只有技能提高了才具备这样的本事，这样的能力，这个技能大赛促进大家不断学习再学习的过程。

　　同时我们又根据中国的国情和特色，又推出我们很多有特色的服务。比如我们推出QM60分，就是在客户保养的时候，我们希望从接待一直到保养的过程，一直到洗完车，最后交给客人，一共争取在60分钟之内能够完成。因为现在我们实际统计，每个经销店每个客户保养的比例是60%到80%，因为大家知道丰田故障率很低，所以我们经销店达到70%到80%是保养的客户，那么如何对这70%到80%保养客户让他们缩短等待时间，珍惜他们的时间成本，也是我们体现对客户负责，实现客户满意重要手段。现在我们在全国实行QM60分钟试点活动，通过试点不断完善和总结这项活动，然后在全国普遍进行推广，这就是我们保证客户实实在在的措施和具体的做法。

　　同时我们推行了远程服务车，远程服务车它实际本身是一种流动门诊的概念，因为中国地域比较辽阔，我们的网点不可能每个城市，特别二三级城市不可能完全具备，离我们点近的上百公里，远的上千公里，这样情况下客户保养一次车或者小的维修一次车很不方便，我们在西部率先推行了远程服务车，我们主动到当地给做身体检查，对车来说就是保养、小的维修问题的检测等等，这是我们真正实现诚信服务和对客户负责具体举措。

　　主持人：这是很良性的循环。对于目前国内物价上涨的话题现在很热，大家都说刚才上涨了，人力成本也上涨了，尤其像车企，它的生产成本多多少少肯定受影响，最后会不会反映在价格上，像一汽丰田会不会直接反映在价格上？

　　王法长：首先肯定一点告诉你们，随着原材料的涨价肯定会增加汽车的制造成本，但作为一汽丰田来说，我们不会把这种成本的提升转嫁到客户的使用价值上，我们会通过内部的潜能挖掘，通过不断降低成本，通过不断提高我们劳动效率，消化这些涨价的因素。我们首先站在客户的立场保证客户利益为第一的出发点和追求。

　　主持人：08年车企竞争还是用大幅降价抢市场可能吗？

　　王法长：车的降价在中国一直不断，很多厂家只是注重新商品的推出和价格的比拼，但作为一汽丰田来说我们始终不拼价格，凭价值。坦诚说丰田的价格不是低的，价值是最高的，价值是你刚才提到的性价比，故障率，使用成本，二手车残值，我们良好的服务体现你的使用价值。从性价比当中也是，我们把车简单的配置当做性价比，我们要看它的安全性，它的操控性，它的舒适性，它的经济性，就好比我们现在精包装低档酒的价值，肯定没有简包装的高档酒的价值高，因为我们喝得是酒。所以性价比也是，不要仅仅看配置，我们识别车的时候，对客户来说向他清楚介绍这些方面。在购买过程中要看到它车的故障率和品质真实性，我们不能图省钱不省心，如果图点钱不断出现故障会出现很多麻烦。特别在使用成本上面，我们讲它的油耗，它的维修费用，特别实践成本，因为现代化实践成本越来越看重了。深圳改革初期就提出一个响亮的口号时间是金钱，效率是生命，现代化社会当中时间有时候比物质金钱更重要，我们购车的时候这个方面跟客户讲清楚，大家比较不仅仅是价格高低，还有价值的高低。

　　还有二手车残值，我们现在说知道哪个车价值高，到二手车市场就知道，所以二手车价格也是我们购买新车当中不可忽略的因素，这些方面体现一个车商品性不可缺少主要的方面。

　　主持人：非常感谢王总，跟我们分享了非常有用的价格主导论，谢谢王总接受我们的访谈。

　　王法长：谢谢，谢谢新浪的网友。