进口两厢马自达3的上市再次体现了一汽马自达的营销智慧。以卡罗拉、速腾为竞争对手的产品定位、与马自达6底价接轨的价格设计、与国产三厢马自达3优势互补的市场战略，这一整套漂亮的组合拳打下来，于洪江可谓信心十足。作为一汽马自达汽车销售有限公司副总经理，他对这套精心设计的营销方案感到十分满意。日前，在北京举办的产品说明会上，他公布了每月1800辆的销售目标，抢夺进口车销量第一位置的信心溢于言表。

　　3月9日，两厢马自达3由一汽马自达引入国内销售，售价13.98万~16.98万元，对这款车的前景，一些人并不看好。此前，国产三厢马自达3的销售权之争，让一汽马自达和长安福特马自达两家企业颇为难堪。企业利益的争夺，消费者并不关心，但对其造成的心理影响却是巨大的，这当中有对产品品质的怀疑，更有对售后服务的担心。当国产马自达3的销售权转移给长安福特的时候，一汽马自达的10年售后承诺，给人们打了一剂定心针。这种负责任的态度，对企业口碑的提升是有好处的，也为进口两厢马自达3的畅销奠定了群众基础。

　　同一品牌的三厢和两厢分属不同厂家，在国内车市尚属首次，更奇特的是，三厢车型并不国产，而是纯进口，这就更让人摸不着头脑了。在两厢马自达3上市之初，很多人认为其与三厢车型的零件可以共用，在售后利润上，一汽马自达恐怕挣不上什么钱。但看上去，于洪江显然不担心这一点，他表示：“有人可能会认为马自达3三厢与两厢只是一个尾部上的区别，但实际上并非如此，我们查过三厢与两厢的零件号，两款车型只有100多种零件可以通用。”

　　据了解，两厢马自达3在全球只有运动版，没有标准版，马自达在设计两厢马自达3的时候，就将其定位于“可用于赛车的民用轿车”。确切地说，现在的三厢与两厢并不属于同一个平台，与三厢马自达3相比，两厢版虽然属于中期小换型，却把底盘、发动机和车身都改了。一旦国产，车的底盘、车身等都需要调整，保守估计需更换超过1000个零部件，成本不亚于一部新车。于洪江表示，基于成本原因，即使有希望国产，也不会立刻上马，至少3年内会保持进口。

　　对于两厢马自达3的销售，于洪江显得信心十足：“一汽马自达预想的目标是每月1800辆，但从现在全国各地经销商订货情况来看，可以乐观地认为，我们单月销售量会超过这个数目。”于洪江认为，两厢马自达3反响较强烈的主要原因，是其高定位和低定价。

　　“马自达3两厢和三厢将是互补关系，共同参与市场竞争。”于洪江表示，“进口两厢马自达3主打高端紧凑型车市场，目标是卡罗拉和速腾，而国产三厢马自达3主力产品所处的价格区间相对稍低，对手主要是思域和福克斯。”按照一汽大众的解释，虽然两厢马自达3有三款，但其主力车型将是最高配置的2.0L自动豪华型，而长安福特马自达3虽然也有16万多元的高配车型，但是其销售主力是中低端配置车型，所以两者的目标客户有所不同。

　　新华信的调查数据显示，目前消费者普遍认为进口车价格应比同级别国产车价格高出8%，而两厢马自达3与卡罗拉、速腾恰好处于同一价格区间，他们各自的主力车型定价分别是：两厢马自达32.0L豪华版16.98万元，卡罗拉1.8GLX—i AT16.68万元，速腾2.0AT16.98万元，三者相差无几。在入门级车型比较中，进口马自达3两厢1.6L标准型为13.98万元，卡罗拉1.6GLAT为14.48万元，而速腾1.6AT的市场价格为14.98万元，两厢马自达3还有一定的价格优势。

　　“没有人说进口车就一定要比国产车价格高，达不到一定的产量国产车也不会有太大的成本优势。这也是两厢马自达3以进口方式进入而不国产的原因。”于洪江表示，以目前较具竞争力的定价，两厢马自达3主要瞄准15万元以上的A级车高端市场，将填补该细分区间没有两厢轿车的空白。

　　关于配件问题，一汽马自达将采用全进口的方式，100%从日本进口，这些进口零件中80%由日本本土生产，剩下的20%来自包括中国在内的全球供应商。在中国生产的零件，很可能先出口日本，在日本调配，最后进口到国内。

　　由于全部采用进口配件，很多人担心两厢马自达3的售后费用会非常高。于洪江介绍，两厢马自达3的配件价格完全参照国产车制定。“之前通过一汽马自达销售出去的马自达3依然可以回到我们的4S店保养，这些三厢马自达3的零配件供应也将采用进口方式，并不依赖于长安福特马自达体系。另外，我们进口配件的价格将会与国产配件的价格一致，所以广大车主不必担心配件的供应与价格问题。”

　　在业内仍对马自达“一手托两家”的战略老调重谈的时候，一汽马自达正在安心地做它的进口车代理商。据透露，马自达在一汽马自达的股份比例将由原来的25%上升至40%，看上去，它对一汽马自达的营销能力有十足的信心，不管是国产车还是进口车。 （王超）