技术差异化是华菱差异化道路的开始。华菱决定开发高端重卡时国内的重卡企业还基本在斯太尔的技术平台的修修补补，而华菱引进的日本三菱重卡20世纪90年代的技术，与国内重卡相比具有技术平台的优势，也符合当时已经开始的重卡升级换代的趋势。现在，国内重卡企业独有三菱的技术平台成为华菱决胜市场的一张王牌，经过几年的消化吸收，也为华菱由三菱技术平台向欧洲平台的过渡提供了技术平台基础。大马力、高配置、节油是华菱重卡的特色，而华菱在安全性可靠性上也做足了文章。华菱率先采用了四点全浮式驾驶室和电脑集成的电气系统，标配进口关键零部件，使华菱重卡的操控性能、舒适性、环保、动力各方面表现得出类拔萃。到目前为止，华菱重卡没有发生一例重大人员伤亡事故。相反，一封封感谢信寄到了华菱公司，放在了刘汉如的桌面上，这也成为华菱重卡被津津乐道的一个话题。不降价、不打价格战的价格差异化是华菱差异化战略的重要组成部分，与国产重卡相比，华菱重卡是国内价格最高的重卡产品；与进口高端重卡相比，华菱重卡只有欧洲重卡价格的三分之一，日本、韩国重卡的二分之一，华菱重卡具有很高的性价比优势。有选择的进入市场，保持适度发展、有计划的经营，这就是华菱的市场差异化战略。华菱重卡最先在广东启动市场，从广东到福建、浙江、上海、江苏等东部沿海省市然后向华北、东北推进，这就是华菱的“沿海战略”。用刘汉如的话说，华菱要做质量、做品牌，这些地区经济发达，用户“买得起华菱”。服务是华菱的重要优势之一，借助兄弟公司星马专用车的服务平台，华菱打造了自己的服务队伍，可直接为用户提供快捷的上门服务，保证了华菱重卡的快速进入市场。到目前为止，华菱在短短4年的时间内在全国各地设立了50个服务办事处，拥有一线服务人员400多人，签约服务站450多家。主要依靠自身服务力量、方便高效的上门服务树立了具有华菱特色的服务品牌。

　　高端重卡的品质和相对完善的服务促进了华菱的海外销售，也为华菱赢得了口碑，引起一些国家政府的重视。2007年9月，俄罗斯驻华商务代表处给华菱发来了业务联系函，意为“俄方商务代表处应国内一批企业要求，与华菱公司联系购买CAMC重型卡车，希望双方进一步合作将CAMC产品推销到全俄罗斯境内”。几乎同时，《世界汽车》日报、《领航》杂志、《运输》杂志、《基本方法／汽车新闻》日报、《汽车与价格》杂志、PBK等汽车行业媒体相继造访华菱。《世界汽车》日报记者评价说，华菱工厂硬件设施的先进性是我们始料未及的，一点都不落后于西欧工厂。而且不同于西欧国家配件外部采购的方式，华菱大多能自给自足，有效降低采购成本，提高性价比。《领航》杂志编辑涅契多夫·尤利在试驾了华菱重卡后，连连跷起大拇指称赞：“内饰细腻，有欧洲风格；驾乘舒适，动力充足；挡位清晰，制动有力。”2007年，华菱在俄罗斯的市场销量达到了1000辆，成为俄罗斯市场上仅次于中国重汽的第二大中国重卡品牌。在阿尔及利亚、在东南亚，华菱这个中国重卡品牌同样赢得了当地用户的赞誉。

　　刘汉如表示，2008年华菱确定了8000辆的海外销售目标，在未来的几年内，海外市场将占到华菱总销量的三分之一以上。眼下，华菱海外市场基础性工作明显加快，海外事业部协同技术服务部正在筹备在西北成立专门对海外市场的配件中心，辐射中东等地区市场，以节省大量的物流成本；华菱海外分部的建设正在积极地进行中；2007年华菱已经完成了针对俄罗斯市场的三年期认证，对东欧其他国家、澳大利亚等高端市场的认证工作也将在2008年年底前完成。华菱正在成为国际重卡市场上的一支重要力量，华菱正在以不断完善的品质和服务，塑造中国重卡在国际市场上的品牌形象，以华菱为代表的中国自主品牌逐渐成熟发展壮大，正在国际化的道路上快步前行。

　　(邓卜平)