主持人:我们还是不可避免地要说到关于竞争对手的问题，斯柯达上市前的一周一汽丰田的卡罗拉刚刚上市，您认为明锐的对手究竟是谁？您认为明锐和对手相比它的优势在哪些方面？

　　付强:目前在市场上我觉得A＋、B-的车型都是我们潜在的竞争对手，当然我们推出的斯柯达品牌包括明锐产品，实际上还是要争取一部分细分市场和人群，前面已经描述过了，实际上在目前市场上A＋、B-的车型中消费者也在不断分化，最开始像在十年前、十五年前车型就一两个，那个时候不管男女老少，不管什么性别、年龄，可能选择都是非常有限的。

　　实际上随着明锐产品的推出，我们还要在目前存在的A＋、B-的车型中把我们想进一步争取到的客户争取过来。这里面我们还要瞄准目前市场占有率最大的这一批车型和价值观最容易和我们产生认同感的这部分客户，在前期我们也在不同的场合谈到，我们主要的竞争对手还是丰田的卡罗拉。

　　主持人:田老师您对明锐的竞争对手问题怎么看？

　　田毅:我觉得任何一个车型的竞争对手，以前有一种说法就是觉得德系车、美系车、韩系车、日系车是截然不同的人群，我不赞同这个观点。因为所谓的竞争车型有几种划分方式，比如说价格可能就是一种划分方式，从12万到18万这个区间所有的车型可能都是你的竞争对手，这是一种划分方式，当然另外一种就是品牌划分，还有就是国系划分，韩系车、德系车、日系车，这也是一种划分方式，还有就是文化定位和属性划分，德系车当中可能两个车之间的文化定位、价值取向也不是一样的，德系车跟日系车的文化定位和价值属性也不一样，这种不一样是不是差距会大一点，跟美系车之间的文化属性、价值属性也不一样，是不是也会大一点。

　　总体上来讲，从明锐这款车来说，我觉得它的竞争对手还是比较广泛的，从国内A＋的车型中优秀的车型比较多，国内比较活跃、销售比较好的车型也是比较多的，从广义上来讲，这些车型都是它的竞争对手。另外要是更狭义上来讲，比如说从它在中国上市的日期、价格定位上有几款车不可避免。一个就是卡罗拉，还有CIVIC，还有福克斯，以及速腾。

　　这种区别我觉得是有一定的区分，但是都可以共通，在很多消费者那里是可以把他们等同起来的，就是在他们的价值取向中是可以综合起来的，这些车我都可以考虑，在现在这个社会理性消费的人群越来越多，从德系车来讲，讲的还是一个技术，技术领先和技术优势，明锐这方面是比较突出的一款车。

　　不可避免的就是现在很多人说买日系车的人不可能买德系车，我不赞成这个观点，我认为随着理性消费成分的加大，消费德系车的人也会逐渐增加，而作为消费日系车那部分人群来说德系车也在往那方面渗透，比如说它的时尚性、人性化、经济性、舒适性，这方面也是德系车努力的方向；反过来从日系车也想德系车这部分客户，就是技术性比较强，只是现在的市场争夺还是有一点高低不平，日系车站在山头更注重舒适性、时尚，但是差别会越来越小，就是所谓的技术趋同，其实产业已经逐渐走向成熟，趋同是不可避免的。

　　拿速腾和明锐两款车来讲，文化定位差别也很大，斯柯达明锐就是比较稳重，比较内敛，这个非常突出。速腾可能更张扬、更时尚，它可能会占据25岁到20岁，或者是30岁以下的用户，更有吸引力，另外一部分，比如更大的用户群就像明锐，它更具有优势。

　　所以我觉得他们在竞争和竞合两方面来说，作为大众的品牌来说，竞合也是存在的，竞争肯定是存在的，说明锐现在就跟速腾竞争，这个观点我不赞同，跟卡罗拉、CIVIC跟速腾的竞争，这种成分和激烈程度区别已经不大了。

　　付强:我谈一下所谓的日系车和德系车的问题，大家谈日系车和德系车按照两个类别来谈，实际上谈的还是产品的属性，德系车更多的是强调性能、强调制造工艺、品质，稍微有一些产品导向。日系车谈的更多的是配置，在内饰方面谈的更多的是感觉，更多的是感觉导向，这是大家早期的认识。

　　田老师已经讲了，这两个系的车型已经各自向各自的方向在发展，严格意义上的日系和德系已经有交集了，而且消费日系车的消费者经过一代消费之后，也有新的取向了，过去他看车可能是看这个车好不好看，配置丰不丰富，第二代日系车的用户也会考虑这个车的性能、品质如何。德系车的用户也是这样，最开始只是考虑我驾驶的感觉是什么样，这个车的性能怎么样，是不是可靠，现在的德系车用户也在逐渐地考虑这个车是不是看起来很好看，我要的东西是不是有，配置是不是丰富。

　　明锐如果还是按照传统的定义来讲，我觉得跟德系车比较它更日系，跟日系车比较更德系，既把德系车的高科技、精良的制造工艺和比较好的操控性保留了，同时在明锐车的身上我们也能看到大空间、丰富使用的配置和一些人性化的设计，包括我们独特的一些造型的风格，这些都能看得到。所以我把刚才田老师讲的，从我个人的角度又做了理解和补充。

　　主持人:您觉得明锐和卡罗拉相比，在产品导向和感性导向上都具有明显的优势了。

　　付强:我的想法就是我们还是想把卡罗拉当中一部分更跟我们价值观认同的那部分客户群分离出来，我们讲卡罗拉作为我们的核心竞争对手，并不是我们要把卡罗拉所有的竞争对手都通吃，这是不现实的，我们还要讲求细分，我们还是要从竞争对手手中把用户细分过来、争取过来。

　　田毅:我补充一点，如果单纯从明锐和卡罗拉两款车来比较的话，至少在一汽丰田的管理层或者决策者那里他们的诉求确实是非常感性的诉求，比如广告、上市的定义、说法，他们都强调的是一种感性的诉求，他们的广告讲得很时尚、很优雅的生活方式，这个诉求很明显。

　　反过来看明锐，刚才苏雨农说了它在强调技术优势的时候，也强调了时尚，强调了人性化的一部分。所以这种比较，在跟卡罗拉的比较上定位切实比较分明，一汽丰田在卡罗拉的定位上比较分明，其实技术上卡罗拉也没有太多的亮点，在这方面做了这样的诉求和定位，他们作为厂家或者决策人，是他们采取的一种办法或方式。

　　付强:还是从电视广告片来说，大家可以回忆一下，过去很多的电视片或者是趋于很理性，或者是很感兴，理性就是我的产品有哪些特点，很感性的就是大家看完之后有很多情感方面的现象。明锐刚才大家看的东西就是理性和感性都有，如果大家细细品位的话，这也是我们在定位上的一种思考。