6月8日，在重庆金源大酒店，长安铃木全国经销商大会隆重举行。此次参加会议的除了长安铃木的经销商外，还有一批特殊的客人——50家昌河铃木的全国经销商。

　　聚齐中方、日方及政府高层的大会上，作出了一个郑重而具有划时代意思的决定：铃木在中国全面启动并网销售，也就是长安铃木、昌河铃木、铃木中国三家的销售渠道并网。名为长安(昌河)铃木的4S店悄然诞生，在这里消费者既可以买到长安铃木的车型，也可以买到昌河铃木的车型，同时还可以买到进口铃木的车型。

　　这一消息，对于那些在华拥有两个合作伙伴，整天较劲于梳理两个合资企业关系，以期将同一个品牌影响力发挥至最大效能的跨国企业来说，肯定是一个让他们值得关注的话题。

　　如果铃木此举成功，不仅将有效降低铃木在华的销售成本，同时将大大提升铃木品牌在中国影响力，从而开启合资品牌新的经营业态。

　　“小”铃木变“大”铃木，这令人振奋也令人担忧！

　　喜！铃木提速中国

　　本是同根生又互为竞争对手的长安铃木和昌河铃木，在铃木的推动下，终于牵手走在一起。此次实现并网销售，不仅有利于核心技术的推广，更有利于销售渠道的整合，还能保证既省力又避免了不必要的纷争。这是铃木在中国实施“大铃木计划”中的部分内容，也是以最省力的方式增加铃木品牌在中国的销量。

　　据长安铃木副总王惟称：在商务政策上，今后长安铃木和昌河铃木将会统一，而之前的互为一二级经销店也将以同为4S店的形式出现。虽然经销商在名称上会是长安(昌河)铃木4S店，但也同时为另一品牌的一级经销商。这样将会更好地提高经销商的积极性。”

　　事实上，营销领域一直是铃木在华的弱项。由于铃木此前未重视产品更新换代，无论是品牌影响力还是渠道建设，都难以与大牌厂商相比。但从去年开始，铃木除了销售渠道整合，还投放出不少新品，铃木进口车业务也已开始发力。目前，铃木中国正式向中国推出两款全新SUV车型铃木吉姆尼和维特拉，而且这两款车将通过长安铃木和昌河铃木的销售渠道同时销售。而引入进口车，不仅扩大市场影响力，同时还可以借销售进口车之机整合优化长安铃木和昌河铃木销售网络，可谓一举两得。

　　无论是整合营销渠道，还是推进进口车业务，都表明铃木对中国重视程度的加深。铃木发展重心在远离中国多年后，突然又杀了个回马枪。每年至少三款新车，2010中国销售30万辆，全球300万辆，这再次证实铃木提速中国的决心。

　　6月8日，长安铃木市场推进总监汤青在接受中国主流媒体直辖十年，走进重庆大型采访团采访时表示：双方目前销售点有400个，服务站700家，首批并网的销售点中，长安铃木有120个，昌河铃木有50个。铃木、长安铃木和昌河铃木将成立一个专门的机构，协调三方的利益分配问题。

　　近两百家庞大的网络，日本铃木将跻身中国汽车销售大网前列。同时，铃木也成为国内第一家实现网络统一的外资品牌。

　　忧！并网利益较量

　　不可否认，并网销售将会在很大程度上提高铃木在中国的竞争力，三方美好愿望和并网的初衷能否达成，其关键还是需要解决，摆在眼前的利益问题。这也是铃木、长安以及昌河必须要面对的。

　　梳理不同合资伙伴的关系，是跨国企业普遍面临的难题。铃木首开并网销售先河，值得关注。“是摸着石头过河，还是心里早就有数，我们很难猜测，但表示浓厚兴趣的关注。”记者在与汽车圈内销售老总们闲聊的时候，业内人士对此的关注度远远大于了消费者。

　　这是一把双刃剑，风险巨大。目前还没有直接信息了解到运作的背后，前景不敢枉断。有专家对此提出质疑：外资品牌整合在华合资企业资源，难度之大超乎人们想像。此前大众品牌就曾有过此念头，但最后还是无终而果。

　　让我们来看看，同大多数在华跨国汽车企业一样，铃木在华也有两个合资伙伴。两个合资伙伴的好处显而易见，一方面可以扩大品牌在华影响力，另一方面又可以使两家企业相互制约，控制话语权。但凡事有利必有其弊。两个企业产品重叠，销售渠道难以形成合力，是多伙伴合作关系的弊端。

　　如何解决弊端？并网销售显然是一个方法。通过销售渠道整合，可以最大化地扩大品牌影响力，降低营运成本，实现多方利益最大化。但在实际操作中，不同合资伙伴间的销售利润的分配模式和矛盾使得推行并网销售困难重重。

　　在此之前，已有多家企业做过尝试，酝酿并网销售。2003年东风本田成立不久，就试图联手与广州本田合资组建统一销售网络，同时销售东风本田和广州本田的产品，但后来遭发改委否决；广州丰田组建初期，曾经出现将其销售网络与一汽丰田网络统一管理的提议，但最终没有实行；而去年马自达3并网销售遭遇的停产风波，成为所有试图推行并网销售跨国公司的前车之鉴。

　　日本铃木似乎汲取了马自达的教训。去年10月底，日本铃木株式会社会长铃木修，邀请中国兵器装备集团公司和中国航空工业第二集团公司，举行三方高层会谈。显然，铃木修提出的大铃木计划，绕过了长安铃木和昌河铃木的母公司——长安和昌河。如今，并网已经开始全面启动，三方组成的小组能否解决接下来的利益及话语权的问题，这是并网成败的关键。

　　利益的分配、话语权的归属、市场的较量，这一切都将随着时间的推移而一步一步的得到应证，最后资本的整合才是最终解决问题的关键。谁整合谁？我们期待着！

　　作为一个汽车媒体记者，愿铃木此举成功！作为一个重庆记者，愿长安铃木借势做大做强！

　　重庆晚报 汽车时尚部 主任 主编 张红