解读奇瑞营销模式创新

　　一、背景

　　奇瑞成立10年以来，每年以平均60%的速度递增，从2005年进入高速发展时期。

　　l2000年，奇瑞汽车销售5500辆；

　　l2005年，奇瑞汽车销售18.9万辆，全行业排名第7；

　　l2006年，奇瑞汽车销售30.5万辆，全行业排名第4；

　　l2007年3月，奇瑞汽车成为单月全国销量的第1名。

　　l2007年一季度，奇瑞汽车累计销售10.3万辆，截止到2007年4月，奇瑞已连续27个月保持高速增长状态。全年保守预期产销39.3万辆。

　　奇瑞是如何成为消费者首选自主品牌的？奇瑞是如何保持持续高速的增长呢？

　　答案：奇瑞已具备了核心竞争力——不断创新的营销模式！

　　二、历程

　　1、崛起(时间：2005年3月—2007年3月)

　　分网销售模式(Network Separation)

　　分网销售模式就是汽车厂家将旗下不同品牌或车型的汽车，授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式，经销商可以更进一步钻研市场，管理市场，进行消费者的维护工作。现在奇瑞根据现有10大系列产品成立了4个独立的销售部门，拥有4张独立的分销网络。

　　经销商-工厂系统订单管理模式(B-to-B Order System)

　　由经销商收集消费者信息及预测市场的订单管理模式，实现了对消费信息的系统控制，建立了更加合理的客户关系，改善了经销商与工厂之间的供应体系、分销体系，对市场开始进行系统的预测，是企业向信息流、物流与资金流“三流合一”目标迈进的第一步。

　　通过以下几个方面，最终达到奇瑞经销商整体实力升级的目的：

　　l稳定市场次序，为经销商创造良性的的竞争秩序

　　l规范提升订单流程和管理水平，使经销商可以进一步开拓市场

　　l把经销商从简单的批发中转站变为奇瑞的市场战略前端

　　l培育壮大经销商队伍，鼓励支持经销商向集团化发展

　　主要成效：

　　l市场竞争秩序得以稳定

　　l经销商实力得到提升

　　l经销商经营更加有效

　　l为下一阶段的升级打下基础

　　2、飞跃(时间：2007年4月)

　　单品牌4S店集群：奇瑞汽车城(Single-brand Multi-4S：Chery Town)

　　奇瑞为顺应重点城市重点经销商继续发展的实力与要求，保证其对奇瑞汽车及奇瑞汽车消费者的忠诚度不断提升，而特别推出的创新渠道模式，通过“一一工程”、“雁队结构”、“超钻计划”最终建立起“纵横中国”的单品牌4S店集群——奇瑞汽车城，经销商通过更大规模的建设，硬件水平不断提升，综合实力不断加强，更进一步促使消费者满意度的提升。

　　消费者-工厂订单模式：A1网购(C-to-B Order System：Chery A1 On-line Order)

　　这是是一种全新而简化的订单模式，对市场的预测更加科学准确，保证市场预测100%的精准，使企业对物流和资金流的运转具有更高质量的控制，完善了经销商与工厂之间的供应体系、分销体系，缩短了供货周期，实现了零库存的目标，实现了企业信息流、物流与资金流“三流合一”的目标，消费者也从降低的流动资金中获得更多的实惠。

　　颠覆大区管理：从销售为中心→客户满意度为中心(Revolution in Field Management：From Sales-Oriented to CSI/SSI-Oriented)

　　这是奇瑞全新推出的更加完备的终端管理体系，将大区职能终端销售转为基础管理工作，颠覆了国内目前汽车厂家的大区管理职责主要任务是抓销售，重视短期利益的现状。为经销商建立起稳定的平台体系，提高经销商的服务水平，提升消费者价值。

　　通过以下几个方面，最终达到全方位提升消费者满意度和消费者价值的目的：

　　l在营销模式上的不断革新，通过全国推行的“纵横中国”计划进一步支持经销商做大做强

　　l提升奇瑞经销商的综合素质，使奇瑞的渠道竞争力成为其核心竞争力之一

　　l将更多的实惠回馈消费者

　　主要成效：

　　l奇瑞经销商进一步做大做强，奇瑞销售渠道竞争力进一步加强

　　l奇瑞经销商整体素质全方位提升，服务更加集约化，强化后市场功能，消费者得到更多的产品附加值

　　l有效的降低了经销商对市场预测的偏差，保证市场预测100%的精准，实现奇瑞真正的零库存，切实减少了各环节流动资金的使用，消费者可以从降低的管理成本中获得更多的实惠

　　l从经销商销售过程满意度向消费者满意度转变，建立以消费者满意度为导向的销售服务体系，实现企业与消费者双赢

　　三、目标

　　国内市场营销目标：国车首选

　　国际市场营销目标：中国水平

　　附：奇瑞营销创新阶段设计