主持人：谢谢田老师，刚才田老师从行业的角度为什么分析了厂家为什么有的选择明降，有的选择暗降，接下来我们也要分析一下明降和暗降对消费者分别意味着什么。有的经销商卖的一款车，你从这个经销商这儿砍的是一个价格，从另外一个经销商那儿砍的是另外一个价格，特别对暗降的车型，你永远不知道他实际要价多少，这个话题我们广告之后继续讨论，现在我们插入一段广告。

　　广告之后我们继续回来，我们继续讨论暗降对消费者究竟意味着什么，这中间我们的利益会不会受到伤害呢，田老师说了，明降和暗降都有一定的目的，厂家和消费者之间是一种博弈的关系，既然厂家和经销商出招了，我们消费者怎么接招呢。前几天我一个朋友给我打电话，他在某一家4S店里买了一款车，因为毕竟是汽车行业圈里的人，让我给他提供一个价格，他参考一下。我当时在网上找了一条价格的链接，结果他到这个4S店，结果砍出来的价格他很不满意，我说你可以到其他地方试试看，他又到其他地方了，结果得出来的又是完全不一样的另一个价格。现在的汽车就像农贸市场里买东西一样，可以讨价还价，明降是明码标价的，暗降呢，消费者在购买暗降车型的时候又要注意什么呢？

　　武卫强：这样的事情在我们身边每天都有发生，经常也帮别人买车，自己也搞不清楚这款车到底多少价钱，曾经也写过文章，说在中国买车是一门学问，现在有所谓厂家指导价，经销商价，市场参考价等等。就像我们买白菜一样，你到农贸市场买东西，我想跟老年人买东西有这样的经验，年轻人买东西很着急，碰到一家，能不能便宜，是不是最优惠了，是了，就买了，老太太从第一个摊位一直问到最后一个，每个都记下来，还互相交流交流，哪个最便宜，到最便宜那个摊位去砍价，一个月算下来他真省了不少钱。把买汽车和买菜联系到一起是很悲哀的事情，我曾经和刘照云交流的时候，他说，中国最有争议的地方是菜市场，只要在菜市场买东西都得砍价，不砍价就是250。这种汽车销售和买菜联系在一起的时候，这个确实让我们觉得很感慨。我们的汽车价格已经没有了一个很透明的说法了，就像刚才田秘书长说得很专业了，这种沟通的渠道，已经扑朔迷离了。

　　我们买车的时候，往往陷入很被动的感觉，你不知道你这个坑，到底踩下去没有，你不知道这个价格优没有吃亏，你不知道买完车以后，车商会不会在背后说你250。其实消费者买车的时候，就是希望用合适的价钱买一辆自己喜欢的车型。因为价格谜团在这儿摆着，所以很多消费者买了车以后，总觉得自己吃了大亏了，因为和朋友相比一问，觉得自己白给人家多少钱了，所以他心里很不舒服，这个数字并不是很大的数字，但是对消费者来说，感觉非常不好。如果避免上当的话，只有像买白菜一样，从头问到底，找一个最便宜的再去砍。

　　田毅：这个现象对厂家来说也是弊大于利，如果长期下去，消费者对你的信心就会受损，你的价值也会受损，最终你的消费者会流失，甚至走向其他的品牌，因为他觉得你这个品牌的价值本身机动性很大。

　　而厂家呢，他就把消费者界定为他的消费者就是可以讨价还价的消费者，可能给你点便宜的话，你就买车了，这个价格本身不是很透明，你想到是多少钱，但是实际比你低，你就把这个车买走了，但是第二家呢，可能比你更低，你就会有被欺骗的感觉。

　　同时对很多企业来说，他采取暗降的方式，稍微有一些理性的企业，他是希望通过这种方式解决经销商亏损的问题。

　　武卫强：采取暗降的一个原因之一，就是汽车竞争的激烈程度，已经远远超过汽车厂家的跟进。我们原先探讨的，北京一家厂商50公里就设一家4S店。没有一个消费者会因为我就在五公里之内的范围我就在这五公里内选择，他可能还是坐车去别的地方，亚运村啊去选车。如果按照理性的划分的话，我每个店都不要为消费者，就是客源打架，实际上大家争夺的都是北京市场，不是离他近就去这个店买东西。买车呢，他可能走得很远，毕竟是一个大件，他不会按照我们理想的设定，我只在厂家划定的范围选车。最因为这样，我们最开始的4S模式，就是完全经销商自己建店，无限制地扩张以后，所有现在的局面，所谓的僧多粥少的局面。但是不一样的城市，北京的价格要远远比山东的一个小城市的价格要卖得高。按照常见指导价在那个城市是可以卖的，因为他不存在恶性竞争，但是北京就不能卖，就是根据竞争程度不同有一个差价。

　　另外一些企业降价的频率，或者他自己营销策略跟进的速度跟不上竞争的需要，他不可能一年三四次公开降价，这样的话这个企业受到的质疑会比暗降更大，这就是造成暗降流行乐。