暗降作为一种营销手段并不是第一次被使用。广本从来没有官方宣布降价，但是终端的售价已经和厂家售价相比低了2万甚至更多；北京现代等企业也是把“暗降”这种兵器使得炉火纯青。

　　市场的变动越来越快，厂家的价格步伐越来越跟不上终端销售的“降速”。暗降成为两者脱节的一个协调器。那么暗降为什么会发生在这些厂家身上？这么做，对于暗降的主体——厂商和经销商，以及消费者之间又有什么好处和潜在的不利因素呢？

　　5月23日(星期三)15：00，市场协会汽车营销专家委员会副秘书长田毅、《中国青年报》汽车周刊副主编武卫强做客新浪，分析车市“暗降”的台前幕后。以下为实录。

　　主持人：各位新浪的网友大家好，欢迎大家关注我们此次的聊天，我们营销战国策系列已经进行了十几期了，从此次开始有个小小的变动，每月逢单周周三下午三点，都会准时和大家见面。今天我们探讨的话题是汽车暗降，广大的网友除了可以通过互联网关注本次的聊天，也可以通过手机新浪网在移动中关注此次聊天，手机新浪网的网址是sina.cn。我们今天的两位嘉宾，一位是中国市场学会汽车营销专家委员会的副秘书长田毅先生。

　　主持人：田毅先生和大家并不陌生，他之前也多次参加了我们多次聊天，之后他将成为我们营销战国策系列中长期的客座嘉宾，和我一起主持，另外一位嘉宾是《中国青年报》汽车版的副主编武卫强先生。

　　武卫强：大家好。

　　主持人：这几天北京的天气变化非常快，前几天是狂风大作，近几天又是阴雨连绵，这和汽车市场也是一样的，前几天我们知道两家韩国汽车厂商宣布降价，第一家是东风悦达起亚，在18日的时候宣布对旗下的4个品牌，24款车型进行调价，最大的达到3.2万，有趣的是对目前销量最好的一款车没有涉及－－赛拉图，但是在消息的末尾厂家通知说，有关注赛拉图的消费者可以致电4S店。随即在上个周末的时候，我们又得到了很多的消息，说北京现代他的车型也在很多地方出现了暗降，我们这里有一个降价的列表，北京现代基本几款车都涉及到了，从一万到几千块钱降幅不等。明将已经不再新鲜，这次的降价却使得“暗降”这个词再次浮出水面。今天请两位嘉宾跟大家一起探讨一下车市暗降的台前幕后，对消费者和厂商分别意味着什么，首先请田毅先生讲讲，从营销上来，暗降到底是什么营销方式，意义是什么样的？

　　田毅：在现在这个市场，经济条件之下，暗降的状况是当普遍的，这个根据企业自身的发展阶段，以及品牌的定位，甚至一个企业对自己内在的实力和今后的发展态势都能通过这种降价的方式反应出一个企业内在的很多的东西。我们但凡看到暗降的信息一般都是卖得比较久的车型，趋近于他生命周期开始往下走的时候暗降比较多，明降和暗降区别就是要争取市场份额，明降呢，就是最理性的，最阳光的，和消费者进行正面的信息共享，信息对称这样一条道路来走的，暗降是另外一种方式，他对人性既定的方向就是所有的沟通都不可能是完美的，他也不可能达到完美的沟通，他就是与其一些东西沟通不畅，还不如把一些东西隐藏起来。这两种对消费者层次的界定是不一样的，对自己产品目前现阶段所要达到的价值取向也是不一样的。

　　很显然，作为现代市场经济来说是非常鼓励消费者要有知情权，信息对称，而且要跟消费者沟通，在这之前，可能很多的理解，大部分都是宣传，推广这样一些东西比较多，现在是“沟通”日益受到世界主流意识的推崇。目前我们知道的这种暗降的形式，比如上海大众桑塔纳这些车也层次有过这样的形式，目前近两年最明显的，或者是消费者都清楚的，最多的一个车型就是广本，他的暗降是时间比较久，而且额度也比较大。我觉得这个跟广本一贯的公司的经营理念和沟通理念是有关系的。在我了解广州本田所有的经营者当中，他们一般信息是趋向于少散发出去自己公司的一些内部消息，使整个消费者形成信息的饥渴感，甚至对产品也是一样的，就是饥饿性的营销方式，广本长期就这样一种营销倾向。

　　现在我们注意到起亚和现代汽车，这两家在韩国是一家，他们的战略和定位没有太大的区别，只不过一个主品牌和一个副品牌的区别。所以前两年他们暗降的方式是很少的，要么就是营销商自己把利益让给消费者，割血，这个厂家是不认可的，因为前几年韩系车进入中国以后，是靠性价比，靠价格优势，靠跟中国比较近，包括物流啊，包括信息啊，包括其他的配件配套，这些有利的消息来战略中国市场，他的强势地位是非常显著的。随着这几年，走了这么多年以后，韩系车的强势有了一些减弱，一个是本身韩国汽车也是发展起来比较后市的，他的整个产品的技术含量和他的品牌的价值，都逐渐地与中国本土汽车相比，他的强势在逐渐丧失。所以，这个时候，作为企业本身来说，他自己的底牌不是很多，我觉得他们现在更多地希望采取一种信息减少的方式，与消费者更多地以实际交易达成这样个方式跟消费者沟通，而不是宣传强势。这种方式就是阳气不足的营销方式，就是底牌越来越少了。

　　为什么东风悦达起亚N多车型都通过暗降，唯独赛拉图没有，因为塞拉图现在还处于比较强势的销售趋势。这是两种经营思路，或者是两种价值取向吧，导致这种暗降，在韩国这两家企业当中流行开来，或者他们在采用这种方式。