新闻回放

　　8月8日，大众汽车金融(中国)有限公司联合一汽-大众汽车有限公司在京举办了就“弹性信贷”和“速腾”业务展开深度合作的新闻发布会。

　　大众汽车金融(中国)销售部总监方锦江先生表示大众汽车金融所推出的弹性信贷，在中国汽车金融市场上是一个创新，这是为中国汽车消费者量身定做的汽车金融产品，它为消费者带来的突出优势就是低月付和贷款期末多选择，从而多方面满足了消费者贷款购车的需求。

　　大众汽车金融(中国)推出的弹性信贷业务具体由三部分组成，即首付、月供和弹性尾款。首付的金额最低为车价的30%，月还款金额采取等额月供的方式，跟银行贷款比较，每月少付15%-20%；弹性尾款是保留在贷款月供的最后一个月，金额不超过贷款额的25%。

　　随着国内汽车市场发展的逐步成熟，汽车金融也越来越受关注，尤其是外资汽车金融贷款正在大面积的抢占中国市场。日前，为满足更多速腾迷的实际需求，一直有着良好合作的大众汽车金融和一汽-大众联合推出了速腾弹性信贷业务，即通过一笔稍高的尾款安排，有效降低月还款额度，从而实现对尾款有灵活的还付方式。

　　本期大众汽车金融(中国)销售部总监方锦江和《北京青年报》主编助理王澈共聚《侃价》，和主持人铜车一起来聊聊这个话题。

　　大众金融与弹性信贷

　　铜车：对于中国的汽车消费者来说，对汽车金融的理解可能更多的是“分期付款”或者是“按揭贷款”。大众金融是最早进入中国汽车消费市场的金融服务机构之一。应该说自从汽车金融介入中国汽车市场后，给中国的消费者或者是中国的汽车市场带来了很多良性的触动。

　　方锦江：应该说这是一种无形的产品，是一种以服务为主导的产品，我们向经销商提供一种销售的工具，主要目的是帮助经销商销车，使我们的消费者早日能够得到他们喜爱的车。

　　说到我们的金融产品，广大的消费者比较熟悉的其实只是我们产品系列里面的一部分，就是我们的消费者融资。消费者融资目前在中国的产品比较单一，我们只有两种产品，一种叫做“标准信贷”。所谓的“标准信贷”用我们比较通俗的话就是本额月供，或者是等额本息，消费者贷款之后，每个月的还款金额是一模一样的；另一种叫“弹性信贷”，如果要我用一句话来解释“弹性信贷”的话，就是我们把贷款额的25%拿到贷款周期的最后一个月来还。给消费者明显带来的好处就是跟相同贷期的标准信贷相比的话，月供能够明显地降低。

　　我们公司是2004年9月份正式在国内开展业务的，我们的产品其实就是弹性信贷和普通信贷两种产品。这次和一汽大众联合我们只不过是和速腾捆绑在一块，在信贷的流程当中，我们开了一个绿色的通道，更便捷、更迅捷地为客户提供优质的服务，争取在速度上提升。

　　王澈：我觉得应该是这样的，在国内大众金融它所开展的汽车贷款业务实际上还是属于企业金融的，就是企业的金融公司。目前国内由国外的公司来做，有福特、丰田、通用和大众。当然大众是时间最早的。实际上这些金融产品都是很相通的，都是企业的金融公司来为企业所生产的汽车品牌来提供贷款的业务。这种弹性应该是从04年10月国内执行新的国内汽车贷款管理办法以后推出的。如果没有国内这个政策，大众的这种具体的业务实际上是没有办法实行的，所以这个弹性贷款还是比较具有灵活性的。

　　为什么选择速腾2.0？

　　方锦江：我们的信心主要是来自于速腾这个产品本身，大家也知道速腾上市已经3个月了，这款车在上市之后受到各方面的欢迎，并且这款车的定位是迅速崛起的新一代成功人士，从它的购买人群的心里特征、生活状态都非常地接近于我们弹性信贷的客户群，即时尚的、有进取心的，25岁到35岁之间的这种成功人士。那么这就是为什么我们把我们的弹性信贷产品跟速腾2.0合作，可能今后还不局限于2.0，整个速腾这个产品捆绑在一块推出。

　　我更愿意用里程碑来形容这次的合作，从2004年9月份我们开始业务以来，我们跟厂家、和经销商之间的联系是非常紧密的。这次把两个产品捆绑在一块，强调的是一个深度合作。对于深度合作我理解的是我们往前又迈了一步，迈了一步我总要有一个立足点，但我们是立在速腾2.0还是立在捷达还是宝来上不重要，重要的是我们往前迈了一步，而且我们现在做的是速腾2.0，那么下面我们会在全国各地，不仅同一汽大众而且同上海大众举办各种各样的更深层次的合作。所以速腾只不过是一个巧合，这只是一个开始。

　　王澈：作为金融公司，最主要的产品是贷款的产品，那即使你选择速腾，大家有一种反应是速腾在市场上的表现。在速腾的所有系列里面只选择这一种产品，我可能理解为，第一对于速腾本身来说是增加了销售量的一种方式，由全款变成了贷款买车，而且是有企业直接做的。再有，弹性信贷这种方式推广之后，我个人的感觉市场上的反应还是不够热烈，可能你们原来没有面向所有国产车，只是面向大众的进口车，那么这次实际上是选择了一个国产车，我不知道是不是这种情况？这次特别强调了一下只是针对速腾这一款车，也许是试水也好，或者是市场的尝试也好。

　　大众是作为北京奥运会的主赞助商，它选择了8月8日，从行业的角度来说的，在这个阶段对于大众还有大众汽车，它其实没有什么可以引起大家关注的新闻，为什么非要说是速腾2.0，这个新闻点在哪？就是速腾是一款新车，但是弹性贷款对于你们来讲已经不新了，我倒觉得这次的活动，我说得直一些，就是奥运牌，大众品牌的奥运牌。

　　速腾和金融公司的双赢

　　方锦江：这次与以往主要的区别是我们从申请开始，所有速腾2.0递上来的单子，我们都会标上速腾2.0，当然这仅仅在北京地区，我们会有专人负责、专人审贷。因为速腾2.0的客户群是迅速崛起的新兴的上进的一代，所以他的客户群是有它的特征，有专人接触的客户，在审贷的速度上有质的飞跃，就是审贷的时间会缩短，这个是我们的意义所在。

　　首先在审贷的时间上，这要看客户的配合程度，一部分客户我们是要做家访的，但是这要看客户有没有时间。我们标准的时间绝没有10天，应该是3天到5天之内，但是我开了绿色通道，我希望通过这个绿色通道进一步把时间压缩。大部分速腾的客户他可能在做出申请之后，我们有一部分人家访都是可以免的，这样的话就不是以天为单位计算时间了，而是以小时来计算这个时间。因为如果是早晨跟我们传真传来了您的申请，我不做家访，我下午可能就可以跟你批出来。

　　铜车：好像大众金融进来过后，在媒体的宣传和跟消费者的沟通上，以及推出的力度也不是很大。但是我想它总是一种产品、一种服务，让更多的消费者来了解，比如说这次有了绿色通道也好，捆绑式服务也好，其实相当于推出一种新闻，或者是推出给消费者沟通的方式，那么通过这么一次事件能够达到更多的，或者是希望心里面向往大众品牌的消费者增加他们的信息来源，是这么一个意识。那么这个意识反过来说是大众金融或者是为一汽大众的产品也做了一次宣传，做了一次推广。

　　王澈：我觉得从消费者本身来讲，各种的金融贷款都是产品，现在市场上的产品有银行自己做的，有像大众金融企业的财务公司或者叫做金融服务公司做的，还有一种银企合作的方式叫中介担保，中介是介乎于消费者和银行之间，他跟经销商直接做贷款，它属于担保的性质。实际上这四种形式，中介04年的时候已经都蒸发了，但是现在还有，并不是说没有。那么银行的贷款业务是一直在进行的，但是有收缩，今年是有所放开的。那么企业的金融公司像您说的一直在进行着，但是银企合作这一部分也已经在停滞了。

　　其实汽车贷款能提供服务的一个是银行，一个是汽车的金融公司。那么这两个产品它提供出来之后，它的市场的占有率是怎么样的？我没有做过具体的调查，但是在2000年之前，我们曾经看到过一个数据，就是说国内的贷款购车所占的比例大概只有市场总量的10%，这是在2000年之前，但是之后可能方先生知道的更多一些，可能数据会更充分一些。

　　因为专注，所以专业

　　方锦江：跟国外的汽车金融现状相比，国内大部分人是用现款来买车，很少有人用金融贷款来买车，相反在美国，每卖出去100台车中，就有40台是贷款买的，还有40台是租赁的。只有20%的车是通过现款来买的。也就是说，中国的汽车金融市场有很大的潜力。我们大众金融公司是1949年在德国成立，通过40多年的发展，公司在德国和全世界市场上都积累了丰富的控制风险的经验，包括大众汽车金融(中国)有限公司，1998年的时候就已经以办事处的形式在国内成立了。通过1998年到2004年这6年的前期调研，已经把德国以及世界各地的模式精粹到中国，以适应中国的市场，通过这些前期的准备，我们谨慎地在2004年开始了业务工作。像我们这种专业汽车金融公司的优势就在于：抗风险能力和手段要远远地强于其他的竞争对手。

　　就公司而言，弹性信贷在月供上有明显的优势，因为是专业的汽车金融公司，专注于汽车，不像竞争对手那样涉足其他的行业，我们的弹性信贷为各种不同类型的客户，设计了三种不同的还款选择，虽然月供较低，但客户在还款期结束的时候，还有25%的尾款，如果天有不测风云，客户到时候可能失业了，或是家庭有各种各样的困难，这个时候大众金融公司可以对客户的弹性尾款做为期1年的顺延，也就是说这25%再做一年来还；其次我们大部分的经销商在全国各地开展了二手车的交易，到时候客户可以把客户的车拿来做二手车的置换，把置换下来的钱还一个弹性的信贷尾款，并且可以把剩下的钱在经销商那做又一个首付。所以说我们在抗风险能力方面，是我们专业汽车金融公司的优势所在。那么作为专业的汽车金融公司我们还有一个优势，就是我们跟厂家紧密关系，像这样的强强联合，很容易在某一个地区，或是在全国的范围内开展。银行毕竟有一个地域性的劣势，所以在这个过程中我们有一个很大的优势，我们很专业，我们能做得更精细。

　　品牌文化决定客户特征

　　王澈：每个汽车品牌都有自己的企业和品牌文化。那么对于客户的特征，它的品牌文化折射到这个客户的身上，这个客户会有不同。比如说中档车雅阁跟帕萨特、领驭比，雅阁可能家用性强一些，帕萨特可能是公务商务身份的人多一些，比如说买雅阁的倾向于贷款，或者是买领驭的人倾向于贷款，现在买领驭的人贷款的多，因为大众经销商能够提供这个服务，而买雅阁的少，因为广本不提供这个服务。实际上大众金融在做这个产品的时候，其实有一定的风险防范在里面。实际上这个车出来的时候，他们已经经过了风险和盈利的测算，所以它这样推出产品之后，这个产品肯定意味着客户量的增长。

　　方锦江：我觉得丧失还款跟恶意坏帐是两个层面的问题，真正的丧失还款能力的话我们可以坐下来商讨，并且别忘了我们的车是首付30%的，如果这个时候把车做二手车卖掉的话，还上款，对于我们来说也是一个很好的客户。天有不测风云，世界上有很多的事情很难预料。

　　(宋晓艳 王铮/整理)