4S店与原旧机动车交易市场之间的角力将成为几年内二手车市场上的重头戏。

　　2005年3月27日下午，二手车交易首次最大规模的“京城第一拍”在北京中招国际拍卖有限公司的拍卖大厅内举行，上海通用勤和、上海大众众义达、一汽奥迪中润发，京城三大汽车品牌经销商联手对50辆品牌二手车进行拍卖。

　　此前不久，在德国沃尔夫斯堡召开的德国大众年度大会上，大众汽车中国业务总负责人魏智博在会上特别指出，大众集团会重新调整其在中国的策略，加大对二手车市场的开发投入。3月25日，上海大众二手车部门负责人来京，对旧车机动车交易市场进行考察。

　　两会期间，全国政协委员、吉利集团董事长李书福在北方旧机动车市场董事长李振生的陪同下走访了占到北京市二手车交易额80%以上的北方旧机动车交易市场，同国内二手车市场研究的专家、学者进行了座谈。当天，李书福与李振生进行了一个多小时的密谈。知情人士透露，主要内容是商讨联手在南方开展二手车交易的业务。

　　“今天是韩国人，明天是日本人。不停地有人来这里和我们谈合作。”一名北方旧机动车市场的负责接待的人员告诉记者。

　　当车市销售利润降低，利润向前市场和后市场转移的时候，旧机动车交易成为了核心。4S店与原旧机动车交易市场之间的角力将成为几年内二手车市场上的重头戏。

　　240亿元利润之争

　　在美国，有1美元的汽车在路上跑，便伴随有8美元的相关服务。据美国《新闻周刊》和英国《经济学家》等权威媒体刊载文章对世界排名前10位的汽车公司近10年的利润情况分析，在一个完全成熟的国际化的汽车市场中，汽车的整车销售利润约占整个汽车行业利润的20%，零部件供应利润约占20%，而有60%的利润是在其服务领域中产生的，这其中便包括二手车置换、经销等伴随业务。

　　在国外成熟的汽车市场销售额中，零配件供应占39%，制造商产品占21%，整车零售占7%，售后服务包括二手车置换占33%。

　　与之相比，国内汽车市场的架构显然有些失衡，销售额中零配件供应占37%，制造商产品占43%，整车零售占8%，售后服务仅占12%。

　　但是，随着新车市发展速度放缓，中国的汽车后市场正在迅速成长中。近年来，二手车交易数额的增长十分迅速。

　　据不完全统计：2003年二手车销售80万辆，不足新车销售量的1／5，2004年二手车销售120万辆，接近新车销量的30%，增长幅度高达50%。以北京为例，来自北京市汽车流通协会的数据显示，2004年，北京市新车成交304198台，二手车成交147528台，两者同比增长率分别为3.9%及28.5%二手车已显出快于新车的增长态势。

　　那么，中国汽车二手车交易的利润到底有多大？

　　“以前的二手车70%以上是公车，利润相对大，而且风险较小。近几年来，私车交易占了大多数，加上新车降价等因素，利润已经降低了不少。”但是，即使这样，“每年市场交易纯利润是7%到8%。”一位北方旧机动车交易市场人士透露。这个数字并不包括公司的利润额度。有业内人士估计，二手车交易虽然风险大于新车交易，但平均下来，能够保持20%左右的利润。

　　那么，以2004年120万辆销售额计算，每辆车10万元售价，二手车市场年交易额就能达到1200亿人民币。整个行业利润也能达到240亿左右。

　　4S店还是旧车市场？

　　如此丰厚的利润，让各大厂商无法不动心。大概从三四年前开始，上海通用、上海大众等开始涉足二手车业务，但到目前为止，业绩寥寥。

　　“目前，我们的二手车业务仅能做到保证不赔钱。”北京勤和别克4S店销售总经理张伟告诉记者。但在北方旧机动车交易市场，每年六七十亿元的二手车交易带来了可观的收益。二者之间为何存在着如此巨大的差异呢？

　　“这里，不光是经验的问题。”一旧机动车交易市场资深从业人员告诉记者，“关键看你怎么做，肯不肯花精力做。”

　　北京郊区昌平的一位车主的经历能够反映出二者之间的差异。某4S店和旧机动车交易市场的一家经纪公司都为该车主开出了相近的价格。车主要求：“能不能到昌平来看车。”4S店当即否定，而经纪公司很快派出了人员去看车。

　　“并不是说4S店的人员懒，而是去看车要经过层层审批，没有领导的同意，不可能行动。”该车主评价。

　　据介绍，在北京，每家4S店为实施厂家布置的二手车交易任务每年都要投入100万元左右，对经销商而言，有投入就要有产出，二手车经营需要更长时间的品牌塑造，不是一蹴而就的。

　　更让4S店销售老总头疼的是，由于目前车市的不稳定，经营二手车业务很可能对品牌忠诚度造成伤害。

　　在北京一家奥迪4S店百得利就发生过一件让经销商非常头疼的事情。一车主在2003年花70万元购买了2.8奥迪A6，到2004年11月想卖掉，找到百得利，要求百得利以50万元收购，但事实上经过降价促销，市场上新车的价格仅在55万元左右，该二手车市场估价只有四十二、三万元。

　　表面上看来，车主的要求比较过分，但是车主自有道理：“你这里又不是旧车交易市场，当初我买新车的时候，你拼命赚钱，现在二手车又拼命压价，太黑了吧。”

　　品牌忠诚度的损伤让4S店二手车业务欲行还止。对于旧机动车交易而言，即使是在4S店交易成功，北京的车主过户事宜也必须到旧机动车交易市场过户。因为在北京，只有那里有旧车交易的一条龙服务。从中，旧机动车市场提取2.5%评估价格的手续费用。

　　“经过多年的发展，我们已经形成了一套完整的体系，不是说COPY就COPY得了的。”北方旧车机动车交易市场总经理助理王萌告诉记者。

　　王萌说：“无论从哪个角度看，4S店的二手车交易的成本要比旧车机动车交易高的多，这是4S店竞争的一个劣势。”

　　王介绍，即使是拍卖形式，旧机动车交易市场有自己的网上拍卖，并有稳定的会员。很明显，相对于4S店和拍卖行合作的模式，网上拍卖交易更节约成本。

　　“我们和拍卖行之间没有利润交易。”通用勤和二手车部殷诗彬说，“但我不清楚拍卖行和消费者之间有没有相关交易。”但是，本次二手车拍卖的价格显然比旧机动车交易市场的价格要高。

　　事实上，和拍卖行合作，是4S店打出的一张王牌“质量保证”的表现形式。

　　最近，网上车市一项关于二手车的调查表明，仅有4%的消费者对二手车的质量表示“信任”，另外77%和19%的消费者对二手车的质量表示“不信任”和“说不好”。

　　上海大众众义达公司陈雨和一汽奥迪中润发二手车部颜捷都告诉记者：“我们会为用户提供相应的售后服务、一定年限和公里数的质保。”售后服务的确是旧车交易市场的“软肋”。但是，目前看来，4S店二手车质保的对象都有层层的限制，从操作层面看，打“诚信”牌并不是那么简单。

　　缺失的人才和标准

　　让4S店二手车在操作层面陷入困境的一个主要原因是人才的缺失。

　　虽然目前市场上有二手车评估师认证的相关考试，但对于大部分通过认证的人员，其专业素质仍有待提高。因为这是一个实践重于理论的行业。

　　有资深人士介绍，由于二手车评估技术含量较高，一名成熟的二手车评估师必须具有20年的车型覆盖知识，同时对近5年的车型有详尽的了解，并且对于车型的碰撞、事故情况都有相当程度的了解。“目前，真正优秀的二手车评估师不会超过1000人。这远远不能满足市场的需要。”该人士说。

　　和人才的缺失相对照，二手车交易标准一直没有成型。

　　目前，二手车行业规范一直遵循1998年颁布执行的《旧机动车交易办法》，但是已经过去5年，5年中我国二手车市场交易量翻了一番，所以，我国二手车流通管理明显滞后。因为旧车交易过程中涉及的环节较多，现行二手车流通法规的滞后已无力做好部门之间的政策协调工作，出现政策相互冲突现象，使二手车的流通市场环境难以得到明显改善。

　　与此同时，2004年11月就完成了网上征求意见的《二手车流通管理办法》迟迟不能出台。《二手车流通管理办法》之所以不能出台的原因除了技术评估体系需要建立之外，内部的利润纷争也是一个障碍。

　　“4S店试图通过拍卖扩大二手车交易的影响力，从而在下一轮的竞争中占据主动，甚至在即将出台的标准制定中争得自己的一席之地。”一专业人士分析，“但事实上，4S店二手车经营短期内要与旧机动车交易市场叫板，实在是不可能的任务。”

　　本报记者　陈红娟　北京报道