节后上班的第一天，上海大众宣布对营销网络进行大的调整，原营销一至四科全部撤销，四个科下辖的24个分销中心合并成12个，相应地原24个中心的人员精减一半，原总部营销四个科的部分员工被通知岗位调整，其中部分员工被通知调往外地分销中心，并要求在三天后必须到外地报到。

　　一场营销网络的变革在上海大众正雷厉风行、大刀阔斧地进行着。

　　上海大众内部人士告诉记者，这场变革虽然高层策划已久，但是保密工作做得非常好，包括被调整的部门员工在内，事前一点都没有得到风声。而从下发调令到报到只有三天的时间，这在上海大众也是从来没有过的事。

　　分久必合

　　销售网络发展的好坏直接关系到一个企业的生命。与其他一些在国内成立较晚的公司相比，上海大众的销售网络因为历史的原因状况复杂。据了解，在上海大众成立之初，德方对中国的轿车消费市场没有把握，因此将销售任务全部推给了中方。上汽集团为此成立了上海汽车工业销售总公司，全权负责销售上海大众生产的产品。没想到桑塔纳的市场份额一度高达70%，上汽销售因此赚了个盆盈钵满。这让德国大众为之“眼红”。德国大众开始以加大产品、技术等方面的砝码与上汽集团重新商谈销售方面的合作协定。

　　2000年8月，由德国大众占股30%、上海大众占股20%、上汽集团占股50%共同出资成立了上汽大众汽车销售有限公司。很显然，上汽集团仍然占据绝对主导权。另外，虽然德国大众实现了参与销售，但生产和销售分离也带来了不少麻烦。

　　首先，随着整个汽车市场竞争日益激烈，作为全国老大的上海大众，市场反应却显得比较缓慢，价格策略上也显得不够灵活。而随着国产轿车厂家的几何级增加，上海大众虽然仍高居销量榜首，但其市场占有率却由2001年的36%降至2003年的20.21%。另外，生产和销售“两张皮”，使运作成本较高，因而上海大众产品的生产和销售体系又开始了重新部署。

　　2003年8月，上汽大众与上海大众又悄然合并。据了解，上海大众和上汽大众的一体化运作从2003年下半年开始逐步启动，上汽大众由上海大众执行管理委员会进行管理，两个企业重复的机构诸如人力资源、采购等部门开始合并。到7月份，随着上海汽车工业销售总公司总经理叶永明接替吴诗仲出任上海大众销售执行经理并兼任上汽大众总经理，上海大众销售部门与上汽大众的合并基本完成，形成了今天“一班人马，两块牌子”的局面。

　　对症下药

　　营销网络一直是上海大众的一个顽结，在市场份额不断下降的压力之下，上海大众开始对症下药。改革方案将销售渠道的变革分为三个阶段“找强弱———提出措施———实施变革”。事实上，这个改革方案从2003年上汽大众与上海大众悄然合并开始，前前后后已经酝酿三年之久，而2005年无疑是变革的关键一年。

　　据了解，上海大众的管理层呈三级结构图：最上层是执管会，由四人负责，陈志鑫为总经理，德方有一个商务副总经理和一个技术执行经理，叶永明为销售执行经理；第二层是开发、生产、公关、营销、服务、市场、人事等职能部门，各部门的领导按条线向执管会负责。其中与市场销售相关的职能部门(市场、销售、售后、网络发展)均由销售执行经理叶永明负责。

　　2005年春节一过，变动主要体现在营销体系中的一线环节，其中销售和售后两块包括人员在内变动最大。据了解，为了提升网络的反应速度和根据不同市场有针对性地开展工作，营销中心进行了扁平化改革。营销体系的另一个变化是网络发展部变成与市场部、销售部、售后部平级的部级单位，具体负责区域内经销商的合理分布和市场的网络管理。

　　新政无坦途

　　以上海大众目前的经销商和售后服务网络数量来讲，恐怕仍然是全国领先的。据悉，目前上海大众有行销服务网络610家，用户250万。为此，上海大众将利用这些优势，继续占领“据点”，将加大品牌推广作为今年营销的重点。

　　上海大众表示，今年的网络发展目标是向地级市进军，建立百强县网络，覆盖具有轿车消费潜在力的地县级车市，发展有特许经销商的百强县占33%，有特许经销商的维修站占21%，还有46%的加盟空间。

　　上海大众在经销商大会上给经销商“打气”时表示，将帮助经销商提高盈利能力，同时，为了缓解经销商的资金压力，今年将调整给经销商返利的周期，由原来的3个月返还一次，改为70%在次月返还，30%在3个月后返还。

　　有奖必有罚，上海大众对经销商的考核也不断加强，仅2004年就淘汰了18家特约经销商，并对45家经销商提出了黄牌警告。

　　此外，充分意识到给经销商大量转移库存带来的危害，上海大众今年改变营销策略，将更大的精力放在了帮助经销商消化库存实现零售最大化上，并提出了将今年经销商直销能力提升15%的目标。记者从上海大众部分经销商处了解到，今年头两个月部分经销商根本没有从厂家进货，一直在消化自己的库存。

　　据了解，上海大众在今年的全国经销商大会上表示，今年上半年的销售目标是，经销商直销数16.5万辆，批发数14万辆。在上海大众内部，今年冲击的目标是36万辆，“及格线”是30万辆。此外，在售后服务方面，上海大众提出了在J.D.Power评选中客户满意度的指标要跃前2位，配件供应满意度则要达到96%的目标。

　　全国乘用车信息联席会统计显示，今年前两个月上海大众经销商的直销数约4万辆，如果上半年实现16.5万辆的话，在接下去的几个月里每个月须销售3万辆以上。但是，在去年下半年车市进入低谷，并且目前仍没有复苏迹象的情况下，上海大众如果坚决不给经销商压库存，只是依靠新的营销网络帮助经销商实现销量的增长，使上海大众经销商的月直销数达到3万辆以上仍有不小的难度。因此，业内人士认为，如果能真的拥有一个健康的发展机制，迎接人们的终究会是阳光。但是，现目前，上海大众仍然路途崎岖。