“孟家屯的车又满了。”近来北京多家经销商之间紧张地散播着这个消息。

　　孟家屯是一汽大众的车库。经过年底的一轮被厂家强行压车后，很多经销商提到“库存”就心有余悸。而传闻中杀伤力颇强的《汽车品牌销售管理实施办法》的出台让经销商们更捏了一把冷汗。

　　“开始大家都紧张，但所谓上有政策，下有对策。”一位有着9年汽车销售经验的赵经理告诉记者，“事实上，《汽车品牌销售管理实施办法》不会对经销商产生什么影响。说白了，该难过的照样难过，好过的也不会好过到哪去。”

　　2月25日晚，国家商务部公布了《汽车品牌销售管理实施办法》?以下简称“《办法》”?，讨论了三年之久、从去年10月就开始征求意见的《办法》终于出台。

　　《办法》将从2005年4月1日施行之日起适用于乘用车；自2006年12月1日起，适用于除专用作业车以外的所有汽车。其核心内容是经销商要卖车必须先从厂家处领取牌照?经销授权?。

　　来自北京市汽车流通协会的统计表明：北京现有汽车经营资格的经销商2000家，2004年实际发生经营行为的1093家。在这些汽车经销商中，从厂家取得品牌特约经销权的汽车经销商仅有200余家，也就是不到1／5。所以，有人分析，将有八成经销商出局。

　　“八成经销商出局的说法纯属炒作。”赵经理笑道。按照《办法》的规定，目前大部分经销商如果得不到厂家的授权，就只能向已经获得经营许可的特约经销商申请二级以及三级代理商，否则将没有进货渠道。也就是说，目前没有特许授权的经销商仍然可以通过其他经销商申请销售。

　　经常参与制定相关汽车政策法规的中国汽车技术研究中心傅连学副主任对此持相同观点，他认为，《办法》比较笼统，对经销商缺乏真正约束。

　　销售博弈

　　“《办法》出台的唯一有象征性的意义是厂家和经销商的博弈在加剧。”傅连学对记者说，“厂家试图加紧对渠道的控制。”

　　“《办法》的出台里面有很多细节，我还没有很详细地了解，但是我认为水货会受到限制。这是我们希望看到的。”丰田汽车(中国)投资有限公司副总经理曾林堂如是说。

　　一汽轿车总经理王殿明不久前告诉记者：“2005年，我们将对经销商进行全面的整合。”

　　和丰田与红旗的做法相同，很多汽车厂家都试图对经销商网络进行清理和加强控制。《办法》的出台，只是一个起点。

　　就此，傅连学分析：厂家和经销商的博弈从一开始就进行，随着去年以来汽车行业发展速度变慢，经销商不断地主动降价行为传导到上游，迫使厂家降价，进而摊薄了利润。这样，厂家对渠道的控制欲望越来越强烈，他们当然希望完全由自己制定市场游戏规则，最重要的是控制市场价格。

　　有消息说，在实际操作的层面，很多厂家要求，即使申请作为经销商的二级店，也是需要向厂家请示、得到批准。这样，经销商被厂家完全掌控的可能性进一步加大。

　　此外，赵经理分析，按照《办法》的指向，有实力的经销商必然会发展自己的二三级代理商，经销商层面的行业垄断有望形成。经销商行业集中度也将大大加强。经销商行业洗牌，也将在近几年内完成。存活下来的大型经销商，将具有和厂家叫板的能力。

　　“事实上，我们厂家的日子也不好过，有些经销商的钱根本收不上来，所以越积越多，厂家只能背上大包袱。”一位负责哈飞汽车销售的人士告诉记者。

　　“随着市场竞争的进一步加剧，厂家和经销商交锋和争斗将更加激烈。厂家的绝对话语权将受到越来越多挑战。”傅连学预测。

　　被4S店“遗忘”的后市场

　　“将被洗掉的4S经销商其实很大程度上是自己造成的。”赵经理认为。

　　平均来看，汽车厂家给经销商的利润点一般在6%到7%左右。在前些年市场井喷，很多经销商加价卖车，常有投入上千万的4S店一年内收回成本。

　　在疯狂数钱的同时，很多4S店经销商都忽视了自身的完善和品牌的建立。最严重的是，他们忽视了汽车利润的真正核心：汽车后市场。

　　但是，很少有消费者喜欢到4S店修车。

　　明显的原因是，4S店的修理费用已经大大超出消费者的心理预期，4S店倒闭的原因与此密切相关。

　　据不完全统计，仅北京的4S汽车经销店，就有80%以上售后服务做不到位。

　　消费者不愿意在4S店继续花钱，经销商同时要经受库存压力，又要拼命卖车，无暇认真做好售后服务，提高软性素质，这样的一个恶性循环已经形成。

　　是鱼还是龙

　　恶性循环的一个成因是汽车经销商参差不齐，鱼龙混杂。

　　一个典型的例子是，去年7月1日上午11时许，长沙市一家北京现代汽车华运达特约销售服务店，一些出租车车主就北京现代汽车质量问题进行交涉时，被这家经销商的工作人员和保安殴打。随后赶来的新华社记者也被殴打，相机被损坏，胶卷被曝光。虽然此后该经销店被北京现代关闭，但部分汽车经销商的素质实在让人怀疑。

　　“卖汽车不是卖衣服，卖了就不管了。”一资深汽车销售人士告诉记者，“从售前到售后，都要有一套完整的思路才可以。”

　　自2001年以来，大量资金涌入汽车经销领域。有统计表明，从2001年至今，新增4S店的数量有上千家之多，以每家店投入1000万元粗略计算，也就是说，大约有上百亿资金进入了汽车销售领域，直到现在，这种疯狂势头并没有停止。

　　不久前，从日本方面传出消息，丰田预计2010年在中国拥有1000家经销商。其他厂商的网络和渠道扩张也在进行中。

　　扩张所投入资金多数来自其他领域，比如房地产等，这样，外行卖车成为一个普遍的现象。

　　同时，大量的经销店建设将带来一系列问题。其中，最严重的是真正懂行的经销管理人员的缺乏。“我们太需要真正的汽车营销管理人才了。”很多投资人士和汽车厂家的销售老总都纷纷表示。

　　“越来越激烈的竞争让厂家更加重视终端，厂家的战斗将成为经销商的战斗，经销商的战斗将成为人和人的战斗。是龙是鱼在战斗中很快就能见分晓。”该人士分析。

　　记者 海 兰 北京报道