汽车销售渠道是我们最后的阵地，如果一旦失去了，那么我们还会剩下什么？

　　北京一家一汽奥迪专卖店的展厅里，进口奥迪A8与国产奥迪“共聚一堂”。不仅在北京，就是国内其他地区的一汽奥迪展厅也同时出现了进口奥迪A8。这不是凑巧，而是一种国产汽车和进口汽车并网销售的开端。

　　一汽-大众销售公司总经理李武说：“国内所有一汽奥迪经销商均可以申请销售奥迪A8车型。”

　　这不是突如其来的并网销售，而是酝酿已久的营销行动。

　　一位奥迪经销商说：“2004年开始，奥迪就开始在中国实行国产车、进口车的并网销售试点工作。”如今只是将试验变成具体实施。

　　东风日产4S店的人告诉记者：“现在很多东风日产4S店都卖进口风度，我们店也要卖了。虽然现在还没销售进口风度，我们却从事了多年的维修工作。日产一直为我们提供风度等车型的配件，卖进口车已经万事俱备了。”

　　回顾过去，从1998年广州本田在中国提出4S销售店模式，国内的经销商就投资成百上千万、甚至上亿元建立4S店，到现在外国公司可以不费吹灰之力在中国人一手兴建的4S店中卖进口车，人们不得不猜测，这是不是早已设计好的一条道路？

　　“井喷”时埋下的“炸弹”

　　2002年中国汽车市场出现“井喷”，用经销商的话说，那时不是卖车，只要能拿到车，就能赚钱。因此，当时中国市场上出现了造家电的改行造汽车，搞房地产的改行卖汽车。

　　只要投到汽车产业上就能赚钱，这是一个典型的“卖方市场”。所以，汽车厂对经销商的要求格外高，4S店的地理位置要好、占地面积要大，建店图纸、使用的建筑材料、检测设备、灯箱等都要外方规定统一购买，甚至连卫生间的马桶也要由外方指定品牌。

　　北京一家丰田经销商的老总跟记者诉苦说：“大到灯箱、设备，小到一本宣传册，都要由厂家指定购买，有时指定一家购买，有时会提供三五家供应商选择。相对于在市场上自己选择，厂家指定产品的价格肯定高。有点垄断的味道在里面。丰田还属于中档消费水平的4S店，因此建店费用不是最贵了，如果是那些要打造成超豪华阵容的奥迪、奔驰4S店，费用将更高了。”

　　这些超级苛刻、昂贵的条件丝毫没有影响国内汽车经销商大规模建店。

　　北京经济技术开发区有一家全北京最大的一汽-大众4S店，但因交通不便，这里非常冷清，经销商却不以为然：“建最大的店就是为了拿车，销售主要靠城里的销售点。”

　　经济开发区大规模的4S店比比皆是，他们的想法都一样。

　　在国内的一段时期里有了4S店，就等于有车了，也就等于有钱赚了。

　　奇怪的是，在其他国家，像中国这样豪华的4S店并不多。“中国4S店的建设成本，超过了发达国家建设汽车销售店的成本。”一位经销商说。“在日本的400家各类品牌专卖店和5000多家汽车经销商中，只有80%达到3S标准，但对其占地、工位数量并无要求。欧洲汽车专卖店更是没有高门槛。”

　　4S店：是不是美丽的陷阱？

　　2004年，汽车市场从“井喷”回落，当时花费巨资兴建的4S店很多已经入不敷出，卖店风波在2004年接连上演。原来位于北京南三环的中华展厅，不知什么时候变成了进口车展厅；北京经济开发区的一家菲亚特专卖店也改头换面了，很多经销商面临的问题从多少年收回成本变成了能不能维持生计。

　　2004年6月1日实施的《汽车产业发展政策》，其中没有明确规定进口车与国产车应当合营还是分营。法律没有禁止就是允许的，外国公司和经销商读懂中国的法律、政策后，就开始在国产车的展厅卖进口车了。

　　对经销商来讲，多一个品牌和车型就多一条生路，如果允许，他们愿意在展厅内卖所有畅销车型。对外国公司来讲，他们不但赚到了中国人建店的钱，还开始利用中国人的钱给自己建立销售网络了。

　　有人说，国产车、进口车合并销售，是外国公司为缺乏销售经验的中国人精心设计的。

　　不管是不是实现设计好的，总之，今天外国公司确实直接利用我们的销售渠道了。“外方占据4S店销售汽车还是小事，更可怕的是，外方掌握销售权。”这是南方某汽车厂一位经理的担心。

　　当中国4S店日子最难过的时候，外资开始整合其在中国的销售网络了。

　　2003年10月，丰田与一汽合资成立的一汽丰田销售有限公司，主要经营一汽与丰田合资生产的威驰、皇冠、柯斯达、陆地巡洋舰、花冠以及特锐等品牌汽车，初步实现丰田在中国“四网合一”的营销策略。

　　2004年底，一汽马自达汽车销售公司成立，准备销售马自达在中国生产的所有车型，统一马自达在中国的销售渠道。

　　通用汽车公司也正在整合在华的生产与销售渠道，有征兆显示其在中国将用雪佛兰、别克和凯迪拉克分别占领中国低、中、高三个档次的市场，极有可能为这三个品牌建立三个单独的销售网络。

　　一切都预示着，外国公司在行动。行动的结果是，从产品、技术、零部件供应，到销售网络、售后服务，都被外方牢牢掌控。

　　最后的阵地是失去还是保卫

　　“站在中国汽车工业发展的角度讲，我觉得痛心，技术不是我们的，品牌不是我们的，如果销售渠道也不在我们手里，我们剩下的只有生产了，这部分利润不大。”北京运通汽车销售公司总经理段建军说：“但是，站在一个经营者的立场上看，这是真正卖车的开始。过去我们保护自己的汽车产品和经销商，不让他们参与市场竞争，其结果就是二三十年我们只卖一个产品，价格高、老百姓没有得到实惠。而现在不同了，中国加入世界贸易组织了、外国公司进来了、市场竞争开始了，其结果是车价在降，百姓得到了实惠，汽车产业得到了快速发展。外商进入可以迫使国内经销商练内功，提高自己服务水平，能够快速成长。”

　　竞争可以迅速提升战斗力，但我们一定要付出牺牲市场这么大的代价吗？

　　“从价值链看，前头的技术、零件是外方掌控，如果连最末端的销售、售后服务都由外方掌控了，国内的汽车厂还能得到什么？只是就是代工的利润而已，因为头尾两端都被卡死了。”一位汽车厂家的经理担心中国汽车工业的发展。

　　他的担心和北京航空航天大学汽车工程系教授徐向阳的一样，徐向阳说，研发是汽车工业的上端、制造是中端、销售是末端，现在攥在我们手里的是中端和末端，如果末端也成了人家的，我们就真成了“贴牌加工厂”了。

　　“外国汽车公司肯定是要垄断中国的销售渠道。”业内专家杜芳慈说：“我们的车卖到越南，也希望将销售权攥在自己手里，但越南政府也会想方设法将销售权控制在他们手里，这是一个趋势。”

　　汽车工业发展到今天，放弃是不可能的，很多经销商和汽车厂对自己非常有信心，毕竟我们有本地优势，了解中国的人文历史、了解市场、了解政策法规、也有很多潜在客户，在我们还没有失去这些优势前，中国汽车销售渠道的保卫战仍将继续。

　　本报记者 李立铎/文