进入2004年以来，我国汽车销售市场增幅急剧下降。从国家统计局透露的消息中分析，目前有大约40万辆车处于库存积压状态，销售商们频频降价，致使大部分有购买意愿的人处于一种持币待购的状态中。于是市场再度萎缩，价格继续下降，进入一种恶性循环。各种媒体和专家对车市进行关注，对销售商中占有特殊地位的4S店也当然不会放过。

　　仔细分析，其实不难发现，2004年的车市不景气，并不能由4S店一方来承担这么大的包袱，这当中有许多始料未及的事情发生。从前两年的市场“井喷”开始，经销商的风险已经开始形成，但是当时并没有引起太多人的注意。主要是由于当时汽车市场的基本情况是供不应求，经销商的风险还没有显现，因此，经销商在那个阶段还在不断地进入。

　　甚至当时许多人认为，只要拿到一个品牌，不管这个品牌是好是坏，都能挣钱。谁也没有料到那条曲线会出现个“莫名其妙”的拐点，这是事先预测的失误。

　　4S专卖店一般是由经销商投资建造，而且必须按照生产厂家的统一要求建造，投资巨大，再加上一般只经营单一品牌，对经销商而言，投资风险相对较大。

　　我们剖析一下，目前中国的汽车经销商获得品牌专卖权市场，是一个严重的卖方市场。厂家要求高，可选择的对象多。4S店的固定资产投资在1000万元人民币至1500万元人民币，流动资金要求在1000万元人民币。然而，紧俏品牌汽车的生产商在一个地区征集经销商时，还是受到追捧。一些被市场看好的品牌在授权经销商时出现了众所周知的“非经济”因素。从硬件设施看，中国4S汽车品牌专卖店可以说在全世界都是有名的。即使在美国，其4S店也无法与中国有的4S店的硬件设施相比。但在服务的“软件”上，国内的4S店却难以和国外相比。

　　其次，在与汽车生产厂家的博弈当中，4S店明显地处于劣势。另外，我们的4S店在价格方面也让售后服务成了一句空话。

　　那么，我国的4S店出路究竟在哪里呢？它们该怎么做呢？从大的方面说，中国汽车市场必然要探寻适合自己特色的营销体系，因为无论价格体系和服务体系都在以人们没有估计到的速度发展着。目前，比较前沿的观点是从价值工程角度看，汽车的价格将直至低于国际市场5%才能相对稳定，而营销模式和渠道上将延续以4S店为特征符号，不断地调整，从本质意义上讲，是否符合价值工程，是其不同形式存在的前提。

　　现在看来，也许4S店网络并不是惟一可行的模式，汽车大卖场、品牌专卖店、分销商-零售商模式、特许经营等模式，也许都有自己的发展道路，全部上马4S店网络，对于中国这个还有待进一步完善的汽车市场来说，是超前了点。对国内自主品牌来说，多种营销模式混合经营也许是一个投入少、见效快，并能大幅度提升零售环节积极性，同时也突出了部分品牌在采用整合营销的比较优势。4S店能够有效地节省广告费用，是适应中国复杂多变市场环境的好办法。即便是普遍采用4S店网络模式的优势品牌厂商，厂商如何与经销商同舟共济，在市场不好的情况下苦练内功，强化人员培训，实行销售区域内的网格化管理，也凸显重要。加强销售终端的战斗力，是目前国内营销渠道和生产厂商之间的矛盾。

　　秦 健