“道、天、地、将、法”-汽车经销商洗牌与孙子兵法有异曲同工之处

　　《孙子兵法》第一篇《计篇》：“故经之以五事，道、天、地、将、法”，意为对于战争，要从“道、天、地、将、法”五个方面加以考虑。而以二千余年前的军事思想，来分析当前中国汽车经销商发展的坎坷经历，竟有异曲同工之妙。

　　作为汽车经销商，我所理解的“道、天、地、将、法”分别为：“道”：所经营的汽车品牌是否在消费者中有良好的口碑；“天”：经营的时间是否在市场发展良好的时机；“地”：公司的地理位置是否在客流较好的地段；“将”：所用的经营管理人员是否团结一致，尽心尽力；“法”：公司制度是否合理、严密、齐备。

　　02、03年，某些经营一线汽车品牌的“大老粗”“不懂管理”，但是仍然取得惊人的投资回报率，令不少学者唏嘘不已；转入04年，市场凄凉，终于有机会投之以笔墨了，于是，对于经销商的“问病寻诊”开始了：比如，“烟灰缸里的烟头是否多于3个？”、“销售顾问的笑容是否足够灿烂？”等等，并以此为标准，评出各种名目的“优秀”、“十大”。但具讽刺意味的是，“烟灰缸里烟头始终少于三个”的经销商中很少能够真正笑逐颜开的，他们发现，“销售员妩媚的笑容、展厅里浪漫的轻音乐、亮如明镜的地板”在对面杂乱无章的汽车大排档“优惠一千元”的价格面前，竟然如此苍白无力！。

　　所以，我认为，“将、法”固然非常重要，但“道、天、地”更加重要。如果失去“将、法”，公司将难以为继；如果失去“道、天、地”，公司将成为空中楼阁。

　　在未来的竞争中，拥有了一线品牌的代理权并且经营多年、公司所处地理位置良好，就拥有了“道、天、地”，那么，应该珍惜来之不易的企业核心竞争力，更多的精力在“将、法”上做文章，以加强公司的未来竞争能力，在汽车流通中立于不败之地。

　　如果所经营的品牌相对比较弱势，公司的地理位置又不太好，除在“将、法”上打下基础以外，更多的精力在“道、天、地”三方面做文章：

　　“道”，经营的品牌定了，使“弱道”成“强道”。既然“弱道”，厂家就更多的迁就经销商，经销商应当区域联合，向厂方谈判更好的条件，或者争取更大的区域垄断，以变“强道”(强盗)。不然，不如趁早“壮士断臂”。

　　“天”，经营的时机踩准厂家生产计划和市场变化的节奏，此间千变万化，但应当明白，天下永远没有白吃的馍，在消费者的满意度、厂家的喜怒哀乐、公司的阶段性经营战略之间，犹如踩三根悬在空中三根钢丝，如何平衡，全凭造化。

　　“地”，经营地理位置的重要性不言而喻。02、03年的某些强势汽车品牌，“道”势太强，完全淹没了其他因素，即使将公司开在白云山顶，一样可以门庭若市。但04年是转折点，白云山上只能休闲了，方便客户的地方才是经营之地。作为没有太多客源的品牌店，在商业较为集中地段设立分店或寻找紧密型合作伙伴，将主公司主要功能转为为售后服务、零部件供应，是扩大经营、提高销售额、扩展市场的必由之路。

　　当然，一切因素的变化，都是在运动和变化中得出结论和做出决策的，适应市场变化和探索消费者需求是汽车经销商做出一切行为的基础。

　　现在再来谈汽车经销商的洗牌，也就水到渠成。

　　得“道、天、地、将、法”的经销商，势必将会强者愈强。

　　得“道、天、地”而无视“将、法”的经销商，当具忧患意识，否则，也将被淘汰。

　　无“道、天、地”而得“将、法”的经销商，如履薄冰，当跳出固化思维，抛弃只要抓好内部管理和市场拓展就能起死回生的念头，否则，也将被淘汰。而由此得生存的经销商，可以大胆预测，他们将很可能成为未来汽车流通流域的“国美家电”。

　　公司介绍：

　　广州本田汽车芳村特约销售服务店(广州长力汽车销售有限公司)成立于2001年5月29日，2001年11月28日正式开张。公司占地面积8000平方米，其中厂房面积4400平方米，注册资本1500万元，现有职工98人。广州本田汽车芳村特约销售服务店集整车销售、售后服务、零配件供应及信息反馈于一体，采用目前汽车行业最先进的4S营销模式；本公司汽车展示大厅、维修车间、机器设备等硬件设施，以及内部管理等软件严格按照广州本田汽车有限公司的标准建立，全体销售及售后人员均接受过广州本田汽车有限公司严格、专业的职业技能培训，公司整体水平位居同行业领先地位。 2002年1月公司经广州市交通委员会审查通过，被授予一类汽车维修行业技术审查合格证。广州本田汽车芳村特约销售服务店作为广州本田汽车有限公司指定销售服务网络之一，提供广州本田全系列汽车产品，包括广州本田雅阁系列2.0、2.4、3.0中高档小轿车，飞度系列1.3、1.5手波、自动波经济型轿车，以及广州本田奥德赛七座高级轿车，并有充足齐全的原厂零配件供应和专业高效的汽车保养及维修服务。

　　广州长力汽车销售有限公司副总经理 严建荣

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