对于汽车制造商来说，现在的中国市场，就像是一场马拉松，谁有耐力谁就赢。前半程爆发力好的选手未必会在后半程继续保持领先，最后反而是那些一开始毫不起眼却耐力十足的选手有可能抢先跑到终点。

　　2004年，习惯了后发制人的丰田错失了国际同行先行开拓中国汽车市场的运气，与超高速发展后的车市缓增长不期而遇，而丰田用以在美国市场克敌制胜的营销法则又偏偏在中国摸到了本土消费理念的瓶颈。

　　运气溜走？水土不服？反正事实是，今年丰田在中国市场的销售目标最终做了调整。据一汽丰田销售有限公司总经理古谷俊男透露，截至10月底一汽丰田共零售7万3千多辆，预计年底可以完成9万多辆，实际只比计划少了不到1万辆。相比去年的5万辆来说，丰田在中国的进步很大，但似乎与“销售的丰田”之称还存在差距，尤其面对屡创销售奇迹的竞争对手现代和本田，以及2010年要在中国获得10%市场份额的丰田目标。这样的开始，对丰田来说并不顺当。“丰田进入中国的时间比较晚，现在还属于前期播种阶段，真正的增长期应该在2007年之后，因为到时丰田的大多数品牌都将在中国生产和销售。”在广州车展上，古谷如是表示。而在这之前，丰田必将提速完成在中国的生产大布局、3条销售渠道的平行发展以及营销策略的本土化。

　　车型：等该来的都来齐

　　国产皇冠(Crown)如约出现在广州汽车展上。一汽丰田销售公司宣布，这款车即将在明年3月下线。而混合动力车先驱(Prius)也将于明年国产。车展上广州丰田展示的即将于明年秋季生产的AZ发动机，也预示着佳美(Camry)的到来。而古谷更证实了将于明年10月至11月在天津第二工厂投产MarkX的消息，另外还提前透露了花冠将在2006年进行改款，以此来增加产品序列，提高整个花冠品牌的竞争力。不可否认，作为最早引进的车型之一，花冠将为丰田持续扩大中国市场起到牵引力的作用。

　　国产皇冠的价格一直是这次广州车展的热点话题，可是一汽丰田最终选择放弃宣布这一价格。对此，古谷解释，市场一直在变化，并且随着竞争对手的不断加入，中国高档轿车市场竞争越来越激烈，现在还不是宣布定价的最佳时机。但是丰田肯定会参考新奥迪A6、凯迪拉克CTS的市场定位，让皇冠的价格更具有市场竞争力。虽然价格未定，但据悉皇冠明年的销售目标是2万辆。而同时广州丰田副总袁仲荣也表示，投产后佳美的年销售目标是10万辆。看来，等到该引进的车型全部到位后，丰田的后劲确实不容小觑。

　　销售：3条渠道平行发展

　　广州车展上，丰田旗下的豪华品牌雷克萨斯宣布：公司在中国的单独销售网络即将开始营业。雷克萨斯在中国首批6家经销店已进入最后筹备阶段，最早可能在今年年底正式开业。而这次雷克萨斯展示的新车GS430和GS300正是给新销售网络启动做准备。广州丰田汽车有限公司董事、执行副总经理袁仲荣也表示，国产佳美将在2006年5月下线，销售网络的建设也在同步进行，目前正在进行前期筹备。至此，丰田在中国的销售渠道已达到3条。

　　对于10%的市场份额来说，3条销售渠道并不算多。古谷解释说，在日本，丰田占有50%以上的市场份额，拥有4条销售渠道；在美国，丰田拥有11%左右的市场份额，拥有3条销售渠道。他明确表示，明年一汽丰田的销售目标是13.4万辆，相对今年10万辆的销售目标，丰田预期的销售增长率将达到30%。“2007年以后丰田的市场占有率将有一个显著的增长。”目前在中国建立3条销售渠道正是为未来占有更大的市场做准备。

　　在完成布局之后，不断适应中国市场、制定有针对性的销售策略可能是丰田未来发展的关键。据了解，由于丰田的零库存标准曾经使得威驰和花冠在上市之初的热销期内流失了一部分不愿等待的中国消费者，现在，丰田开始允许销售商拥有10天左右的合理库存。而广州丰田方面更是强调，在佳美上市后将实施一套新的销售标准。也许，等到2007年一切就可以真相大白了。(徐慧妮）