资料显示，国际上汽车业比较正常的利润来源中，汽车销售所占比例只有10%，售后服务却高达50%，零部件销售占10%，二手车经营占20%。

　　上海大众9月特选二手车活动只是一个序幕。

　　上海汽车业内人士普遍认为，上海大众已进入一个新阶段，也标志着整个市场进入新阶段。单纯的靠扩大新用户的时代已经过去，一个以培养品牌忠诚度为主导、留住老客户和扩大新用户并举的阶段已经开始。

　　市场老大和盘托出二手车业务，紧随其后的竞争对手们是否会跟进？目前已经成为业内人士普遍关注的一个焦点。

　　汽车厂商遭遇新课题

　　“这和整个汽车工业的形势有关。在高速扩张期，一个厂家的销量增加并不一定要以其他厂家销量的减少为代价，因为整个市场都在高速扩张。当这个阶段过去后，某一厂商销量的扩大就必然会以其他厂商销量的减少为代价。虽然中国汽车产业的高增长期尚未真正过去，但随着市场扩张的速度减缓，竞争厂商的增加，某些零和式竞争的特征就会显现出来。

　　在这种时候，就会出现2个趋势，一是产业利润区后移，逐渐从新车和整车销售，转向售后服务；二是保住老客户比争取新客户更有利可图。有数据表明，争取一个新客户的成本通常是保住一个老客户的成本的16倍。”市场分析评论人士金学伟说。

　　据相关人士透露，当一批批老用户升级换代，一辆辆旧车需要更新时，仍将目标锁定在上海大众，那么，不仅保持较高的市场占有率有了保障，而且随后而来的维修、保养等一系列售后服务上的利润将不亚于销售汽车的利润。

　　可惜的是，对这一块利润，经销商讳莫如深。不过一项资料显示，国际上汽车业比较正常的利润来源中，汽车销售所占比例只有10%，售后服务却高达50%，零部件销售占10%，二手车经营占20%。

　　留住老客户，培养品牌忠诚度，正在成为所有老牌汽车厂商的新课题。

　　在我国，虽然汽车产业的主要利润区目前还在新车销售上，但种种迹象表明，利润后移的阶段已逐步到来，尤其在上海，这一趋势已相当明显。仅就二手车市场而言，目前国外新旧车交易是1：7，每卖出1辆新车，就有7辆二手车交易；而国内则为3：1，每卖出3辆新车，才有1辆二手车交易。但在上海，新旧车交易已达到1：1的比例。

　　1999年、2000年，上海二手车交易分别为5万多辆、6.35万辆；2001年达到8.342万辆；2002年、2003年分别为11.988万辆、14.47万辆。每年增幅都在二位数以上。2003年，上海新增汽车牌照为10.72万辆。

　　“在交易量不断攀升的同时，”上海二手车交易市场办公室主任谢启康告诉记者，“目前车辆更新速度也正在加快，以前开8-9年换车的人比较多，现在6-7年就换新车的人已占60%-70%。”

　　但无论在上海，或是在全国范围内，二手车市场远未饱和。发达国家二手车交易量一般比新车高出一倍。据不完全统计，德国和美国二手车年销量是其新车销量的2倍和2.5倍，英国则达到3.5倍。西方发达国家的汽车报废周期平均为8至12年，汽车更新周期平均不到4年，在美国，马路上跑的车，60%以上是二手车。美国人一生大约要换10辆车，平均拥有一辆车的时间不超过3年。显然，与之相比，中国二手车市场大有可为。

　　专家预测，“明后年，国内二手车交易将急速扩容，至2008年二手车交易量有望达到或超过新车销量。”

　　来年看二手车大战

　　相中二手车市场的企业不在少数。几乎所有的生产厂家、特约店都有这种想法：给4S店加一个S，也就是二手车交易的功能，让它变成5S店。

　　今年两会期间，广州本田汽车有限公司执行副总经理曾庆洪提交了一份改善二手车交易市场的建议。他指出“政府部门应参照发达国家的惯例和经验，制定管理机制，逐步放开二手车市场”及给予品牌经销商二手车的经营资格。

　　上海本亭汽车销售有限公司是广州本田的经销商。一位本亭的经理告诉记者，广州本田计划2004年年底试点，具体步骤是先培训，再造二手车交易展厅，政策批准后就进行交易。在这项计划中，所有品牌的旧车均可换成广州本田的新车。

　　今年1月开始，广州本田就组织特约店进行评估师培训，目前，全国40多家4S店参与了培训，每个店有2个评估师。

　　二手车交易展厅成了一个问题，有的店可能面临新土地资源不足。这位经理透露，“不过，实在无条件的，可以造在4S店周围。当然从4S店经营角度讲，越近4S店越好，但如果邻近土地无法解决，那这家4S店可能暂不会纳入做二手车交易的范围。”

　　一些土地尚有空余，但明显还不够的4S店，正在考虑将“原来停新车、维修完工车所用地”改建成立体展厅，以便充分利用资源。

　　继上海大众、上海通用、广州本田都成为了国家工商行政管理总局批准的二手车销售试点企业后，梅赛德斯-奔驰的经销商北京北星行汽车销售中心日前也宣布，任何旧款车都有机会置换成为梅赛德斯-奔驰的全系产品。

　　《二手车市场管理办法》据悉也将在年底出台，届时二手车交易有望向汽车生产厂商和个人开放。

　　还有不少汽车产商在秘密策划，如何分食二手车市场这杯羹。“但不管怎样，明年二手车置换大战肯定会打起来。”本亭的这位经理说。

　　本报记者　李林　上海报道