7月16日，福田汽车与德国戴姆勒正式签订《合资经营合同》，卡车行业将诞生一家总投资额达63.5亿元人民币的中、重卡合资企业。继德国曼入股中国重汽之后，这将成为影响卡车行业的又一标志性事件。
回顾我国卡车行业的合资合作历程，先后经历了技术引进、合资、入股三种模式。1978~1989年是技术引进的高潮，也是我国卡车行业第一个黄金10年，这期间罗马尼亚罗曼、德国奔驰、奥地利斯太尔、捷克太脱拉和日产柴等技术在中国落地开花。2000年以后，卡车行业出现了多种模式共存的局面，其一是重汽与沃尔沃、东风与日产柴、红岩与上汽依维柯、福田与戴姆勒等成立合资公司的模式；其二是陕汽与德国曼、华菱与日本三菱的技术引进模式；其三是德国曼入股中国重汽的技术加股权模式。
中国汽车工业协会助理秘书长杜芳慈认为：“无论是技术引进还是合资、入股，能否取得成功，关键在于项目成立之后的运作。”
那么，影响卡车行业合资合作成功的因素有哪些？《商用汽车新闻》记者从技术水平、品牌选择、企业管理、网络建设4个方面详解了三种模式的竞争力。
市场决定技术引进成败
在卡车行业合资合作的项目中，一个绕不开的话题就是技术。无论是技术引进还是合资、入股，技术都是双方谈判的重点和焦点。
从罗曼R215系列卡车、斯太尔91系列、太脱拉T815重卡、奔驰NG80，到沃尔沃FM系列、曼F2000和TGA系列等，我国的重卡技术走过了引进—消化—吸收的过程。但是如何实现技术的本地化是技术引进的关键，罗曼、太脱拉、沃尔沃的技术都成为了技术本地化失败的代表，而斯太尔系列则受到了市场的普遍认可，并成为主流。依靠从日本三菱引进的重卡技术，华菱通过对技术的消化，成为重卡行业的新秀。
在技术的本地化上，单纯的技术引进相较于合资模式占据一定的优势。由于技术引进只需要支付一定数额的技术转让费，在后续的产品开发、市场取向上，中方不受制于外方，而本土的企业也更加了解中国复杂的市场环境，知道用户需要什么样的产品。在与三菱签订了长达10年的“技术引进协议”之后，星马在三菱提供的技术平台上采用国内总成，按照三菱匹配技术生产挂华菱商标的重型车。同时，华菱利用国内重型卡车的零部件配套体系，避免关键技术和零部件受制于人，使高端产品的国产化率达到了60%，中端产品则完全国产化。
而在合资公司中，外方对于公开技术表现得相对保守。重汽与沃尔沃的合资公司华沃的解散，在一定程度上就是因为外方对技术的控制。华沃生产的卡车，采用从欧洲进口的整车发动机和部件到济南工厂组装上市的生产形式，成本高，导致产品市场定价高出国产重卡2~4倍。中国重汽因此指责沃尔沃虚假国产化，实施技术封锁，一方面，导致中国重汽在合资企业中成为“局外人”；另一方面，也导致产品成本过高，很难与其他低价的国产重卡产品竞争。
合资公司在产品定位、技术本地化和产品国产化上遭遇的困境，不仅仅华沃一家，东风日产柴等都为其所困。奔驰、沃尔沃、日产柴这些重卡品牌虽然为市场所认可，但并不符合中国市场的消费能力，而外方又不愿意让品牌沦落到中低端，不愿产品线往下延伸，因此合资企业虽然生产出高质量的产品，却不受市场的欢迎。外方在技术上的高举高打，只能让合资公司曲高和寡。
正在江淮商谈合作的NC2公司总裁阿尔·萨尔蒂尔也意识到了这一点，他表示：“在产品开发方面我们会跟江淮建立一种互相兼容的合作关系，不会大幅度改变江淮自身。”
与此同时，技术的合作内容更加广泛。与引进单一的车型不同，发动机项目成为新合资公司商谈的重点。福田获得了戴姆勒OM457发动机技术，重汽也引进了曼D08、D20、D26三款发动机技术。江淮汽车相关人士表示：“江淮与NC2的谈判就是先从发动机项目开始的。”
发动机技术的引进，将解决中、重卡核心零部件的技术升级问题。据悉，重汽将用两年左右的时间，完成从发动机、车桥到底盘等关键技术的国产化。重汽不仅拿到发动机产品的图纸，还有发动机的司法文件和实验条件文件等，这将帮助中国重汽学习如何设计发动机等核心零部件。
双品牌、自主品牌 成为主流
2006年，戴姆勒-克莱斯勒起诉北方奔驰，指出北方奔驰在技术转让的相关许可协议期满后，仍然继续在公司名称和产品名称中使用“奔驰”字样，侵犯其注册商标专用权，并构成了不正当竞争，要求北方奔驰停用“奔驰”字样的产品宣传和商标注册，并索赔10 万元经济补偿。最终双方达成协议，北方奔驰不再使用“奔驰”字样，将包头北方奔驰重型汽车有限责任公司更名为包头北奔重型汽车有限公司。
这起诉讼将合资公司的品牌纠纷端上了台面，一汽与奔驰商用车合资谈判未果、陕汽与曼未能牵手的一个重要原因，就是外方坚持要在组建的合资公司只生产外方品牌卡车。
相比之前只能采用国外品牌的苛刻要求，环顾卡车企业现今的合资合作，双品牌占到了主流，红岩与上汽依维柯、重汽与曼、福田与戴姆勒都采用了双品牌的战略。而仅有东风日产柴、广汽日野等少数企业选用外方品牌。
出现这种变化的原因，主要来自中国卡车市场的快速增长，与其曲高和寡，还不如顺应中国市场的需求。山东重工集团有限公司副总裁谭秀卿认为：“双品牌的策略可以实现双方的互补。外方品牌虽然用户认可但没有量，而中方的品牌用户认可量也很大，但中方面临升级换代、核心技术缺失的问题，通过双品牌实现品牌与技术的互补，这样外方可以分享中国市场增长的成果，而中方也可以利用外方的技术，实现产品升级。”
以几家企业为例，重汽在自主品牌享有充分的自由权，重汽的品牌不会受到影响。在国际市场上，重汽与曼则采取分品牌销售策略，重汽品牌以发展中国家和地区为主，逐步向一部分发达国家过渡；上汽依维柯红岩的新品杰狮在国内销售贴红岩商标，而出口就会采用依维柯的品牌；福田在国内和海外保留了自主品牌的使用权和所有权，只在使用奔驰发动机的车型上标注“奔驰动力”，同时福田也将利用戴姆勒的品牌优势，增强海外竞争力。
一位业内人士告诉《商用汽车新闻》记者：“实际上戴姆勒并不太愿意采用这种模式，将奔驰的发动机搁在欧曼上打着欧曼的牌子，这等于是降低了品牌级别，但这也是没办法的办法，别的跨国商用车企业都进入中国了，再不进来，中国市场就没有它的份儿了。”
准备进入中国的纳威司达集团董事长丹尼尔·尤斯蒂恩也明确表示：“合资公司成立后，‘JAC’江淮自主品牌肯定是主流。”
更强调理念、文化融合
不论采用哪种方式的合作，如今合作双方对企业的管理都不再像过去那样“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”，纯粹是自己说了算的，双方都在调整自己原有的方式，同时也认识到，之前存在的矛盾很大程度上是由于双方理念不同引起的。
和国内许多大型合资汽车企业一样，日产柴就曾经历过这样的过程：初期定位不适合市场需求而导致市场开拓非常艰难，当中方改变定位用营销来推动企业往前进后，又受外资股东的影响而耽误发展。“中国文化背景及市场环境，对外方管理层来说，确实需要一个熟悉和适应的过程。在这个过程中，双方经常会对市场产生不同的判断，就会各自提出不同的解决方法。如果整个企业都是我们自己做的，那么自主权就在自己手里。”某重卡企业负责市场的人士如是说。
由于自身有一定的实力，并且掌握着中国庞大的市场，中国的商用车企业向来不喜欢受制于人。“不管观念如何，也不管背景如何，陕汽要从一个弱者走向强盛，就要争取各方面的支持。但我们向来坚持企业和产业自身的发展战略，不会受各方面的控制。不管跟谁合作，陕汽都会按照自己的思路发展。”原陕汽集团董事长张玉浦曾这样表示。
华菱汽车集团董事长兼总经理刘汉如的看法也非常干脆：“在对外交往中，始终都要保持自己的主导地位。以我为主，在任何情况下都不能丢弃这一点。引进外方资金和技术的目的，是为了发展壮大自我，而不是为了合资而合资、为了合作而合作，更不是依赖外方提供的车型得过且过，最后演一出被边缘化的悲剧。”
而合作双方甚至三方的融合必定要经历阵痛，如果没有融洽的合资关系和企业文化，再好的硬件条件都只能是种浪费。以诚信的态度对待合作者，以共赢的精神开拓市场，已经成为很多商用车公司信奉的企业精神。
经历了管理、文化的磨合、阵痛而逐渐走上正轨的上汽依维柯红岩对此深有体会，公司公共关系处经理蒋建华告诉《商用汽车新闻》记者：“一个汽车企业，没有一个合作的文化、流程，是不可能取得长远发展的。”
要达到双方共赢的结果，还少不了对市场深刻的洞悉。星马之所以能让两家洋巨头围着自己身边转，主动跟自己“套近乎”，很大程度上在于该企业能深刻洞察国内外市场行情。 2006年，星马已经占有全国近50%的混凝土搅拌车市场、70%的水泥散装车市场，这对日方来说吸引力巨大。正是利用自身不可替代的优势，星马找到了能使双方双赢的支撑点。
渠道建设：洋为中用 中为洋用
有了产品，最终实现销售还是要依靠企业自身的销售网络，毕竟“无网不胜，渠道为王”。
由于外国企业对中国市场的不熟悉，经销渠道建设基本上都是依靠中国企业来操作。这一点，三菱就做得比较好。刘汉如说，华菱与三菱扶桑除了技术方面的合作，三菱整车在中国市场的销售华菱也一直在做。
但并不是所有的中方企业都能掌握国内的销售网络，华沃就是个证明。据业内人士介绍，外方把中国重汽看成是一个只会拿着扳手拧螺丝的长工，销售工作完全不让重汽插手，而是使用沃尔沃自己原有的销售网络，将华沃生产的国产沃尔沃卡车纳入自己的销售渠道。而沃尔沃卡车的销售渠道以销售进口重卡为主，相比起进口卡车来，国产沃尔沃的优势不明显。因此，对于销售国产沃尔沃卡车，经销商都兴趣不大。这样的方式必定导致合作失败，好在经历过阵痛的中外双方已经了认识到这一点。
2009年9月28日，江淮汽车宣布，与NC2签订中重卡合资合作框架协议书。双方在合资公司中的股权比例为50%∶50%。初始投入中，江淮汽车将其几乎全部的中型卡车和重型卡车的资产和业务作为出资投入合资公司，其中就包括销售网络。
最近发生的案例，是福田与戴姆勒。在中、重型卡车细分市场的销售及服务网络方面，福田将为合资企业提供中国及亚洲市场的专业知识。
当然，国外企业也能帮助中国企业开拓海外市场。江淮汽车股份有限公司董事长左延安透露，江淮最看重的是NC2在全球的网络资源。有了NC2成熟的网络系统，将为江淮商用车参与国际一线品牌竞争奠定基础。重汽与曼的合作也是如此。除了曼平台上的产品可以利用中国重汽国内的网络进行销售外，中国重汽的产品也可以通过曼在全球的渠道进入海外市场，这将给中国重汽开拓国际市场带来巨大的好处。
值得注意的是，如果合作双方秉持不同的操作理念，将给渠道建设带来一定的矛盾。“如果两方各按照自己的方式行事，就很难找到共同点。中外双方对市场的认知是不一样的，中国企业强调快速反应，要在全国建立营销网络，讲究的是市场份额。在我们国家的重卡行业，各企业排名不是按利润率而是按产品销量，各个领域都要争取；外国企业讲究利润，专注于重卡领域的一小部分，这样就要求精简人员，小规模生产，实现量小利润最大化。”业内人士表示。
作者：李玲
